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The Sales Acceleration Formula

Using Data, Technology, and Inbound Selling to go from $0 to $100 Million

Mark Roberge

Wiley, 2015
First Edition: 2015

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Editorial Rating

getAbstract synthétise des ouvrages* qui permettent aux utilisateurs de mieux comprendre le monde pour le rendre meilleur. Quel que soit le livre que nous sélectionnons pour notre bibliothèque, il doit se distinguer par l'un ou l'autre des deux critères suivants :

Enrichissant – Les enseignements que vous en tirerez orienteront et amélioreront vos décisions.

Utile – Les conseils pratiques qui sont dispensés vous aideront à améliorer la prise de décision.

Nous évaluons chaque contenu sur une échelle de 1 à 10 en fonction de ces deux qualités essentielles . La note attribuée vous permet de classer les titres de votre liste de lecture de Plaisant (5) à Excellent (10). Les livres qui obtiennent moins de 5 ne font pas l'objet d'une publication. Voici ce que signifie chaque note :

10 – Excellent. Un livre utile et/ou instructif qui, outre ses nombreuses qualités, fait office de classique du genre. Une référence.
9 – Superbe. Un livre utile et/ou instructif extrêmement bien écrit et structuré, qui présente de multiples caractéristiques positives et aucune lacune notable.
8 – Très bien. Un livre utile et/ou instructif qui présente de multiples caractéristiques positives mais quelques points faibles. L'ouvrage peut par exemple présenter les dernières découvertes dans un domaine spécialisé et être rédigé par un expert, mais pécher par son style d'écriture.
7 – Bien. Un livre utile et/ou instructif, qui combine deux ou plusieurs caractéristiques positives. Il peut par exemple contenir des idées novatrices, présentées de manière engageante.
6 – Appréciable. Un livre utile et/ou instructif, qui présente au moins un aspect engageant. Il peut, par exemple, être particulièrement bien structuré.
5 – Plaisant. Un livre utile et/ou instructif, même si le contenu pourrait être amélioré. Ce livre peut par exemple prodiguer des conseils utiles dans certains domaines, mais être répétitif et sans relief particulier.

*getAbstract synthétise bien plus que des livres. Nous recherchons tous types de contenus pouvant intéresser nos lecteurs : des livres, mais également des articles, des rapports, des vidéos et des podcasts. Nos classifications sont valables pour les livres, mais également pour les autres formats que nous proposons.

Qualities

Innovative
Applicable

Si la notation vous indique le niveau qualitatif du livre en fonction de nos deux critères principaux, elle n'explique aucune caractéristique particulière. Nous nous appuyons donc sur 20 qualités qui définissent les traits essentiels de l'ouvrage :

Pratique – Vous obtiendrez des conseils que vous pourrez aisément mettre en pratique sur votre lieu de travail ou dans des situations quotidiennes.
Analytique – Vous comprendrez les mécanismes internes du sujet abordé.
Connaissance du contexte – Vous aurez accès à des connaissances contextuelles pouvant servir de base à l'action ou à l'analyse.
Audacieux – Vous découvrirez des arguments susceptibles de rompre avec les points de vue dominants.
Complet – Vous trouverez une étude exhaustive du sujet.
Exemples concrets – Vous obtiendrez des conseils pratiques illustrés par des récits d'applications concrètes ainsi que des anecdotes authentiques.
Polémique – Vous serez confronté à des idées faisant l'objet d'un débat animé.
Éloquent –Vous prendrez plaisir à découvrir un ouvrage rédigé ou composé de main de maître.
Captivant – Vous serez captivé par cet ouvrage du début à la fin.
Révélateur – Vous découvrirez des informations très surprenantes.
Niveau débutant – Cet ouvrage constitue un bon point de départ si vous avez peu ou aucune expérience/connaissance du domaine traité.
Niveau Expert – Vous obtiendrez des informations/recommandations spécialisées utiles dans votre domaine de spécialité.
Sujet d'actualité – Plongez au cœur d'un thème qui fait l'objet d'un vif débat.
Innovant – Découvrez des idées et des concepts innovants sur des tendances et des produits inédits.
Vu de l'intérieur – Vous aurez le privilège d'être initié par un spécialiste du domaine.
Stimulant – Vous aurez envie de mettre immédiatement en pratique les conseils prodigués.
Aperçu – Vous acquerrez une appréciation globale du sujet et de ses aspects principaux.
Approche scientifique – Vous aurez accès à des faits et des chiffres fondés sur la recherche scientifique.
Visionnaire – Vous aurez un aperçu de l'avenir et ce qu'il vous réserve.
Bien structuré – Vous trouverez ce contenu particulièrement bien structuré, ce qui facilite l'adhésion à ses idées ou leur mise en œuvre.

Recommendation

To compete and win, companies can out-innovate or out-sell their rivals. However, the innovation option provides only a few months’ advantage before the rest of the industry catches up, and selling more than your competitors is tough. The average contemporary firm deals with double the number of competitors it had in years past, says Mark Roberge who offers a helping hand for boosting sales. He joined HubSpot when the marketing software start-up had three employees. He built sales to more than $100 million in seven years as the company gained 10,000 customers in 60 countries and added 450 sales and support personnel. Roberge explains the four-part “Sales Acceleration Formula” he devised that drove HubSpot’s success. He uses his experience as the firm’s sales manager to illustrate how he developed his sales formulas, how they work and how you can apply them to build your sales. Of course, he’s an “inbound” marketing company’s sales executive who’s advocating inbound marketing, but he makes a good case for it and shares a lot of know-how. getAbstract recommends Roberge’s process-oriented autobiography – and his enlightened sales program – to sales executives, sales managers and salespeople.

Summary

Making Sales Scalable

The results that Mark Roberge achieved as HubSpot’s first sales executive – more than $100 million in revenues in just seven years – was remarkable, particularly since he had no prior sales experience. Roberge was an MIT-trained engineer with a code-writing background before he joined the marketing software start-up, which had only three employees when he came aboard. He applied his engineering expertise, including his orientation toward defined processes and metrics, to develop an efficient sales methodology for HubSpot.

His “Sales Acceleration Program” has four distinct formulas, all adaptable to your firm’s sales needs. These components use specific metrics, processes and tactics:

1. “The Sales-Hiring Formula”

To achieve “sales-hiring excellence,” use this formula to create a profile of your firm’s quintessential salesperson. Then, hire only people who match your optimal profile. To increase the chances that the applicants you hire will become top sales performers, tailor the elements of this profile to fit your firm. Establish an internal recruiting agency to find the best candidates. Structure your remuneration to give your ...

About the Author

Mark Roberge is chief revenue officer of HubSpot’s sales division.

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K. W. 8 years ago

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- 8 years ago
  
  Hello Skevin, how may I assist you?