Livre

Vente disruptive

Une nouvelle approche stratégique des ventes, du marketing et du service client

Patrick Maes

Kogan Page, 2018

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Classement éditorial

getAbstract synthétise des ouvrages* qui permettent aux utilisateurs de mieux comprendre le monde pour le rendre meilleur. Quel que soit le livre que nous sélectionnons pour notre bibliothèque, il doit se distinguer par l'un ou l'autre des deux critères suivants :

Enrichissant – Les enseignements que vous en tirerez orienteront et amélioreront vos décisions.

Utile – Les conseils pratiques qui sont dispensés vous aideront à améliorer la prise de décision.

Nous évaluons chaque contenu sur une échelle de 1 à 10 en fonction de ces deux qualités essentielles . La note attribuée vous permet de classer les titres de votre liste de lecture de Plaisant (5) à Excellent (10). Les livres qui obtiennent moins de 5 ne font pas l'objet d'une publication. Voici ce que signifie chaque note :

10 – Excellent. Un livre utile et/ou instructif qui, outre ses nombreuses qualités, fait office de classique du genre. Une référence.
9 – Superbe. Un livre utile et/ou instructif extrêmement bien écrit et structuré, qui présente de multiples caractéristiques positives et aucune lacune notable.
8 – Très bien. Un livre utile et/ou instructif qui présente de multiples caractéristiques positives mais quelques points faibles. L'ouvrage peut par exemple présenter les dernières découvertes dans un domaine spécialisé et être rédigé par un expert, mais pécher par son style d'écriture.
7 – Bien. Un livre utile et/ou instructif, qui combine deux ou plusieurs caractéristiques positives. Il peut par exemple contenir des idées novatrices, présentées de manière engageante.
6 – Appréciable. Un livre utile et/ou instructif, qui présente au moins un aspect engageant. Il peut, par exemple, être particulièrement bien structuré.
5 – Plaisant. Un livre utile et/ou instructif, même si le contenu pourrait être amélioré. Ce livre peut par exemple prodiguer des conseils utiles dans certains domaines, mais être répétitif et sans relief particulier.

*getAbstract synthétise bien plus que des livres. Nous recherchons tous types de contenus pouvant intéresser nos lecteurs : des livres, mais également des articles, des rapports, des vidéos et des podcasts. Nos classifications sont valables pour les livres, mais également pour les autres formats que nous proposons.

Caractéristiques

Pratique
Révélateur
Vu de l'intérieur

Si la notation vous indique le niveau qualitatif du livre en fonction de nos deux critères principaux, elle n'explique aucune caractéristique particulière. Nous nous appuyons donc sur 20 qualités qui définissent les traits essentiels de l'ouvrage :

Pratique – Vous obtiendrez des conseils que vous pourrez aisément mettre en pratique sur votre lieu de travail ou dans des situations quotidiennes.
Analytique – Vous comprendrez les mécanismes internes du sujet abordé.
Connaissance du contexte – Vous aurez accès à des connaissances contextuelles pouvant servir de base à l'action ou à l'analyse.
Audacieux – Vous découvrirez des arguments susceptibles de rompre avec les points de vue dominants.
Complet – Vous trouverez une étude exhaustive du sujet.
Exemples concrets – Vous obtiendrez des conseils pratiques illustrés par des récits d'applications concrètes ainsi que des anecdotes authentiques.
Polémique – Vous serez confronté à des idées faisant l'objet d'un débat animé.
Éloquent –Vous prendrez plaisir à découvrir un ouvrage rédigé ou composé de main de maître.
Captivant – Vous serez captivé par cet ouvrage du début à la fin.
Révélateur – Vous découvrirez des informations très surprenantes.
Niveau débutant – Cet ouvrage constitue un bon point de départ si vous avez peu ou aucune expérience/connaissance du domaine traité.
Niveau Expert – Vous obtiendrez des informations/recommandations spécialisées utiles dans votre domaine de spécialité.
Sujet d'actualité – Plongez au cœur d'un thème qui fait l'objet d'un vif débat.
Innovant – Découvrez des idées et des concepts innovants sur des tendances et des produits inédits.
Vu de l'intérieur – Vous aurez le privilège d'être initié par un spécialiste du domaine.
Stimulant – Vous aurez envie de mettre immédiatement en pratique les conseils prodigués.
Aperçu – Vous acquerrez une appréciation globale du sujet et de ses aspects principaux.
Approche scientifique – Vous aurez accès à des faits et des chiffres fondés sur la recherche scientifique.
Visionnaire – Vous aurez un aperçu de l'avenir et ce qu'il vous réserve.
Bien structuré – Vous trouverez ce contenu particulièrement bien structuré, ce qui facilite l'adhésion à ses idées ou leur mise en œuvre.

Commentaires

Dans un avenir pas si lointain, les vendeurs traditionnels pourraient disparaître, comme ont disparu les dodos. Les signes de la révolution remarquable de la vente disruptive sont maintenant évidents en ligne. Les ventes traditionnelles reposent sur l’interaction entre les hommes, mais l’automatisation bouleverse cette dynamique. De nombreuses ventes proviennent aujourd’hui d’interactions homme-machine, comme les commandes passées sur Amazon. Grâce à l’Internet des objets et aux progrès de l’IA, les transactions entre bots de client et bots d’entreprise pourraient un jour supplanter les transactions interhumaines. Patrick Maes, conseiller en ventes, explique les changements importants qui ont transformé les ventes et décrit les futures avancées technologiques de grande envergure. Cet aperçu révélateur intéressera particulièrement les professionnels du marketing, de la vente et du service clients. getAbstract recommande cette vue d’ensemble révélatrice aux professionnels du marketing, de la vente et du service client.

Résumé

Des changements révolutionnaires

Le secteur de la vente connaît actuellement un changement massif et transformateur dus à quatre facteurs. Tout d’abord, les progrès de la technologie marketing permettent aux entreprises de rassembler des informations complètes sur ce que leurs prospects et leurs clients veulent et attendent. Deuxièmement, les consommateurs exigent maintenant une valeur supérieure et personnalisée 24/24. Troisièmement, les salariés sont devenus des apprenants permanents qui veulent des emplois intéressants et refusent de s’ennuyer. Quatrièmement, les entreprises se réorganisent pour s’adapter aux dernières technologies, ce qui entraîne d’autres changements obligeant les salariés à acquérir de nouvelles compétences.

Des entreprises comme Airbnb, Amazon et les e-commerçants européens Coolblue et Zalando ouvrent la voie et, dans certains cas, introduisent des changements colossaux tandis qu’ils modifient leurs pratiques commerciales. Ces entreprises défendent des modèles commerciaux disruptifs qui secouent tout le secteur.

Ainsi, si vous achetez un article chez Zalando, la boutique de mode en ligne, et que cet article vous déplaît une fois reçu, ...

À propos de l’auteur

Patrick Maes est PDG de CPI, une société de consultance spécialisée dans la vente, le marketing, le service client et la création de valeur. CPI a développé de nombreuses pratiques innovantes qui réorganisent aujourd’hui le monde de l’entreprise.