Livre

Stratégie d’expansion des ventes

Quatre discussions indispensables pour fidéliser et développer votre clientèle

Timothy Riesterer et Erik Peterson

McGraw-Hill, 2020

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Classement éditorial

getAbstract synthétise des ouvrages* qui permettent aux utilisateurs de mieux comprendre le monde pour le rendre meilleur. Quel que soit le livre que nous sélectionnons pour notre bibliothèque, il doit se distinguer par l'un ou l'autre des deux critères suivants :

Enrichissant – Les enseignements que vous en tirerez orienteront et amélioreront vos décisions.

Utile – Les conseils pratiques qui sont dispensés vous aideront à améliorer la prise de décision.

Nous évaluons chaque contenu sur une échelle de 1 à 10 en fonction de ces deux qualités essentielles . La note attribuée vous permet de classer les titres de votre liste de lecture de Plaisant (5) à Excellent (10). Les livres qui obtiennent moins de 5 ne font pas l'objet d'une publication. Voici ce que signifie chaque note :

10 – Excellent. Un livre utile et/ou instructif qui, outre ses nombreuses qualités, fait office de classique du genre. Une référence.
9 – Superbe. Un livre utile et/ou instructif extrêmement bien écrit et structuré, qui présente de multiples caractéristiques positives et aucune lacune notable.
8 – Très bien. Un livre utile et/ou instructif qui présente de multiples caractéristiques positives mais quelques points faibles. L'ouvrage peut par exemple présenter les dernières découvertes dans un domaine spécialisé et être rédigé par un expert, mais pécher par son style d'écriture.
7 – Bien. Un livre utile et/ou instructif, qui combine deux ou plusieurs caractéristiques positives. Il peut par exemple contenir des idées novatrices, présentées de manière engageante.
6 – Appréciable. Un livre utile et/ou instructif, qui présente au moins un aspect engageant. Il peut, par exemple, être particulièrement bien structuré.
5 – Plaisant. Un livre utile et/ou instructif, même si le contenu pourrait être amélioré. Ce livre peut par exemple prodiguer des conseils utiles dans certains domaines, mais être répétitif et sans relief particulier.

*getAbstract synthétise bien plus que des livres. Nous recherchons tous types de contenus pouvant intéresser nos lecteurs : des livres, mais également des articles, des rapports, des vidéos et des podcasts. Nos classifications sont valables pour les livres, mais également pour les autres formats que nous proposons.

Caractéristiques

Approche scientifique
Pratique
Bien structuré

Si la notation vous indique le niveau qualitatif du livre en fonction de nos deux critères principaux, elle n'explique aucune caractéristique particulière. Nous nous appuyons donc sur 20 qualités qui définissent les traits essentiels de l'ouvrage :

Pratique – Vous obtiendrez des conseils que vous pourrez aisément mettre en pratique sur votre lieu de travail ou dans des situations quotidiennes.
Analytique – Vous comprendrez les mécanismes internes du sujet abordé.
Connaissance du contexte – Vous aurez accès à des connaissances contextuelles pouvant servir de base à l'action ou à l'analyse.
Audacieux – Vous découvrirez des arguments susceptibles de rompre avec les points de vue dominants.
Complet – Vous trouverez une étude exhaustive du sujet.
Exemples concrets – Vous obtiendrez des conseils pratiques illustrés par des récits d'applications concrètes ainsi que des anecdotes authentiques.
Polémique – Vous serez confronté à des idées faisant l'objet d'un débat animé.
Éloquent –Vous prendrez plaisir à découvrir un ouvrage rédigé ou composé de main de maître.
Captivant – Vous serez captivé par cet ouvrage du début à la fin.
Révélateur – Vous découvrirez des informations très surprenantes.
Niveau débutant – Cet ouvrage constitue un bon point de départ si vous avez peu ou aucune expérience/connaissance du domaine traité.
Niveau Expert – Vous obtiendrez des informations/recommandations spécialisées utiles dans votre domaine de spécialité.
Sujet d'actualité – Plongez au cœur d'un thème qui fait l'objet d'un vif débat.
Innovant – Découvrez des idées et des concepts innovants sur des tendances et des produits inédits.
Vu de l'intérieur – Vous aurez le privilège d'être initié par un spécialiste du domaine.
Stimulant – Vous aurez envie de mettre immédiatement en pratique les conseils prodigués.
Aperçu – Vous acquerrez une appréciation globale du sujet et de ses aspects principaux.
Approche scientifique – Vous aurez accès à des faits et des chiffres fondés sur la recherche scientifique.
Visionnaire – Vous aurez un aperçu de l'avenir et ce qu'il vous réserve.
Bien structuré – Vous trouverez ce contenu particulièrement bien structuré, ce qui facilite l'adhésion à ses idées ou leur mise en œuvre.

Commentaires

Il n’est pas rare que les commerciaux s’inspirent des meilleures pratiques utilisées par les experts du domaine. Pourtant, Erik Peterson et Tim Riesterer, dont les recommandations s’appuient sur la recherche comportementale, affirment que la force de vente devrait plutôt se fier à la « rigueur scientifique ». Leur cabinet de conseil a ainsi mis en pratique les enseignements tirés de l’analyse de milliers de techniques de commerciaux et des succès obtenus. Les auteurs mettent l’accent sur l’application pratique des rapports de causalité révélés par leurs recherches et expliquent comment utiliser leurs données.

Résumé

Les clients existants comptent pour 70 à 80 % du chiffre d’affaires de la plupart des entreprises. Aussi, prenez-en soin.

Les analystes s’accordent à dire que les clients existants représentent les trois quarts du chiffre d’affaires de la plupart des entreprises et autant d’opportunités en matière de développement des ventes. En plus de traiter ces clients avec ménagement, les entreprises doivent donc également veiller à communiquer avec eux de manière convaincante et conviviale, car ils constituent une source essentielle de revenus.

Le problème est que la plupart des prestataires déploient une stratégie de communication uniforme en matière de vente et de marketing, à la fois pour les prospects et pour les clients existants. Cette approche est contre-productive, car les clients existants n’ont pour ainsi dire rien en commun avec les prospects lorsqu’il est question de problématiques commerciales cruciales pour la plupart des entreprises B2B.

Les messages commerciaux percutants resteront sans effet si la force de vente B2B ne les formule pas de manière pertinente.

Vous pouvez présenter les messages commerciaux les...

À propos des auteurs

Erik Peterson est le PDG de Corporate Visions, un cabinet de conseil dans lequel Tim Riesterer occupe le poste de directeur de la stratégie. Rob Perrilleon, vice-président senior chargé des services de prestation ; Doug Hutton, vice-président en charge de la formation ; et Leslie Talbot, vice-présidente des activités clients et de l’excellence commerciale comptent parmi les collaborateurs. Joe Collins est consultant et Nick Lee, titulaire d’un doctorat, est professeur de marketing à la Warwick Business School.