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Harry Beckwith

Selling the Invisible

A Field Guide to Modern Marketing

Warner Books, 1997

15 minutes de lecture

10 points à retenir

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Your service is intangible, but your customer relationships are real and reliable. Now, do you know how to sell that?

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Editorial Rating

getAbstract synthétise des ouvrages* qui permettent aux utilisateurs de mieux comprendre le monde pour le rendre meilleur. Quel que soit le livre que nous sélectionnons pour notre bibliothèque, il doit se distinguer par l'un ou l'autre des deux critères suivants :

Enrichissant – Les enseignements que vous en tirerez orienteront et amélioreront vos décisions.

Utile – Les conseils pratiques qui sont dispensés vous aideront à améliorer la prise de décision.

Nous évaluons chaque contenu sur une échelle de 1 à 10 en fonction de ces deux qualités essentielles . La note attribuée vous permet de classer les titres de votre liste de lecture de Plaisant (5) à Excellent (10). Les livres qui obtiennent moins de 5 ne font pas l'objet d'une publication. Voici ce que signifie chaque note :

10 – Excellent. Un livre utile et/ou instructif qui, outre ses nombreuses qualités, fait office de classique du genre. Une référence.
9 – Superbe. Un livre utile et/ou instructif extrêmement bien écrit et structuré, qui présente de multiples caractéristiques positives et aucune lacune notable.
8 – Très bien. Un livre utile et/ou instructif qui présente de multiples caractéristiques positives mais quelques points faibles. L'ouvrage peut par exemple présenter les dernières découvertes dans un domaine spécialisé et être rédigé par un expert, mais pécher par son style d'écriture.
7 – Bien. Un livre utile et/ou instructif, qui combine deux ou plusieurs caractéristiques positives. Il peut par exemple contenir des idées novatrices, présentées de manière engageante.
6 – Appréciable. Un livre utile et/ou instructif, qui présente au moins un aspect engageant. Il peut, par exemple, être particulièrement bien structuré.
5 – Plaisant. Un livre utile et/ou instructif, même si le contenu pourrait être amélioré. Ce livre peut par exemple prodiguer des conseils utiles dans certains domaines, mais être répétitif et sans relief particulier.

*getAbstract synthétise bien plus que des livres. Nous recherchons tous types de contenus pouvant intéresser nos lecteurs : des livres, mais également des articles, des rapports, des vidéos et des podcasts. Nos classifications sont valables pour les livres, mais également pour les autres formats que nous proposons.

Qualities

Innovative
Applicable

Si la notation vous indique le niveau qualitatif du livre en fonction de nos deux critères principaux, elle n'explique aucune caractéristique particulière. Nous nous appuyons donc sur 20 qualités qui définissent les traits essentiels de l'ouvrage :

Pratique – Vous obtiendrez des conseils que vous pourrez aisément mettre en pratique sur votre lieu de travail ou dans des situations quotidiennes.
Analytique – Vous comprendrez les mécanismes internes du sujet abordé.
Connaissance du contexte – Vous aurez accès à des connaissances contextuelles pouvant servir de base à l'action ou à l'analyse.
Audacieux – Vous découvrirez des arguments susceptibles de rompre avec les points de vue dominants.
Complet – Vous trouverez une étude exhaustive du sujet.
Exemples concrets – Vous obtiendrez des conseils pratiques illustrés par des récits d'applications concrètes ainsi que des anecdotes authentiques.
Polémique – Vous serez confronté à des idées faisant l'objet d'un débat animé.
Éloquent –Vous prendrez plaisir à découvrir un ouvrage rédigé ou composé de main de maître.
Captivant – Vous serez captivé par cet ouvrage du début à la fin.
Révélateur – Vous découvrirez des informations très surprenantes.
Niveau débutant – Cet ouvrage constitue un bon point de départ si vous avez peu ou aucune expérience/connaissance du domaine traité.
Niveau Expert – Vous obtiendrez des informations/recommandations spécialisées utiles dans votre domaine de spécialité.
Sujet d'actualité – Plongez au cœur d'un thème qui fait l'objet d'un vif débat.
Innovant – Découvrez des idées et des concepts innovants sur des tendances et des produits inédits.
Vu de l'intérieur – Vous aurez le privilège d'être initié par un spécialiste du domaine.
Stimulant – Vous aurez envie de mettre immédiatement en pratique les conseils prodigués.
Aperçu – Vous acquerrez une appréciation globale du sujet et de ses aspects principaux.
Approche scientifique – Vous aurez accès à des faits et des chiffres fondés sur la recherche scientifique.
Visionnaire – Vous aurez un aperçu de l'avenir et ce qu'il vous réserve.
Bien structuré – Vous trouverez ce contenu particulièrement bien structuré, ce qui facilite l'adhésion à ses idées ou leur mise en œuvre.

Recommendation

This book presents the crucial concepts of new marketing. In an age where more than seventy percent of people in the United States earn their living working for service companies, the old product-marketing model is no longer viable. Instead of emphasizing features and benefits, new marketers need to work on developing lasting relationships with their clients. Those who learn this first will be able to attract the largest number of clients, even in a market that is becoming over-saturated with commodities and services. Harry Beckwith’s excellent book offers numerous useful tips in a highly readable format. Few chapters are more than a page long, and he offers enough insightful stories and eclectic examples to keep even the most time-pressed reader interested. getAbstract recommends this book to anyone trying to market a service and to those interested in ideas about marketing.

Summary

The Nature of Services and Why You Need to Know About Them

Services are invisible. For the most part, you cannot see, hear, taste, or touch them before you buy. The service industry, however, is hardly invisible. More than seventy percent of Americans make their living working for service companies. Many of them are struggling because their service-economy businesses continue to follow product-marketing models.

Products are not invisible. Selling a haircut or legal advice is not like selling a new car. When you sell a product, you are selling something that people can judge with their five senses. You can put it before them or let them try it. Then they can decide if they like it, need it, and can afford it. When you sell a service, you sell a promise. Your clients cannot immediately evaluate what you are giving them; only time and overall performance will tell.

Clients don’t always know if they need your service in the first place. People wait years to fix leaky faucets or to hire someone to paint those hard-to-reach places. Clients aren’t even sure what your service costs, since the price will vary depending on the time and extent of the service rendered.

About the Author

Harry Beckwith, founder of Beckwith Advertising and Marketing, won the American Marketing Association’s Effie award. He has worked for several of America’s best 100 service companies and nine Fortune 500 companies. Selling the Invisible is his first book. He lives in Minneapolis with his wife and children.

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L. O. 1 decade ago

Good summary - great book. I have read the book previously and have recommended it to many others in the past and will continue to do so.
M. M. 1 decade ago

Wow!! Wow!! This book opened my amateur mind in business or service industry.

Harry Beckwith

Selling the Invisible

A Field Guide to Modern Marketing

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The Nature of Services and Why You Need to Know About Them

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