Libro

Técnicas de conversación para ganar las ventas difíciles

Use un mensaje convincente para generar más oportunidades, diferenciar sus soluciones y cerrar más tratos

Erik Peterson y Timothy Riesterer

McGraw-Hill, 2011

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Clasificación editorial

getAbstract synthétise des ouvrages* qui permettent aux utilisateurs de mieux comprendre le monde pour le rendre meilleur. Quel que soit le livre que nous sélectionnons pour notre bibliothèque, il doit se distinguer par l'un ou l'autre des deux critères suivants :

Enrichissant – Les enseignements que vous en tirerez orienteront et amélioreront vos décisions.

Utile – Les conseils pratiques qui sont dispensés vous aideront à améliorer la prise de décision.

Nous évaluons chaque contenu sur une échelle de 1 à 10 en fonction de ces deux qualités essentielles . La note attribuée vous permet de classer les titres de votre liste de lecture de Plaisant (5) à Excellent (10). Les livres qui obtiennent moins de 5 ne font pas l'objet d'une publication. Voici ce que signifie chaque note :

10 – Excellent. Un livre utile et/ou instructif qui, outre ses nombreuses qualités, fait office de classique du genre. Une référence.
9 – Superbe. Un livre utile et/ou instructif extrêmement bien écrit et structuré, qui présente de multiples caractéristiques positives et aucune lacune notable.
8 – Très bien. Un livre utile et/ou instructif qui présente de multiples caractéristiques positives mais quelques points faibles. L'ouvrage peut par exemple présenter les dernières découvertes dans un domaine spécialisé et être rédigé par un expert, mais pécher par son style d'écriture.
7 – Bien. Un livre utile et/ou instructif, qui combine deux ou plusieurs caractéristiques positives. Il peut par exemple contenir des idées novatrices, présentées de manière engageante.
6 – Appréciable. Un livre utile et/ou instructif, qui présente au moins un aspect engageant. Il peut, par exemple, être particulièrement bien structuré.
5 – Plaisant. Un livre utile et/ou instructif, même si le contenu pourrait être amélioré. Ce livre peut par exemple prodiguer des conseils utiles dans certains domaines, mais être répétitif et sans relief particulier.

*getAbstract synthétise bien plus que des livres. Nous recherchons tous types de contenus pouvant intéresser nos lecteurs : des livres, mais également des articles, des rapports, des vidéos et des podcasts. Nos classifications sont valables pour les livres, mais également pour les autres formats que nous proposons.

Cualidades

Aplicable

Si la notation vous indique le niveau qualitatif du livre en fonction de nos deux critères principaux, elle n'explique aucune caractéristique particulière. Nous nous appuyons donc sur 20 qualités qui définissent les traits essentiels de l'ouvrage :

Pratique – Vous obtiendrez des conseils que vous pourrez aisément mettre en pratique sur votre lieu de travail ou dans des situations quotidiennes.
Analytique – Vous comprendrez les mécanismes internes du sujet abordé.
Connaissance du contexte – Vous aurez accès à des connaissances contextuelles pouvant servir de base à l'action ou à l'analyse.
Audacieux – Vous découvrirez des arguments susceptibles de rompre avec les points de vue dominants.
Complet – Vous trouverez une étude exhaustive du sujet.
Exemples concrets – Vous obtiendrez des conseils pratiques illustrés par des récits d'applications concrètes ainsi que des anecdotes authentiques.
Polémique – Vous serez confronté à des idées faisant l'objet d'un débat animé.
Éloquent –Vous prendrez plaisir à découvrir un ouvrage rédigé ou composé de main de maître.
Captivant – Vous serez captivé par cet ouvrage du début à la fin.
Révélateur – Vous découvrirez des informations très surprenantes.
Niveau débutant – Cet ouvrage constitue un bon point de départ si vous avez peu ou aucune expérience/connaissance du domaine traité.
Niveau Expert – Vous obtiendrez des informations/recommandations spécialisées utiles dans votre domaine de spécialité.
Sujet d'actualité – Plongez au cœur d'un thème qui fait l'objet d'un vif débat.
Innovant – Découvrez des idées et des concepts innovants sur des tendances et des produits inédits.
Vu de l'intérieur – Vous aurez le privilège d'être initié par un spécialiste du domaine.
Stimulant – Vous aurez envie de mettre immédiatement en pratique les conseils prodigués.
Aperçu – Vous acquerrez une appréciation globale du sujet et de ses aspects principaux.
Approche scientifique – Vous aurez accès à des faits et des chiffres fondés sur la recherche scientifique.
Visionnaire – Vous aurez un aperçu de l'avenir et ce qu'il vous réserve.
Bien structuré – Vous trouverez ce contenu particulièrement bien structuré, ce qui facilite l'adhésion à ses idées ou leur mise en œuvre.

Reseña

La competencia y la cosificación de los productos y servicios dificultan que los vendedores diferencien sus ofertas de las de sus competidores. Muchos recurren a reducir severamente sus precios, que es la diferencia más contraproducente. Erik Peterson y Tim Riesterer, consultores sobre mensajes de ventas, proponen una táctica diferente: presentan los conceptos clave de sus populares “Talleres de mensajes convincentes”, en los que enseñan a los vendedores cómo entablar conversaciones persuasivas y redituables. Su revelador programa ha ayudado a vendedores a mejorar sus resultados desde hace 20 años. getAbstract recomienda este libro a los vendedores que deseen sobresalir entre la competencia y atraer la atención y la aceptación de sus posibles clientes.

Resumen

¿Tiene usted combustible en el tanque?

En 1986, Alain Prost, campeón de Fórmula 1, se mantuvo a la delantera en el Grand Prix la mayor parte del tiempo, pero se le acabó la gasolina en la última vuelta; así que salió de su auto y trató de empujarlo hasta la meta. Mientras los demás autos lo rebasaban, Prost recibía una ovación.

Muchos profesionales de las ventas están atollados en su sistema que, como el coche de Prost, es poderoso, aunque incapaz de llevarlos hasta la meta; pero los vendedores que transmiten el mensaje adecuado durante sus conversaciones de ventas pueden vencer a la competencia. Los sistemas de ventas sólo funcionan cuando el mensaje adecuado provee el combustible que los impulsa. Puede tener un gran sistema, pero, sin el mensaje adecuado, nunca cruzará la meta final.

Cuando las ventas comienzan a bajar, la mayoría de los vendedores trata de reemplazar sus sistemas, pero a menudo, sus mensajes son los verdaderos culpables. Las investigaciones muestran que las empresas creen que los tres problemas principales que impiden las ventas son los malos momentos de la economía, la cosificación y la incapacidad para diferenciar sus productos de los de...

Sobre los autores

Erik Peterson es vicepresidente de consultoría estratégica en Corporate Visions, donde Tim Riesterer es director de mercadotecnia y vicepresidente de productos y consultoría.