Livre

Vendre en servant une noble cause

Comment générer des revenus tout en accomplissant un travail dont vous serez fier

Lisa Earle McLeod

Wiley, 2012

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Classement éditorial

getAbstract synthétise des ouvrages* qui permettent aux utilisateurs de mieux comprendre le monde pour le rendre meilleur. Quel que soit le livre que nous sélectionnons pour notre bibliothèque, il doit se distinguer par l'un ou l'autre des deux critères suivants :

Enrichissant – Les enseignements que vous en tirerez orienteront et amélioreront vos décisions.

Utile – Les conseils pratiques qui sont dispensés vous aideront à améliorer la prise de décision.

Nous évaluons chaque contenu sur une échelle de 1 à 10 en fonction de ces deux qualités essentielles . La note attribuée vous permet de classer les titres de votre liste de lecture de Plaisant (5) à Excellent (10). Les livres qui obtiennent moins de 5 ne font pas l'objet d'une publication. Voici ce que signifie chaque note :

10 – Excellent. Un livre utile et/ou instructif qui, outre ses nombreuses qualités, fait office de classique du genre. Une référence.
9 – Superbe. Un livre utile et/ou instructif extrêmement bien écrit et structuré, qui présente de multiples caractéristiques positives et aucune lacune notable.
8 – Très bien. Un livre utile et/ou instructif qui présente de multiples caractéristiques positives mais quelques points faibles. L'ouvrage peut par exemple présenter les dernières découvertes dans un domaine spécialisé et être rédigé par un expert, mais pécher par son style d'écriture.
7 – Bien. Un livre utile et/ou instructif, qui combine deux ou plusieurs caractéristiques positives. Il peut par exemple contenir des idées novatrices, présentées de manière engageante.
6 – Appréciable. Un livre utile et/ou instructif, qui présente au moins un aspect engageant. Il peut, par exemple, être particulièrement bien structuré.
5 – Plaisant. Un livre utile et/ou instructif, même si le contenu pourrait être amélioré. Ce livre peut par exemple prodiguer des conseils utiles dans certains domaines, mais être répétitif et sans relief particulier.

*getAbstract synthétise bien plus que des livres. Nous recherchons tous types de contenus pouvant intéresser nos lecteurs : des livres, mais également des articles, des rapports, des vidéos et des podcasts. Nos classifications sont valables pour les livres, mais également pour les autres formats que nous proposons.

Caractéristiques

Innovant
Pratique

Si la notation vous indique le niveau qualitatif du livre en fonction de nos deux critères principaux, elle n'explique aucune caractéristique particulière. Nous nous appuyons donc sur 20 qualités qui définissent les traits essentiels de l'ouvrage :

Pratique – Vous obtiendrez des conseils que vous pourrez aisément mettre en pratique sur votre lieu de travail ou dans des situations quotidiennes.
Analytique – Vous comprendrez les mécanismes internes du sujet abordé.
Connaissance du contexte – Vous aurez accès à des connaissances contextuelles pouvant servir de base à l'action ou à l'analyse.
Audacieux – Vous découvrirez des arguments susceptibles de rompre avec les points de vue dominants.
Complet – Vous trouverez une étude exhaustive du sujet.
Exemples concrets – Vous obtiendrez des conseils pratiques illustrés par des récits d'applications concrètes ainsi que des anecdotes authentiques.
Polémique – Vous serez confronté à des idées faisant l'objet d'un débat animé.
Éloquent –Vous prendrez plaisir à découvrir un ouvrage rédigé ou composé de main de maître.
Captivant – Vous serez captivé par cet ouvrage du début à la fin.
Révélateur – Vous découvrirez des informations très surprenantes.
Niveau débutant – Cet ouvrage constitue un bon point de départ si vous avez peu ou aucune expérience/connaissance du domaine traité.
Niveau Expert – Vous obtiendrez des informations/recommandations spécialisées utiles dans votre domaine de spécialité.
Sujet d'actualité – Plongez au cœur d'un thème qui fait l'objet d'un vif débat.
Innovant – Découvrez des idées et des concepts innovants sur des tendances et des produits inédits.
Vu de l'intérieur – Vous aurez le privilège d'être initié par un spécialiste du domaine.
Stimulant – Vous aurez envie de mettre immédiatement en pratique les conseils prodigués.
Aperçu – Vous acquerrez une appréciation globale du sujet et de ses aspects principaux.
Approche scientifique – Vous aurez accès à des faits et des chiffres fondés sur la recherche scientifique.
Visionnaire – Vous aurez un aperçu de l'avenir et ce qu'il vous réserve.
Bien structuré – Vous trouverez ce contenu particulièrement bien structuré, ce qui facilite l'adhésion à ses idées ou leur mise en œuvre.

Commentaires

Si vous passez en revue tous les mots associés à l’adjectif ‘noble’, vous croiserez certainement des locutions telles que ‘leader noble’, ‘médecin noble’ ou ‘noble combattant’. Et pourquoi pas ‘noble vendeur’ ? Cela semble peu probable. Pourtant, selon les affirmations de Lisa Earle McLeod, une formatrice en ventes expérimentée, les professionnels de la vente peuvent également se targuer d’avoir de nobles objectifs. En effet, la survie de certains individus dépend parfois des produits et des services qu’une autre personne leur vend. Il peut s’agir de médicaments censés les soigner ou de moyens de transport leur permettant de se rendre à leur travail. Une fois le constat posé et dûment illustré par des récits d’expériences réussies (dont celle de getAbstract), le tout dans un style accessible, captivant et divertissant, McLeod révèle pourquoi les commerciaux mus par une noble cause sont bien plus performants que leurs homologues à qui cet état d’esprit fait cruellement défaut. L’auteur affirme en outre que l’art de la vente ‘constitue l’une des plus nobles vocations qui soient’ et parvient à démontrer le pouvoir de cette certitude dans l’atteinte des objectifs de vente. Si vous avez quelque chose à vendre, getAbstract vous recommande la lecture de ce guide des ventes résolument optimiste.

Résumé

Rendre à la vente ses lettres de noblesse

Pour la plupart des commerciaux, le secret pour obtenir des résultats supérieurs consiste à vendre à ses clients autant de produits qu’ils sont prêts à acheter. Toutefois, il est ironique de constater que les meilleurs commerciaux surpassent souvent leurs collègues en se concentrant sur d’autres priorités. Ils se préoccupent moins de la vente que de permettre à leurs clients d’exploiter les avantages des produits ou des services qu’ils leur offrent. L’exemple de cette responsable des ventes d’une entreprise pharmaceutique renommée illustre parfaitement ce cas de figure. En effet, cette employée atteint des résultats exceptionnels car elle se sent motivée par le désir de protéger la vie et la santé des patients qui utilisent les médicaments fabriqués par son entreprise. Cette idéaliste incarne à merveille l’image du ‘noble vendeur’. « Je ne me contente pas de promouvoir un produit », dit-elle, « Je sauve des vies. » Pour elle, son travail est une véritable vocation.

De nombreux commerciaux exceptionnels considèrent qu’aider leurs clients est l’essence même de leur profession. Leur réussite est fondée...

À propos de l’auteur

Lisa Earle McLeod a fondé McLeod & More Inc., une agence de conseil spécialisée dans le leadership des ventes. Écrivain, coach commerciale et conférencière, McLeod est responsable de la chronique dédiée au leadership de Forbes.com.