Selling to the C-Suite

What Every Executive Wants You to Know About Successfully Selling to the Top

McGraw-Hill, 2009

15 minutes de lecture

10 points à retenir

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As a salesperson who wants to reach senior executives, are you a talking brochure (bad) or a value creator (good)?

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Editorial Rating

getAbstract synthétise des ouvrages* qui permettent aux utilisateurs de mieux comprendre le monde pour le rendre meilleur. Quel que soit le livre que nous sélectionnons pour notre bibliothèque, il doit se distinguer par l'un ou l'autre des deux critères suivants :

Enrichissant – Les enseignements que vous en tirerez orienteront et amélioreront vos décisions.

Utile – Les conseils pratiques qui sont dispensés vous aideront à améliorer la prise de décision.

Nous évaluons chaque contenu sur une échelle de 1 à 10 en fonction de ces deux qualités essentielles . La note attribuée vous permet de classer les titres de votre liste de lecture de Plaisant (5) à Excellent (10). Les livres qui obtiennent moins de 5 ne font pas l'objet d'une publication. Voici ce que signifie chaque note :

10 – Excellent. Un livre utile et/ou instructif qui, outre ses nombreuses qualités, fait office de classique du genre. Une référence.
9 – Superbe. Un livre utile et/ou instructif extrêmement bien écrit et structuré, qui présente de multiples caractéristiques positives et aucune lacune notable.
8 – Très bien. Un livre utile et/ou instructif qui présente de multiples caractéristiques positives mais quelques points faibles. L'ouvrage peut par exemple présenter les dernières découvertes dans un domaine spécialisé et être rédigé par un expert, mais pécher par son style d'écriture.
7 – Bien. Un livre utile et/ou instructif, qui combine deux ou plusieurs caractéristiques positives. Il peut par exemple contenir des idées novatrices, présentées de manière engageante.
6 – Appréciable. Un livre utile et/ou instructif, qui présente au moins un aspect engageant. Il peut, par exemple, être particulièrement bien structuré.
5 – Plaisant. Un livre utile et/ou instructif, même si le contenu pourrait être amélioré. Ce livre peut par exemple prodiguer des conseils utiles dans certains domaines, mais être répétitif et sans relief particulier.

*getAbstract synthétise bien plus que des livres. Nous recherchons tous types de contenus pouvant intéresser nos lecteurs : des livres, mais également des articles, des rapports, des vidéos et des podcasts. Nos classifications sont valables pour les livres, mais également pour les autres formats que nous proposons.

Qualities

Applicable

Si la notation vous indique le niveau qualitatif du livre en fonction de nos deux critères principaux, elle n'explique aucune caractéristique particulière. Nous nous appuyons donc sur 20 qualités qui définissent les traits essentiels de l'ouvrage :

Pratique – Vous obtiendrez des conseils que vous pourrez aisément mettre en pratique sur votre lieu de travail ou dans des situations quotidiennes.
Analytique – Vous comprendrez les mécanismes internes du sujet abordé.
Connaissance du contexte – Vous aurez accès à des connaissances contextuelles pouvant servir de base à l'action ou à l'analyse.
Audacieux – Vous découvrirez des arguments susceptibles de rompre avec les points de vue dominants.
Complet – Vous trouverez une étude exhaustive du sujet.
Exemples concrets – Vous obtiendrez des conseils pratiques illustrés par des récits d'applications concrètes ainsi que des anecdotes authentiques.
Polémique – Vous serez confronté à des idées faisant l'objet d'un débat animé.
Éloquent –Vous prendrez plaisir à découvrir un ouvrage rédigé ou composé de main de maître.
Captivant – Vous serez captivé par cet ouvrage du début à la fin.
Révélateur – Vous découvrirez des informations très surprenantes.
Niveau débutant – Cet ouvrage constitue un bon point de départ si vous avez peu ou aucune expérience/connaissance du domaine traité.
Niveau Expert – Vous obtiendrez des informations/recommandations spécialisées utiles dans votre domaine de spécialité.
Sujet d'actualité – Plongez au cœur d'un thème qui fait l'objet d'un vif débat.
Innovant – Découvrez des idées et des concepts innovants sur des tendances et des produits inédits.
Vu de l'intérieur – Vous aurez le privilège d'être initié par un spécialiste du domaine.
Stimulant – Vous aurez envie de mettre immédiatement en pratique les conseils prodigués.
Aperçu – Vous acquerrez une appréciation globale du sujet et de ses aspects principaux.
Approche scientifique – Vous aurez accès à des faits et des chiffres fondés sur la recherche scientifique.
Visionnaire – Vous aurez un aperçu de l'avenir et ce qu'il vous réserve.
Bien structuré – Vous trouverez ce contenu particulièrement bien structuré, ce qui facilite l'adhésion à ses idées ou leur mise en œuvre.

Recommendation

If you are in sales, getAbstract thinks you’ll like this book by Nicholas A.C. Read and Stephen J. Bistritz, who offer solid advice on how to sell to senior-level executives. They start by helping you identify and gain access to the “C-Suite” denizen – that is, the Chief Executive Officer, Chief Financial Officer, Chief Information Officer or other chiefs – you want to approach. The authors base their suggestions on hard data: the results of surveys conducted by Target Marketing Systems, Hewlett-Packard, the business school at the University of North Carolina and other institutions. Hundreds of senior-level executives answered survey questions about how they work with the “buying cycle” and with sales professionals. The authors derive useful lessons from this research to help salespeople transform themselves from “Commodity Suppliers” to “Trusted Advisers.” They explain the best tactics for getting to know executives, establishing credibility and making sales as an insider who has earned the boss’s confidence. The question is whether you can get upstairs the way they advise – by cultivating mid-level managers who can make that crucial suggestion to the top boss: “I know a salesperson you should meet.”

Summary

Deliver Value, Not Product Details

If you are trying to make sales by being a “talking brochure,” you are missing the elevator to the executive office. C-level executives can learn all they want about your offering on your website. To sell, you must deliver more. Create value by helping clients find viable solutions to their problems. Making large sales requires spending time with relevant senior executives who can authorize or greatly influence purchases. Once you obtain a meeting with high-ranking people, your initial job is not to sell but to help them address their firms’ issues. Your goal is to become an adviser they call upon for data and support. Salespeople often climb four levels of proficiency on the way to becoming advisers:

“Commodity Supplier” – They meet their clients’ demands for goods, but that’s it.
“Emerging Resource” – They know their clients’ needs and have credibility.
“Problem Solver” – They see their clients’ perspectives and offer valued resources.
“Trusted Adviser” – They are alert to what their customers say and signal. As well-regarded insiders...

About the Authors

Nicholas A.C. Read, winner of the 2005 Independent Business Awards’ “Best Sales Trainer” recognition, leads a sales consulting firm. Stephen J. Bistritz, Ed.D., who has more than 40 years of sales experience, heads a sales training firm.

Comment on this summary

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F. S. 9 years ago

Although most salespeople know that discussing features and functions does not win a deal, many fail to paint a bigger picture and sell strategic value instead of products. I liked the book!
J. A. 10 years ago

Many salespeople don't advance their sales cycles properly because they are not engaging C-level contacts. I agree with the summary and found the book very relevant.

Nicholas A.C. Read and Stephen J. Bistritz