Vendez comme vous achetez

Une approche moderne de la vente qui fonctionne (même sur vous !)

Page Two, 2020

15 minutes de lecture

8 points à retenir

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Aperçu

Pourquoi les commerciaux privilégient-ils les tactiques de vente agressives au détriment de l’empathie ? David Priemer, spécialiste de la question, affirme qu’ils agissent ainsi par pure ignorance.

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Classement éditorial

getAbstract synthétise des ouvrages* qui permettent aux utilisateurs de mieux comprendre le monde pour le rendre meilleur. Quel que soit le livre que nous sélectionnons pour notre bibliothèque, il doit se distinguer par l'un ou l'autre des deux critères suivants :

Enrichissant – Les enseignements que vous en tirerez orienteront et amélioreront vos décisions.

Utile – Les conseils pratiques qui sont dispensés vous aideront à améliorer la prise de décision.

Nous évaluons chaque contenu sur une échelle de 1 à 10 en fonction de ces deux qualités essentielles . La note attribuée vous permet de classer les titres de votre liste de lecture de Plaisant (5) à Excellent (10). Les livres qui obtiennent moins de 5 ne font pas l'objet d'une publication. Voici ce que signifie chaque note :

10 – Excellent. Un livre utile et/ou instructif qui, outre ses nombreuses qualités, fait office de classique du genre. Une référence.
9 – Superbe. Un livre utile et/ou instructif extrêmement bien écrit et structuré, qui présente de multiples caractéristiques positives et aucune lacune notable.
8 – Très bien. Un livre utile et/ou instructif qui présente de multiples caractéristiques positives mais quelques points faibles. L'ouvrage peut par exemple présenter les dernières découvertes dans un domaine spécialisé et être rédigé par un expert, mais pécher par son style d'écriture.
7 – Bien. Un livre utile et/ou instructif, qui combine deux ou plusieurs caractéristiques positives. Il peut par exemple contenir des idées novatrices, présentées de manière engageante.
6 – Appréciable. Un livre utile et/ou instructif, qui présente au moins un aspect engageant. Il peut, par exemple, être particulièrement bien structuré.
5 – Plaisant. Un livre utile et/ou instructif, même si le contenu pourrait être amélioré. Ce livre peut par exemple prodiguer des conseils utiles dans certains domaines, mais être répétitif et sans relief particulier.

*getAbstract synthétise bien plus que des livres. Nous recherchons tous types de contenus pouvant intéresser nos lecteurs : des livres, mais également des articles, des rapports, des vidéos et des podcasts. Nos classifications sont valables pour les livres, mais également pour les autres formats que nous proposons.

Caractéristiques

Innovant
Pratique
Captivant

Si la notation vous indique le niveau qualitatif du livre en fonction de nos deux critères principaux, elle n'explique aucune caractéristique particulière. Nous nous appuyons donc sur 20 qualités qui définissent les traits essentiels de l'ouvrage :

Pratique – Vous obtiendrez des conseils que vous pourrez aisément mettre en pratique sur votre lieu de travail ou dans des situations quotidiennes.
Analytique – Vous comprendrez les mécanismes internes du sujet abordé.
Connaissance du contexte – Vous aurez accès à des connaissances contextuelles pouvant servir de base à l'action ou à l'analyse.
Audacieux – Vous découvrirez des arguments susceptibles de rompre avec les points de vue dominants.
Complet – Vous trouverez une étude exhaustive du sujet.
Exemples concrets – Vous obtiendrez des conseils pratiques illustrés par des récits d'applications concrètes ainsi que des anecdotes authentiques.
Polémique – Vous serez confronté à des idées faisant l'objet d'un débat animé.
Éloquent –Vous prendrez plaisir à découvrir un ouvrage rédigé ou composé de main de maître.
Captivant – Vous serez captivé par cet ouvrage du début à la fin.
Révélateur – Vous découvrirez des informations très surprenantes.
Niveau débutant – Cet ouvrage constitue un bon point de départ si vous avez peu ou aucune expérience/connaissance du domaine traité.
Niveau Expert – Vous obtiendrez des informations/recommandations spécialisées utiles dans votre domaine de spécialité.
Sujet d'actualité – Plongez au cœur d'un thème qui fait l'objet d'un vif débat.
Innovant – Découvrez des idées et des concepts innovants sur des tendances et des produits inédits.
Vu de l'intérieur – Vous aurez le privilège d'être initié par un spécialiste du domaine.
Stimulant – Vous aurez envie de mettre immédiatement en pratique les conseils prodigués.
Aperçu – Vous acquerrez une appréciation globale du sujet et de ses aspects principaux.
Approche scientifique – Vous aurez accès à des faits et des chiffres fondés sur la recherche scientifique.
Visionnaire – Vous aurez un aperçu de l'avenir et ce qu'il vous réserve.
Bien structuré – Vous trouverez ce contenu particulièrement bien structuré, ce qui facilite l'adhésion à ses idées ou leur mise en œuvre.

Commentaires

Imaginez que vous deviez choisir entre deux appareils proposés au même prix. Le commercial de l’une des entreprises concernées vous appelle et vous envoie des e-mails, mais manifestement vous ne représentez qu’une cible pour lui. Quant au commercial employé par l’autre entreprise, il fait preuve de prévenance, de respect et d’empathie tout en restant concentré sur vos besoins. À votre avis, qui décroche le contrat ? Cela semble évident. Mais alors pourquoi les commerciaux privilégient-ils les tactiques de vente agressives au détriment de l’empathie ? David Priemer, spécialiste de la question, affirme qu’ils agissent ainsi par pure ignorance et démontre pourquoi l’empathie, le savoir et la stratégie l’emportent systématiquement sur les pratiques commerciales agressives.

Résumé

Les commerciaux talentueux sont de bons communicants et savent créer des expériences positives pour leurs clients.

Bien que les commerciaux travaillent sans relâche pour être des communicants convaincants, réussir dans la vente dépend bien plus de l’aptitude à convaincre. Vous devez comprendre comment vos prospects et clients ressentent votre approche commerciale.

Développer un style oratoire convaincant est une compétence fondamentale pour un commercial, mais se contenter d’être doué dans l’art de la vente ne suffit pas. Vous devez créer une expérience client positive en faisant preuve d’empathie sincère et en vous efforçant de comprendre les préférences conscientes de vos clients ainsi que leurs motivations subconscientes.

Les vendeurs exceptionnels s’appuient sur des principes scientifiques et comportementaux dans leur démarche commerciale.

Les commerciaux doivent exploiter les connaissances scientifiques pratiques en matière de comportement d’achat, notamment dans les champs de la théorie de la persuasion, la psychologie sociale, la recherche comportementale et les neurosciences. Plus vous étudierez...

À propos de l’auteur

Ancien vice-président chez Salesforce où il a créé le programme Sales Leadership Academy, David Priemer a été publié dans les revues Harvard Business Review, MIT Sloan Management Review, Forbes, Entrepreneur et Inc. Pour en savoir plus, consultez le site cerebralselling.com.