Venda na Brecha

Aumente suas vendas, revendo tudo o que você sabe sobre relacionamentos, objeções, fechamento e preço

2018

15 minutes de lecture

6 points à retenir

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A “venda na brecha” ajuda os vendedores a superarem erros e turbinarem os resultados.

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Avaliação Editorial

getAbstract synthétise des ouvrages* qui permettent aux utilisateurs de mieux comprendre le monde pour le rendre meilleur. Quel que soit le livre que nous sélectionnons pour notre bibliothèque, il doit se distinguer par l'un ou l'autre des deux critères suivants :

Enrichissant – Les enseignements que vous en tirerez orienteront et amélioreront vos décisions.

Utile – Les conseils pratiques qui sont dispensés vous aideront à améliorer la prise de décision.

Nous évaluons chaque contenu sur une échelle de 1 à 10 en fonction de ces deux qualités essentielles . La note attribuée vous permet de classer les titres de votre liste de lecture de Plaisant (5) à Excellent (10). Les livres qui obtiennent moins de 5 ne font pas l'objet d'une publication. Voici ce que signifie chaque note :

10 – Excellent. Un livre utile et/ou instructif qui, outre ses nombreuses qualités, fait office de classique du genre. Une référence.
9 – Superbe. Un livre utile et/ou instructif extrêmement bien écrit et structuré, qui présente de multiples caractéristiques positives et aucune lacune notable.
8 – Très bien. Un livre utile et/ou instructif qui présente de multiples caractéristiques positives mais quelques points faibles. L'ouvrage peut par exemple présenter les dernières découvertes dans un domaine spécialisé et être rédigé par un expert, mais pécher par son style d'écriture.
7 – Bien. Un livre utile et/ou instructif, qui combine deux ou plusieurs caractéristiques positives. Il peut par exemple contenir des idées novatrices, présentées de manière engageante.
6 – Appréciable. Un livre utile et/ou instructif, qui présente au moins un aspect engageant. Il peut, par exemple, être particulièrement bien structuré.
5 – Plaisant. Un livre utile et/ou instructif, même si le contenu pourrait être amélioré. Ce livre peut par exemple prodiguer des conseils utiles dans certains domaines, mais être répétitif et sans relief particulier.

*getAbstract synthétise bien plus que des livres. Nous recherchons tous types de contenus pouvant intéresser nos lecteurs : des livres, mais également des articles, des rapports, des vidéos et des podcasts. Nos classifications sont valables pour les livres, mais également pour les autres formats que nous proposons.

Qualidades

Aplicável
Bem-estruturado
Exemplos Práticos

Si la notation vous indique le niveau qualitatif du livre en fonction de nos deux critères principaux, elle n'explique aucune caractéristique particulière. Nous nous appuyons donc sur 20 qualités qui définissent les traits essentiels de l'ouvrage :

Pratique – Vous obtiendrez des conseils que vous pourrez aisément mettre en pratique sur votre lieu de travail ou dans des situations quotidiennes.
Analytique – Vous comprendrez les mécanismes internes du sujet abordé.
Connaissance du contexte – Vous aurez accès à des connaissances contextuelles pouvant servir de base à l'action ou à l'analyse.
Audacieux – Vous découvrirez des arguments susceptibles de rompre avec les points de vue dominants.
Complet – Vous trouverez une étude exhaustive du sujet.
Exemples concrets – Vous obtiendrez des conseils pratiques illustrés par des récits d'applications concrètes ainsi que des anecdotes authentiques.
Polémique – Vous serez confronté à des idées faisant l'objet d'un débat animé.
Éloquent –Vous prendrez plaisir à découvrir un ouvrage rédigé ou composé de main de maître.
Captivant – Vous serez captivé par cet ouvrage du début à la fin.
Révélateur – Vous découvrirez des informations très surprenantes.
Niveau débutant – Cet ouvrage constitue un bon point de départ si vous avez peu ou aucune expérience/connaissance du domaine traité.
Niveau Expert – Vous obtiendrez des informations/recommandations spécialisées utiles dans votre domaine de spécialité.
Sujet d'actualité – Plongez au cœur d'un thème qui fait l'objet d'un vif débat.
Innovant – Découvrez des idées et des concepts innovants sur des tendances et des produits inédits.
Vu de l'intérieur – Vous aurez le privilège d'être initié par un spécialiste du domaine.
Stimulant – Vous aurez envie de mettre immédiatement en pratique les conseils prodigués.
Aperçu – Vous acquerrez une appréciation globale du sujet et de ses aspects principaux.
Approche scientifique – Vous aurez accès à des faits et des chiffres fondés sur la recherche scientifique.
Visionnaire – Vous aurez un aperçu de l'avenir et ce qu'il vous réserve.
Bien structuré – Vous trouverez ce contenu particulièrement bien structuré, ce qui facilite l'adhésion à ses idées ou leur mise en œuvre.

Recomendação

Vender produtos ou serviços B2B – de empresa para empresa – não é tarefa fácil. Os clientes têm sempre um milhão de razões para não comprar de você. Os vendedores podem levar meses batalhando para fechar um contrato, e no último minuto perderem o cliente por uma questão menor ou alguma diferença no preço. Assim, os vendedores não podem se dar ao luxo de cometer erros que acabem comprometendo o seu sucesso. O especialista em vendas Keenan – conhecido por usar apenas um nome – oferece a sua estratégia da “venda na brecha” para ajudar os vendedores a superarem erros e turbinarem os resultados. Keenan explica com detalhes as suas táticas lógicas e muito criativas.

Resumo

“Vender na brecha” é fechar as lacunas entre a situação atual do cliente e sua situação futura melhorada.

O método da “venda na brecha” – ou gap selling – permite que os vendedores desenvolvam novas habilidades de vendas, sigam estratégias eficazes, preencham seus pipelines e tenham uma atitude proativa que acabe gerando informações úteis. Os vendedores com bons conhecimentos entendem que a criação de valor nas vendas ocorre nessas brechas – ou lacunas –, e que o processo da venda cria uma ponte eficaz.

Aprender sobre a venda na brecha vai ensinar você a:

Ler a mente dos clientes potenciais durante o processo de descoberta – Desenterre objeções e tenha respostas prontas.
Identificar e até antecipar necessidades e problemas particulares dos compradores – Personalize suas soluções para os problemas do cliente.
Influenciar o processo de mudança – Faça com que seus clientes comprem suas soluções para os problemas deles.
Maximizar o seu valor como um recurso – Permita que os clientes vejam você como um consultor de confiança.
Colocar as...

Sobre o autor

O coach em vendas Keenan, que se apresenta com apenas um nome, é CEO e presidente da A Sales Guy Inc. Ele também escreveu Not Taught: What It Takes to be Successful in the 21st Century.