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The Upper Hand

Winning Strategies from World-Class Negotiators

Michael Benoliel and Linda Cashdan

Platinum Press, 2006
First Edition: 2004

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Editorial Rating

getAbstract synthétise des ouvrages* qui permettent aux utilisateurs de mieux comprendre le monde pour le rendre meilleur. Quel que soit le livre que nous sélectionnons pour notre bibliothèque, il doit se distinguer par l'un ou l'autre des deux critères suivants :

Enrichissant – Les enseignements que vous en tirerez orienteront et amélioreront vos décisions.

Utile – Les conseils pratiques qui sont dispensés vous aideront à améliorer la prise de décision.

Nous évaluons chaque contenu sur une échelle de 1 à 10 en fonction de ces deux qualités essentielles . La note attribuée vous permet de classer les titres de votre liste de lecture de Plaisant (5) à Excellent (10). Les livres qui obtiennent moins de 5 ne font pas l'objet d'une publication. Voici ce que signifie chaque note :

10 – Excellent. Un livre utile et/ou instructif qui, outre ses nombreuses qualités, fait office de classique du genre. Une référence.
9 – Superbe. Un livre utile et/ou instructif extrêmement bien écrit et structuré, qui présente de multiples caractéristiques positives et aucune lacune notable.
8 – Très bien. Un livre utile et/ou instructif qui présente de multiples caractéristiques positives mais quelques points faibles. L'ouvrage peut par exemple présenter les dernières découvertes dans un domaine spécialisé et être rédigé par un expert, mais pécher par son style d'écriture.
7 – Bien. Un livre utile et/ou instructif, qui combine deux ou plusieurs caractéristiques positives. Il peut par exemple contenir des idées novatrices, présentées de manière engageante.
6 – Appréciable. Un livre utile et/ou instructif, qui présente au moins un aspect engageant. Il peut, par exemple, être particulièrement bien structuré.
5 – Plaisant. Un livre utile et/ou instructif, même si le contenu pourrait être amélioré. Ce livre peut par exemple prodiguer des conseils utiles dans certains domaines, mais être répétitif et sans relief particulier.

*getAbstract synthétise bien plus que des livres. Nous recherchons tous types de contenus pouvant intéresser nos lecteurs : des livres, mais également des articles, des rapports, des vidéos et des podcasts. Nos classifications sont valables pour les livres, mais également pour les autres formats que nous proposons.

Qualities

Applicable

Si la notation vous indique le niveau qualitatif du livre en fonction de nos deux critères principaux, elle n'explique aucune caractéristique particulière. Nous nous appuyons donc sur 20 qualités qui définissent les traits essentiels de l'ouvrage :

Pratique – Vous obtiendrez des conseils que vous pourrez aisément mettre en pratique sur votre lieu de travail ou dans des situations quotidiennes.
Analytique – Vous comprendrez les mécanismes internes du sujet abordé.
Connaissance du contexte – Vous aurez accès à des connaissances contextuelles pouvant servir de base à l'action ou à l'analyse.
Audacieux – Vous découvrirez des arguments susceptibles de rompre avec les points de vue dominants.
Complet – Vous trouverez une étude exhaustive du sujet.
Exemples concrets – Vous obtiendrez des conseils pratiques illustrés par des récits d'applications concrètes ainsi que des anecdotes authentiques.
Polémique – Vous serez confronté à des idées faisant l'objet d'un débat animé.
Éloquent –Vous prendrez plaisir à découvrir un ouvrage rédigé ou composé de main de maître.
Captivant – Vous serez captivé par cet ouvrage du début à la fin.
Révélateur – Vous découvrirez des informations très surprenantes.
Niveau débutant – Cet ouvrage constitue un bon point de départ si vous avez peu ou aucune expérience/connaissance du domaine traité.
Niveau Expert – Vous obtiendrez des informations/recommandations spécialisées utiles dans votre domaine de spécialité.
Sujet d'actualité – Plongez au cœur d'un thème qui fait l'objet d'un vif débat.
Innovant – Découvrez des idées et des concepts innovants sur des tendances et des produits inédits.
Vu de l'intérieur – Vous aurez le privilège d'être initié par un spécialiste du domaine.
Stimulant – Vous aurez envie de mettre immédiatement en pratique les conseils prodigués.
Aperçu – Vous acquerrez une appréciation globale du sujet et de ses aspects principaux.
Approche scientifique – Vous aurez accès à des faits et des chiffres fondés sur la recherche scientifique.
Visionnaire – Vous aurez un aperçu de l'avenir et ce qu'il vous réserve.
Bien structuré – Vous trouverez ce contenu particulièrement bien structuré, ce qui facilite l'adhésion à ses idées ou leur mise en œuvre.

Recommendation

getAbstract recommends this book to anyone who negotiates regularly and wants to get better at it. Actually, authors Michael Benoliel and Linda Cashdan have written such a clear book that just about anyone could read and enjoy it. They interviewed a host of well-known expert negotiators, such as former Israeli Prime Minister Shimon Peres, former U.S. Secretary of State James A. Baker III, U.S. Senator Bob Dole and even sports agent Jeff Moorad, for their advice and perspectives on negotiation. This is intrinsically interesting reading. Novice negotiators should take special heed since most negotiation is deeply experiential and, as the authors note, most new negotiators don’t predict its outcome correctly. People tend to overestimate how good they’re going to be at negotiating, and underestimate how challenging it will be. Let one deal go bad or even allow one negotiation to stall for days, and you’ll be ripe for the solid advice this fine book provides. It is realistic, applicable and challenging.

Summary

"Enter the Room Well Armed"

Successful negotiations start with research and planning long before you reach the bargaining table. First, study the situation from all angles so you understand the whole context, not just the specific positions or questions under negotiation. Michael McDonald, founder of HealthCentral.com, suggests investing at least four hours of preparation for every hour of negotiating time. If you don’t, you’ll be particularly susceptible to a bias: The first numbers named will shape your perception of a reasonable offer and will anchor your sense of what is possible.

Dennis Ross, former U.S. envoy to the Middle East, said his goal was to arrive at the negotiating table knowing that he knew as much or more about the issue at hand than anybody else in the room. Make this your goal to help you avoid the "winner’s curse" - getting the deal you ask for, and then realizing you could have done better. Don’t allow pre-investigation information gathering to freeze your perception of the situation. Let your understanding evolve as new information is presented. This enables you to step away from mistakes and not drown in them. Plan how you will establish a vision...

About the Authors

Michael Benoliel, Ph.D., a certified mediator, founded the Center for Negotiation, which he directs. He has helped with negotiations for organizations in Africa, the Middle East and the United States. Linda Cashdan worked for Voice of America for more than 30 years, and has published many freelance articles.

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