Venda Como Você Compra

Uma abordagem moderna para vendas que realmente funciona (inclusive para você!)

Page Two, 2020

15 minutes de lecture

8 points à retenir

Audio et texte

Aperçu

Por que os vendedores optam pela pressão e não pela empatia? O especialista David Priemer afirma que eles não sabem agir de outra forma.

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Avaliação Editorial

getAbstract synthétise des ouvrages* qui permettent aux utilisateurs de mieux comprendre le monde pour le rendre meilleur. Quel que soit le livre que nous sélectionnons pour notre bibliothèque, il doit se distinguer par l'un ou l'autre des deux critères suivants :

Enrichissant – Les enseignements que vous en tirerez orienteront et amélioreront vos décisions.

Utile – Les conseils pratiques qui sont dispensés vous aideront à améliorer la prise de décision.

Nous évaluons chaque contenu sur une échelle de 1 à 10 en fonction de ces deux qualités essentielles . La note attribuée vous permet de classer les titres de votre liste de lecture de Plaisant (5) à Excellent (10). Les livres qui obtiennent moins de 5 ne font pas l'objet d'une publication. Voici ce que signifie chaque note :

10 – Excellent. Un livre utile et/ou instructif qui, outre ses nombreuses qualités, fait office de classique du genre. Une référence.
9 – Superbe. Un livre utile et/ou instructif extrêmement bien écrit et structuré, qui présente de multiples caractéristiques positives et aucune lacune notable.
8 – Très bien. Un livre utile et/ou instructif qui présente de multiples caractéristiques positives mais quelques points faibles. L'ouvrage peut par exemple présenter les dernières découvertes dans un domaine spécialisé et être rédigé par un expert, mais pécher par son style d'écriture.
7 – Bien. Un livre utile et/ou instructif, qui combine deux ou plusieurs caractéristiques positives. Il peut par exemple contenir des idées novatrices, présentées de manière engageante.
6 – Appréciable. Un livre utile et/ou instructif, qui présente au moins un aspect engageant. Il peut, par exemple, être particulièrement bien structuré.
5 – Plaisant. Un livre utile et/ou instructif, même si le contenu pourrait être amélioré. Ce livre peut par exemple prodiguer des conseils utiles dans certains domaines, mais être répétitif et sans relief particulier.

*getAbstract synthétise bien plus que des livres. Nous recherchons tous types de contenus pouvant intéresser nos lecteurs : des livres, mais également des articles, des rapports, des vidéos et des podcasts. Nos classifications sont valables pour les livres, mais également pour les autres formats que nous proposons.

Qualidades

Inovativo
Aplicável
Cativante

Si la notation vous indique le niveau qualitatif du livre en fonction de nos deux critères principaux, elle n'explique aucune caractéristique particulière. Nous nous appuyons donc sur 20 qualités qui définissent les traits essentiels de l'ouvrage :

Pratique – Vous obtiendrez des conseils que vous pourrez aisément mettre en pratique sur votre lieu de travail ou dans des situations quotidiennes.
Analytique – Vous comprendrez les mécanismes internes du sujet abordé.
Connaissance du contexte – Vous aurez accès à des connaissances contextuelles pouvant servir de base à l'action ou à l'analyse.
Audacieux – Vous découvrirez des arguments susceptibles de rompre avec les points de vue dominants.
Complet – Vous trouverez une étude exhaustive du sujet.
Exemples concrets – Vous obtiendrez des conseils pratiques illustrés par des récits d'applications concrètes ainsi que des anecdotes authentiques.
Polémique – Vous serez confronté à des idées faisant l'objet d'un débat animé.
Éloquent –Vous prendrez plaisir à découvrir un ouvrage rédigé ou composé de main de maître.
Captivant – Vous serez captivé par cet ouvrage du début à la fin.
Révélateur – Vous découvrirez des informations très surprenantes.
Niveau débutant – Cet ouvrage constitue un bon point de départ si vous avez peu ou aucune expérience/connaissance du domaine traité.
Niveau Expert – Vous obtiendrez des informations/recommandations spécialisées utiles dans votre domaine de spécialité.
Sujet d'actualité – Plongez au cœur d'un thème qui fait l'objet d'un vif débat.
Innovant – Découvrez des idées et des concepts innovants sur des tendances et des produits inédits.
Vu de l'intérieur – Vous aurez le privilège d'être initié par un spécialiste du domaine.
Stimulant – Vous aurez envie de mettre immédiatement en pratique les conseils prodigués.
Aperçu – Vous acquerrez une appréciation globale du sujet et de ses aspects principaux.
Approche scientifique – Vous aurez accès à des faits et des chiffres fondés sur la recherche scientifique.
Visionnaire – Vous aurez un aperçu de l'avenir et ce qu'il vous réserve.
Bien structuré – Vous trouverez ce contenu particulièrement bien structuré, ce qui facilite l'adhésion à ses idées ou leur mise en œuvre.

Recomendação

Você precisa escolher entre duas máquinas que custam aproximadamente o mesmo. O vendedor de uma empresa liga e envia e-mails, mas você é claramente apenas uma meta a ser batida. O vendedor de outra empresa é atencioso, respeitoso, empático e focado nas suas necessidades. Quem fecha a venda? É óbvio, mas então por que os vendedores optam por táticas de alta pressão em vez aplicarem a empatia? O especialista em vendas David Priemer afirma que eles não sabem agir de outra forma e mostra por que a empatia, a ciência e a boa performance sempre superam a pressão.

Resumo

Vendedores bem-sucedidos sabem se comunicar e criam experiências positivas para seus clientes.

Os profissionais de vendas trabalham duro para serem comunicadores persuasivos, mas o sucesso das vendas depende de mais do que ser capaz de falar de maneira convincente. Você deve compreender como os seus clientes atuais e potenciais experimentam a sua abordagem de vendas.

Desenvolver um estilo de falar atraente é um talento de vendas essencial, mas ter habilidade na arte de vender não é suficiente. Você deve criar uma experiência positiva para o cliente, sendo sinceramente empático e trabalhando duro para compreender as preferências conscientes e as motivações subconscientes dos clientes.

Os melhores vendedores baseiam as suas vendas em princípios científicos e comportamentais.

Os vendedores precisam explorar o conhecimento científico prático que se relaciona ao comportamento de compra, particularmente nas áreas da teoria da persuasão, psicologia social, pesquisas comportamentais e neurociência. Quanto mais você estuda o que motiva os clientes em potencial a comprar, mais vendas você fará.

Considere estas descobertas científicas:

Uma pesquisa...

Sobre o autor

Criador do programa Sales Leadership Academy, David Priemer foi vice-presidente da Salesforce. Ele teve artigos publicados nas revistas Harvard Business Review, MIT Sloan Management Review, Entrepreneure Inc. e Forbes. Priemer oferece material de apoio e treinamento em vendas em cerebralselling.com.

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J. D. 3 anos atrás

muito interesante para uma boa negociação tem que ser bom p/ ambas as partes principalmente pra quem compra
L. E. 3 anos atrás

Muitos pontos relevantes e interessantes. <br>O ponto que mais me marcou foi o de "Escutar". <br>Escutar o seu cliente é a chave de partida e a relevância das demais etapas só ocorre se essa estiver funcionando.
E. M. 3 anos atrás

Muito bom.