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Steve J. Martin, Noah J. Goldstein und Robert B. Cialdini

Überzeugen mit einfachen Kniffen

Hogrefe, 2015

15 minutes de lecture

10 points à retenir

Audio et texte

Aperçu

Verhandlungs- und Überzeugungstipps aus der Trickkiste der Psychologie.

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Bewertung der Redaktion

getAbstract synthétise des ouvrages* qui permettent aux utilisateurs de mieux comprendre le monde pour le rendre meilleur. Quel que soit le livre que nous sélectionnons pour notre bibliothèque, il doit se distinguer par l'un ou l'autre des deux critères suivants :

Enrichissant – Les enseignements que vous en tirerez orienteront et amélioreront vos décisions.

Utile – Les conseils pratiques qui sont dispensés vous aideront à améliorer la prise de décision.

Nous évaluons chaque contenu sur une échelle de 1 à 10 en fonction de ces deux qualités essentielles . La note attribuée vous permet de classer les titres de votre liste de lecture de Plaisant (5) à Excellent (10). Les livres qui obtiennent moins de 5 ne font pas l'objet d'une publication. Voici ce que signifie chaque note :

10 – Excellent. Un livre utile et/ou instructif qui, outre ses nombreuses qualités, fait office de classique du genre. Une référence.
9 – Superbe. Un livre utile et/ou instructif extrêmement bien écrit et structuré, qui présente de multiples caractéristiques positives et aucune lacune notable.
8 – Très bien. Un livre utile et/ou instructif qui présente de multiples caractéristiques positives mais quelques points faibles. L'ouvrage peut par exemple présenter les dernières découvertes dans un domaine spécialisé et être rédigé par un expert, mais pécher par son style d'écriture.
7 – Bien. Un livre utile et/ou instructif, qui combine deux ou plusieurs caractéristiques positives. Il peut par exemple contenir des idées novatrices, présentées de manière engageante.
6 – Appréciable. Un livre utile et/ou instructif, qui présente au moins un aspect engageant. Il peut, par exemple, être particulièrement bien structuré.
5 – Plaisant. Un livre utile et/ou instructif, même si le contenu pourrait être amélioré. Ce livre peut par exemple prodiguer des conseils utiles dans certains domaines, mais être répétitif et sans relief particulier.

*getAbstract synthétise bien plus que des livres. Nous recherchons tous types de contenus pouvant intéresser nos lecteurs : des livres, mais également des articles, des rapports, des vidéos et des podcasts. Nos classifications sont valables pour les livres, mais également pour les autres formats que nous proposons.

Qualitäten

Umsetzbar

Si la notation vous indique le niveau qualitatif du livre en fonction de nos deux critères principaux, elle n'explique aucune caractéristique particulière. Nous nous appuyons donc sur 20 qualités qui définissent les traits essentiels de l'ouvrage :

Pratique – Vous obtiendrez des conseils que vous pourrez aisément mettre en pratique sur votre lieu de travail ou dans des situations quotidiennes.
Analytique – Vous comprendrez les mécanismes internes du sujet abordé.
Connaissance du contexte – Vous aurez accès à des connaissances contextuelles pouvant servir de base à l'action ou à l'analyse.
Audacieux – Vous découvrirez des arguments susceptibles de rompre avec les points de vue dominants.
Complet – Vous trouverez une étude exhaustive du sujet.
Exemples concrets – Vous obtiendrez des conseils pratiques illustrés par des récits d'applications concrètes ainsi que des anecdotes authentiques.
Polémique – Vous serez confronté à des idées faisant l'objet d'un débat animé.
Éloquent –Vous prendrez plaisir à découvrir un ouvrage rédigé ou composé de main de maître.
Captivant – Vous serez captivé par cet ouvrage du début à la fin.
Révélateur – Vous découvrirez des informations très surprenantes.
Niveau débutant – Cet ouvrage constitue un bon point de départ si vous avez peu ou aucune expérience/connaissance du domaine traité.
Niveau Expert – Vous obtiendrez des informations/recommandations spécialisées utiles dans votre domaine de spécialité.
Sujet d'actualité – Plongez au cœur d'un thème qui fait l'objet d'un vif débat.
Innovant – Découvrez des idées et des concepts innovants sur des tendances et des produits inédits.
Vu de l'intérieur – Vous aurez le privilège d'être initié par un spécialiste du domaine.
Stimulant – Vous aurez envie de mettre immédiatement en pratique les conseils prodigués.
Aperçu – Vous acquerrez une appréciation globale du sujet et de ses aspects principaux.
Approche scientifique – Vous aurez accès à des faits et des chiffres fondés sur la recherche scientifique.
Visionnaire – Vous aurez un aperçu de l'avenir et ce qu'il vous réserve.
Bien structuré – Vous trouverez ce contenu particulièrement bien structuré, ce qui facilite l'adhésion à ses idées ou leur mise en œuvre.

