Vender con un propósito noble

Cómo obtener ingresos y realizar un trabajo que le haga sentir orgulloso

Wiley, 2020

15 minutes de lecture

10 points à retenir

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Para tener éxito en ventas, concéntrese en sus clientes, no en su comisión.

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Clasificación editorial

getAbstract synthétise des ouvrages* qui permettent aux utilisateurs de mieux comprendre le monde pour le rendre meilleur. Quel que soit le livre que nous sélectionnons pour notre bibliothèque, il doit se distinguer par l'un ou l'autre des deux critères suivants :

Enrichissant – Les enseignements que vous en tirerez orienteront et amélioreront vos décisions.

Utile – Les conseils pratiques qui sont dispensés vous aideront à améliorer la prise de décision.

Nous évaluons chaque contenu sur une échelle de 1 à 10 en fonction de ces deux qualités essentielles . La note attribuée vous permet de classer les titres de votre liste de lecture de Plaisant (5) à Excellent (10). Les livres qui obtiennent moins de 5 ne font pas l'objet d'une publication. Voici ce que signifie chaque note :

10 – Excellent. Un livre utile et/ou instructif qui, outre ses nombreuses qualités, fait office de classique du genre. Une référence.
9 – Superbe. Un livre utile et/ou instructif extrêmement bien écrit et structuré, qui présente de multiples caractéristiques positives et aucune lacune notable.
8 – Très bien. Un livre utile et/ou instructif qui présente de multiples caractéristiques positives mais quelques points faibles. L'ouvrage peut par exemple présenter les dernières découvertes dans un domaine spécialisé et être rédigé par un expert, mais pécher par son style d'écriture.
7 – Bien. Un livre utile et/ou instructif, qui combine deux ou plusieurs caractéristiques positives. Il peut par exemple contenir des idées novatrices, présentées de manière engageante.
6 – Appréciable. Un livre utile et/ou instructif, qui présente au moins un aspect engageant. Il peut, par exemple, être particulièrement bien structuré.
5 – Plaisant. Un livre utile et/ou instructif, même si le contenu pourrait être amélioré. Ce livre peut par exemple prodiguer des conseils utiles dans certains domaines, mais être répétitif et sans relief particulier.

*getAbstract synthétise bien plus que des livres. Nous recherchons tous types de contenus pouvant intéresser nos lecteurs : des livres, mais également des articles, des rapports, des vidéos et des podcasts. Nos classifications sont valables pour les livres, mais également pour les autres formats que nous proposons.

Cualidades

Amplio
Ejemplos concretos
Para principiantes

Si la notation vous indique le niveau qualitatif du livre en fonction de nos deux critères principaux, elle n'explique aucune caractéristique particulière. Nous nous appuyons donc sur 20 qualités qui définissent les traits essentiels de l'ouvrage :

Pratique – Vous obtiendrez des conseils que vous pourrez aisément mettre en pratique sur votre lieu de travail ou dans des situations quotidiennes.
Analytique – Vous comprendrez les mécanismes internes du sujet abordé.
Connaissance du contexte – Vous aurez accès à des connaissances contextuelles pouvant servir de base à l'action ou à l'analyse.
Audacieux – Vous découvrirez des arguments susceptibles de rompre avec les points de vue dominants.
Complet – Vous trouverez une étude exhaustive du sujet.
Exemples concrets – Vous obtiendrez des conseils pratiques illustrés par des récits d'applications concrètes ainsi que des anecdotes authentiques.
Polémique – Vous serez confronté à des idées faisant l'objet d'un débat animé.
Éloquent –Vous prendrez plaisir à découvrir un ouvrage rédigé ou composé de main de maître.
Captivant – Vous serez captivé par cet ouvrage du début à la fin.
Révélateur – Vous découvrirez des informations très surprenantes.
Niveau débutant – Cet ouvrage constitue un bon point de départ si vous avez peu ou aucune expérience/connaissance du domaine traité.
Niveau Expert – Vous obtiendrez des informations/recommandations spécialisées utiles dans votre domaine de spécialité.
Sujet d'actualité – Plongez au cœur d'un thème qui fait l'objet d'un vif débat.
Innovant – Découvrez des idées et des concepts innovants sur des tendances et des produits inédits.
Vu de l'intérieur – Vous aurez le privilège d'être initié par un spécialiste du domaine.
Stimulant – Vous aurez envie de mettre immédiatement en pratique les conseils prodigués.
Aperçu – Vous acquerrez une appréciation globale du sujet et de ses aspects principaux.
Approche scientifique – Vous aurez accès à des faits et des chiffres fondés sur la recherche scientifique.
Visionnaire – Vous aurez un aperçu de l'avenir et ce qu'il vous réserve.
Bien structuré – Vous trouverez ce contenu particulièrement bien structuré, ce qui facilite l'adhésion à ses idées ou leur mise en œuvre.

Reseña

Blackbaud es una de las compañías de software de nube más exitosas del mundo. Pero en 2014 sus ventas y acciones estaban bajando. La empresa nombró a Mike Gianoni como su CEO para cambiar las cosas. Se centró en el propósito noble de Blackbaud, que definió con la pregunta: “¿Cómo impacta nuestro trabajo en los clientes [y] estamos siendo eficaces en su servicio?” En esta segunda edición de su popular manual de ventas, Lisa Earle McLeod –coautora con Elizabeth Lotardo– explica cómo encontrar e implementar el propósito noble de su organización y cómo hacer que ese propósito sea la estructura definitoria, la misión y el grito de guerra de su compañía.

Resumen

Muchas empresas solo se preocupan por ganar dinero. Las empresas con un propósito noble dan prioridad a mejorar la vida de sus clientes.

Muchas empresas operan únicamente para ganar la mayor cantidad de dinero posible. Otras, en cambio, se proponen mejorar la vida de sus clientes. Esa mejora es su propósito noble. Si ganar dinero es la prioridad principal de una empresa, es lo opuesto a tener un propósito noble.

Su propósito noble o su “Propósito Noble de Ventas” (PNV) está en armonía con su búsqueda de hacer lo correcto. Su propósito noble no es solo hacer que sus clientes se sientan bien, sino que le pide que mejore las vidas de sus clientes.

Hacerlo tiene varios efectos secundarios benéficos: ayuda a estimular el pensamiento creativo y las relaciones a largo plazo con los clientes. Además, tener un propósito noble diferencia a su empresa de sus competidores. Tener un PNV ayuda a los vendedores a aumentar sus ventas y a mantenerlo. Proporciona una brújula para los tiempos difíciles. Los equipos de ventas que persiguen un PNV superan a los equipos de ventas que solo pretenden alcanzar sus cuotas de ventas. Un estudio de 10 años de 50.000 marcas...

Sobre la autora

Lisa Earle McLeod, asesora ejecutiva de McLeod & More, Inc., escribió la primera edición de Selling with Noble Purpose así como Leading with Noble Purpose y The Triangle of Truth. Elizabeth Lotardo es investigadora, consultora e instructora de LinkedIn Learning.