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Dale Merrill, Scott Savage, Jennifer Colosimo and Randy Illig

Strikingly Different Selling

6 Vital Skills to Stand Out and Sell More

FranklinCovey Publishing, 2022

15 minutes de lecture

12 points à retenir

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Aperçu

How can you convince B2B firms to buy from you if your firm looks like all your competitors? Become “strikingly different.”

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Editorial Rating

getAbstract synthétise des ouvrages* qui permettent aux utilisateurs de mieux comprendre le monde pour le rendre meilleur. Quel que soit le livre que nous sélectionnons pour notre bibliothèque, il doit se distinguer par l'un ou l'autre des deux critères suivants :

Enrichissant – Les enseignements que vous en tirerez orienteront et amélioreront vos décisions.

Utile – Les conseils pratiques qui sont dispensés vous aideront à améliorer la prise de décision.

Nous évaluons chaque contenu sur une échelle de 1 à 10 en fonction de ces deux qualités essentielles . La note attribuée vous permet de classer les titres de votre liste de lecture de Plaisant (5) à Excellent (10). Les livres qui obtiennent moins de 5 ne font pas l'objet d'une publication. Voici ce que signifie chaque note :

10 – Excellent. Un livre utile et/ou instructif qui, outre ses nombreuses qualités, fait office de classique du genre. Une référence.
9 – Superbe. Un livre utile et/ou instructif extrêmement bien écrit et structuré, qui présente de multiples caractéristiques positives et aucune lacune notable.
8 – Très bien. Un livre utile et/ou instructif qui présente de multiples caractéristiques positives mais quelques points faibles. L'ouvrage peut par exemple présenter les dernières découvertes dans un domaine spécialisé et être rédigé par un expert, mais pécher par son style d'écriture.
7 – Bien. Un livre utile et/ou instructif, qui combine deux ou plusieurs caractéristiques positives. Il peut par exemple contenir des idées novatrices, présentées de manière engageante.
6 – Appréciable. Un livre utile et/ou instructif, qui présente au moins un aspect engageant. Il peut, par exemple, être particulièrement bien structuré.
5 – Plaisant. Un livre utile et/ou instructif, même si le contenu pourrait être amélioré. Ce livre peut par exemple prodiguer des conseils utiles dans certains domaines, mais être répétitif et sans relief particulier.

*getAbstract synthétise bien plus que des livres. Nous recherchons tous types de contenus pouvant intéresser nos lecteurs : des livres, mais également des articles, des rapports, des vidéos et des podcasts. Nos classifications sont valables pour les livres, mais également pour les autres formats que nous proposons.

Qualities

Applicable
Concrete Examples
Engaging

Si la notation vous indique le niveau qualitatif du livre en fonction de nos deux critères principaux, elle n'explique aucune caractéristique particulière. Nous nous appuyons donc sur 20 qualités qui définissent les traits essentiels de l'ouvrage :

Pratique – Vous obtiendrez des conseils que vous pourrez aisément mettre en pratique sur votre lieu de travail ou dans des situations quotidiennes.
Analytique – Vous comprendrez les mécanismes internes du sujet abordé.
Connaissance du contexte – Vous aurez accès à des connaissances contextuelles pouvant servir de base à l'action ou à l'analyse.
Audacieux – Vous découvrirez des arguments susceptibles de rompre avec les points de vue dominants.
Complet – Vous trouverez une étude exhaustive du sujet.
Exemples concrets – Vous obtiendrez des conseils pratiques illustrés par des récits d'applications concrètes ainsi que des anecdotes authentiques.
Polémique – Vous serez confronté à des idées faisant l'objet d'un débat animé.
Éloquent –Vous prendrez plaisir à découvrir un ouvrage rédigé ou composé de main de maître.
Captivant – Vous serez captivé par cet ouvrage du début à la fin.
Révélateur – Vous découvrirez des informations très surprenantes.
Niveau débutant – Cet ouvrage constitue un bon point de départ si vous avez peu ou aucune expérience/connaissance du domaine traité.
Niveau Expert – Vous obtiendrez des informations/recommandations spécialisées utiles dans votre domaine de spécialité.
Sujet d'actualité – Plongez au cœur d'un thème qui fait l'objet d'un vif débat.
Innovant – Découvrez des idées et des concepts innovants sur des tendances et des produits inédits.
Vu de l'intérieur – Vous aurez le privilège d'être initié par un spécialiste du domaine.
Stimulant – Vous aurez envie de mettre immédiatement en pratique les conseils prodigués.
Aperçu – Vous acquerrez une appréciation globale du sujet et de ses aspects principaux.
Approche scientifique – Vous aurez accès à des faits et des chiffres fondés sur la recherche scientifique.
Visionnaire – Vous aurez un aperçu de l'avenir et ce qu'il vous réserve.
Bien structuré – Vous trouverez ce contenu particulièrement bien structuré, ce qui facilite l'adhésion à ses idées ou leur mise en œuvre.

Recommendation

If you think most B2B service offerings sell themselves the same way, you’re right – but you don’t have to join the herd. Dale Merrill, Scott Savage, Jennifer Colosimo and Randy Illig reviewed the online presentations of five leading B2B professional services firms. The websites looked the same. Even when the authors switched around the firms’ names and logos, nothing about the message changed. Such uniformity makes it tough for B2B salespeople to convince prospects they offer something distinctive. The authors explain how salespeople can distinguish themselves and their companies to stand apart from their look-alike rivals – and to sell their individual services.

Summary

B2B prospects want everything associated with B2B salespeople and their firms to be “strikingly different.”

What do B2B prospects want from the salespeople who call on them? Comprehensive sales research indicates they want B2B salespeople to present distinctive proposals, sales messages, sales dialogues, and products or services. Your prospects want your proposal to be “strikingly different.”But many salespeople and their firms struggle to find meaningful ways to stand out from the crowd. Even when they offer great services, their messages remain strikingly average.

Research sifting through more than 14,500 B2B prospects indicates that a scary 42% don’t notice any significant differences among B2B sellers. Many report that most sellers are the same – they’re all average.But B2B prospects don’t want average; they want special, exceptional and singular – positively above average.

All sales activities, including proposals, must pass the “RDM” test: are they relevant, distinctive and memorable?

How can your firm and your salespeople differentiate your ...

About the Authors

Dale Merrill is a global managing director at FranklinCovey. Jennifer Colosimo is the president of FranklinCovey’s Enterprise Division. Randy Illig is a sales performance expert at FranklinCovey, and Scott Savage is a consultant and public speaker on sales, leadership and negotiation.

Dale Merrill, Scott Savage, Jennifer Colosimo and Randy Illig

Strikingly Different Selling

6 Vital Skills to Stand Out and Sell More

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Editorial Rating

Qualities

Recommendation

Summary

B2B prospects want everything associated with B2B salespeople and their firms to be “strikingly different.”

All sales activities, including proposals, must pass the “RDM” test: are they relevant, distinctive and memorable?

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