Rezension

Es ist immer wieder erstaunlich zu lesen, wie Menschen wirklich ticken. Versuchsanordnungen aus der Psychologie bieten ein enormes Reservoir für witzige Anekdoten, aber auch für konkrete Tipps. Der Psychologe Robert Cialdini und seine Mitautoren haben eine bunte Sammlung von Ergebnissen psychologischer Experimente erstellt. Größtenteils handelt es sich um Erkenntnisse aus dem Bereich der Entscheidungsforschung sowie aus thematisch verwandten Businessbestsellern der vergangenen Jahre. Manches mag etwas zusammengewürfelt sein, aber amüsant und erhellend sind die Beispiele allemal. getAbstract empfiehlt das Buch allen Hobbypsychologen, vor allem aber Geschäftsleuten, die in Verkaufs- oder Verhandlungssituationen in eine gut gefüllte Trickkiste greifen wollen.

Zusammenfassung

Grundsätze der Überzeugungsarbeit

Das Verhalten anderer Menschen beeinflusst man oft am besten mit einfachen, kleinen Kniffen. Die Grundlage dafür hat Robert Cialdini in den 1980er-Jahren in Die Psychologie des Überzeugens beschrieben: Menschen zielen bei ihren Entscheidungen auf Reziprozität – etwa da, wo sie sich verpflichtet fühlen, einen Gefallen zu erwidern –, auf Bestätigung durch andere, auf Vermeidung von Verlusten, auf soziale Konformität und schließlich auf Konsistenz ihrer Handlungen, also darauf, dass diese mit ihren langfristigen Wertvorstellungen übereinstimmen. Diese grundlegenden Faktoren des Entscheidens wurden seither gründlich erforscht. Unsere Kenntnis davon, wie Menschen Entscheidungen treffen, hat sich dadurch stark erweitert.

Wir schwimmen mit dem Strom

Jahrelang versuchte die britische Steuerbehörde, die Bürger dazu zu bewegen, ihre Steuern rechtzeitig zu bezahlen – üblicherweise mithilfe von brieflichen Mahnungen. Doch erst als der Text dieser Briefe um einen bestimmten Satz erweitert wurde, tat sich etwas. Waren im vorangegangenen Jahr gerade einmal 57 Prozent der Steuereinnahmen rechtzeitig eingegangen, führte der überarbeitete...

Über die Autoren

Steve J. Martin leitet die britische Niederlassung der Beratungsfirma Influence at Work. Noah J. Goldstein ist Managementprofessor an der UCLA Anderson School of Management. Robert B. Cialdini ist emeritierter Professor für Psychologie und Marketing an der Arizona State University, Geschäftsführer von Influence at Work und hat gemeinsam mit Goldstein Martin schon den Bestseller Yes! verfasst.

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A. S. vor 8 Jahren

Ich habe auch mal den Preview bei Amazon benutzt. Das Buch zu kaufen ist auf jeden Fall eine Überlegung wert.
M. P. vor 8 Jahren

Die Beispiele sind super gut geschrieben und meiner Meinung nach auch gut umsetzbar. Man(n) oder Frau sollte sich natürlich an das beschriebene halten. Das Buch ist aufjedenfall eine Überlegung wert, es zu kaufen.
M. H. vor 9 Jahren

Wunderbare Beispiele die Lust auf das Buch machen.
Auch wenn ich schon lange für mich erkannt habe, dass Wissen, praktische Umsetzung und Verinnerlichung sich manchmal wie Feuer und Wasser verhalten, bleibt doch oft etwas hängen, was einem dann doch irgendwann weiter hilft.
Ich werde das Buch lesen.

Steve J. Martin, Noah J. Goldstein und Robert B. Cialdini

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