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James M. Kouzes, Barry Z. Posner and Deb Calvert

Stop Selling and Start Leading

How to Make Extraordinary Sales Happen

Wiley, 2018

15 minutes de lecture

10 points à retenir

Audio et texte

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To impress buyers, B2B salespeople should behave like leaders, not salespeople.

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Editorial Rating

getAbstract synthétise des ouvrages* qui permettent aux utilisateurs de mieux comprendre le monde pour le rendre meilleur. Quel que soit le livre que nous sélectionnons pour notre bibliothèque, il doit se distinguer par l'un ou l'autre des deux critères suivants :

Enrichissant – Les enseignements que vous en tirerez orienteront et amélioreront vos décisions.

Utile – Les conseils pratiques qui sont dispensés vous aideront à améliorer la prise de décision.

Nous évaluons chaque contenu sur une échelle de 1 à 10 en fonction de ces deux qualités essentielles . La note attribuée vous permet de classer les titres de votre liste de lecture de Plaisant (5) à Excellent (10). Les livres qui obtiennent moins de 5 ne font pas l'objet d'une publication. Voici ce que signifie chaque note :

10 – Excellent. Un livre utile et/ou instructif qui, outre ses nombreuses qualités, fait office de classique du genre. Une référence.
9 – Superbe. Un livre utile et/ou instructif extrêmement bien écrit et structuré, qui présente de multiples caractéristiques positives et aucune lacune notable.
8 – Très bien. Un livre utile et/ou instructif qui présente de multiples caractéristiques positives mais quelques points faibles. L'ouvrage peut par exemple présenter les dernières découvertes dans un domaine spécialisé et être rédigé par un expert, mais pécher par son style d'écriture.
7 – Bien. Un livre utile et/ou instructif, qui combine deux ou plusieurs caractéristiques positives. Il peut par exemple contenir des idées novatrices, présentées de manière engageante.
6 – Appréciable. Un livre utile et/ou instructif, qui présente au moins un aspect engageant. Il peut, par exemple, être particulièrement bien structuré.
5 – Plaisant. Un livre utile et/ou instructif, même si le contenu pourrait être amélioré. Ce livre peut par exemple prodiguer des conseils utiles dans certains domaines, mais être répétitif et sans relief particulier.

*getAbstract synthétise bien plus que des livres. Nous recherchons tous types de contenus pouvant intéresser nos lecteurs : des livres, mais également des articles, des rapports, des vidéos et des podcasts. Nos classifications sont valables pour les livres, mais également pour les autres formats que nous proposons.

Qualities

Applicable
Well Structured
Concrete Examples

Si la notation vous indique le niveau qualitatif du livre en fonction de nos deux critères principaux, elle n'explique aucune caractéristique particulière. Nous nous appuyons donc sur 20 qualités qui définissent les traits essentiels de l'ouvrage :

Pratique – Vous obtiendrez des conseils que vous pourrez aisément mettre en pratique sur votre lieu de travail ou dans des situations quotidiennes.
Analytique – Vous comprendrez les mécanismes internes du sujet abordé.
Connaissance du contexte – Vous aurez accès à des connaissances contextuelles pouvant servir de base à l'action ou à l'analyse.
Audacieux – Vous découvrirez des arguments susceptibles de rompre avec les points de vue dominants.
Complet – Vous trouverez une étude exhaustive du sujet.
Exemples concrets – Vous obtiendrez des conseils pratiques illustrés par des récits d'applications concrètes ainsi que des anecdotes authentiques.
Polémique – Vous serez confronté à des idées faisant l'objet d'un débat animé.
Éloquent –Vous prendrez plaisir à découvrir un ouvrage rédigé ou composé de main de maître.
Captivant – Vous serez captivé par cet ouvrage du début à la fin.
Révélateur – Vous découvrirez des informations très surprenantes.
Niveau débutant – Cet ouvrage constitue un bon point de départ si vous avez peu ou aucune expérience/connaissance du domaine traité.
Niveau Expert – Vous obtiendrez des informations/recommandations spécialisées utiles dans votre domaine de spécialité.
Sujet d'actualité – Plongez au cœur d'un thème qui fait l'objet d'un vif débat.
Innovant – Découvrez des idées et des concepts innovants sur des tendances et des produits inédits.
Vu de l'intérieur – Vous aurez le privilège d'être initié par un spécialiste du domaine.
Stimulant – Vous aurez envie de mettre immédiatement en pratique les conseils prodigués.
Aperçu – Vous acquerrez une appréciation globale du sujet et de ses aspects principaux.
Approche scientifique – Vous aurez accès à des faits et des chiffres fondés sur la recherche scientifique.
Visionnaire – Vous aurez un aperçu de l'avenir et ce qu'il vous réserve.
Bien structuré – Vous trouverez ce contenu particulièrement bien structuré, ce qui facilite l'adhésion à ses idées ou leur mise en œuvre.

Recommendation

Business-to-business (B2B) selling can be an uphill fight. Many buyers automatically assume that all salespeople will fulfill a negative stereotype of being high-pressure, manipulative know-it-alls. Buyers are wary of hucksters. The solution? B2B salespeople must stop acting like sellers and start acting like leaders. Moreover, they must actually become leaders. Authors and sales experts James Kouzes, Barry Posner and Deb Calvert base their guidance on research they conducted with B2B buyers. The primary finding is that these decision makers prefer to buy from salespeople who exhibit leadership characteristics and behaviors. Salespeople confirm they do best when they perform as leaders. Kouzes, Posner and Calvert’s instructive, original and well-documented manual shows all B2B salespeople – with any level of experience – how to make that crucial, career-transforming transition.

Summary

B2B Buyers Want to Buy from Leaders

All business-to-business salespeople need to act like leaders. This shouldn’t be a difficult transition. Salespeople – in fact, anyone – can readily develop leadership skills. When B2B salespeople act like leaders, they elevate all aspects of selling and transform stressful sales transactions into enjoyable purchasing experiences for everyone.

When B2B salespeople consistently behave like leaders, buyers eventually – usually sooner rather than later – shelve their natural suspicions and cynicism about someone who is trying to sell to them. As B2B buyers adjust their thinking, they grow ready for salespeople-leaders to guide them to make smart purchase decisions. B2B salespeople who are leaders can become the buyers’ trusted guides and external partners.

Changing buyers’ attitudes – helping them see you as a leader and not as a deal-seeking salesperson – doesn’t have to be a grim exercise. If buyers trust you and believe you are credible, they’ll want you to lead. It’s you – and not the buyer – who has the necessary expertise in your ...

About the Authors

James Kouzes is the Dean’s Executive Fellow of Leadership for the Leavey School of Business at Santa Clara University, where leadership professor Barry Posner holds the Accolti Chair. Deb Calvert is the president and founder of People First Productivity Solutions.

James M. Kouzes, Barry Z. Posner and Deb Calvert

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B2B Buyers Want to Buy from Leaders

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