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Vendas com Valor Agregado, 4ª Edição

Como vender de forma mais lucrativa e com maior confiança e profissionalismo, competindo pelo valor e não pelo preço

Tom Reilly e Paul Reilly

McGraw-Hill, 2018

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Avaliação Editorial

getAbstract synthétise des ouvrages* qui permettent aux utilisateurs de mieux comprendre le monde pour le rendre meilleur. Quel que soit le livre que nous sélectionnons pour notre bibliothèque, il doit se distinguer par l'un ou l'autre des deux critères suivants :

Enrichissant – Les enseignements que vous en tirerez orienteront et amélioreront vos décisions.

Utile – Les conseils pratiques qui sont dispensés vous aideront à améliorer la prise de décision.

Nous évaluons chaque contenu sur une échelle de 1 à 10 en fonction de ces deux qualités essentielles . La note attribuée vous permet de classer les titres de votre liste de lecture de Plaisant (5) à Excellent (10). Les livres qui obtiennent moins de 5 ne font pas l'objet d'une publication. Voici ce que signifie chaque note :

10 – Excellent. Un livre utile et/ou instructif qui, outre ses nombreuses qualités, fait office de classique du genre. Une référence.
9 – Superbe. Un livre utile et/ou instructif extrêmement bien écrit et structuré, qui présente de multiples caractéristiques positives et aucune lacune notable.
8 – Très bien. Un livre utile et/ou instructif qui présente de multiples caractéristiques positives mais quelques points faibles. L'ouvrage peut par exemple présenter les dernières découvertes dans un domaine spécialisé et être rédigé par un expert, mais pécher par son style d'écriture.
7 – Bien. Un livre utile et/ou instructif, qui combine deux ou plusieurs caractéristiques positives. Il peut par exemple contenir des idées novatrices, présentées de manière engageante.
6 – Appréciable. Un livre utile et/ou instructif, qui présente au moins un aspect engageant. Il peut, par exemple, être particulièrement bien structuré.
5 – Plaisant. Un livre utile et/ou instructif, même si le contenu pourrait être amélioré. Ce livre peut par exemple prodiguer des conseils utiles dans certains domaines, mais être répétitif et sans relief particulier.

*getAbstract synthétise bien plus que des livres. Nous recherchons tous types de contenus pouvant intéresser nos lecteurs : des livres, mais également des articles, des rapports, des vidéos et des podcasts. Nos classifications sont valables pour les livres, mais également pour les autres formats que nous proposons.

Qualidades

Abrangente
Aplicável
Bem-estruturado

Si la notation vous indique le niveau qualitatif du livre en fonction de nos deux critères principaux, elle n'explique aucune caractéristique particulière. Nous nous appuyons donc sur 20 qualités qui définissent les traits essentiels de l'ouvrage :

Pratique – Vous obtiendrez des conseils que vous pourrez aisément mettre en pratique sur votre lieu de travail ou dans des situations quotidiennes.
Analytique – Vous comprendrez les mécanismes internes du sujet abordé.
Connaissance du contexte – Vous aurez accès à des connaissances contextuelles pouvant servir de base à l'action ou à l'analyse.
Audacieux – Vous découvrirez des arguments susceptibles de rompre avec les points de vue dominants.
Complet – Vous trouverez une étude exhaustive du sujet.
Exemples concrets – Vous obtiendrez des conseils pratiques illustrés par des récits d'applications concrètes ainsi que des anecdotes authentiques.
Polémique – Vous serez confronté à des idées faisant l'objet d'un débat animé.
Éloquent –Vous prendrez plaisir à découvrir un ouvrage rédigé ou composé de main de maître.
Captivant – Vous serez captivé par cet ouvrage du début à la fin.
Révélateur – Vous découvrirez des informations très surprenantes.
Niveau débutant – Cet ouvrage constitue un bon point de départ si vous avez peu ou aucune expérience/connaissance du domaine traité.
Niveau Expert – Vous obtiendrez des informations/recommandations spécialisées utiles dans votre domaine de spécialité.
Sujet d'actualité – Plongez au cœur d'un thème qui fait l'objet d'un vif débat.
Innovant – Découvrez des idées et des concepts innovants sur des tendances et des produits inédits.
Vu de l'intérieur – Vous aurez le privilège d'être initié par un spécialiste du domaine.
Stimulant – Vous aurez envie de mettre immédiatement en pratique les conseils prodigués.
Aperçu – Vous acquerrez une appréciation globale du sujet et de ses aspects principaux.
Approche scientifique – Vous aurez accès à des faits et des chiffres fondés sur la recherche scientifique.
Visionnaire – Vous aurez un aperçu de l'avenir et ce qu'il vous réserve.
Bien structuré – Vous trouverez ce contenu particulièrement bien structuré, ce qui facilite l'adhésion à ses idées ou leur mise en œuvre.

Recomendação

Na maioria dos mercados, os vendedores operam em um ambiente impiedoso onde o preço reina supremo. Todo vendedor acaba competindo com a Internet – onde os compradores acessam rapidamente inúmeros produtos e serviços, visualizam centenas de avaliações de clientes e fazem compras com poucos cliques. Considerando tais condições difíceis, como os vendedores podem ter sucesso? O prolífico escritor Tom Reilly e o coach em vendas Paul Reilly oferecem uma solução clara e ensinam como implementá-la. Eles orientam todos os vendedores – sejam quais forem os seus produtos ou áreas de atuação – a venderem o valor do seu produto ou serviço, nunca o seu preço. Atualmente na sua quarta edição, o clássico sobre vendas dos autores tem a sua utilidade e popularidade mais do que comprovada, orientando muito bem os vendedores e oferecendo as ferramentas certas para que estes prosperem. A getAbstract o indica vivamente a todos os vendedores e gerentes de vendas.

Resumo

Vendas com valor agregado

Para muitos compradores, a palavra valor se traduz como “barato”. Os vendedores bem-sucedidos precisam levar os compradores a mudarem o seu conceito. Os compradores precisam entender que eles ganham valor no longo prazo quando compram produtos ou serviços de qualidade. O valor não reside no preço de compra. Em vez disso, o valor é relativamente simples. É o que o vendedor “cede” e o que o comprador “recebe em troca”. Para a felicidade dos vendedores, pesquisas indicam que “apenas um em cada seis clientes é um verdadeiro comprador de preço – alguém que leva em conta apenas o preço”. Isto significa que 83% dos compradores estão abertos ao argumento do valor agregado. O seu trabalho, portanto, é convencer 83% dos compradores de que seus produtos oferecem o melhor valor e que a sua mercadoria é a solução ideal para os seus problemas. Os vendedores precisam comunicar valor aos compradores de forma persuasiva utilizando “vendas com valor agregado”, uma filosofia que se baseia em “equidade, honestidade” e “excelência”.

Na venda com valor agregado, você entrega o valor máximo aos seus clientes e recebe o máximo valor deles. A venda com valor agregado...

Sobre os autores

Tom Reilly, autor de 16 livros, é colunista de várias publicações de negócios e palestrante profissional. Paul Reilly é presidente da Tom Reilly Training, empresa que oferece treinamentos para organizações voltadas às vendas.