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Wie Sie Vertriebler wirklich motivieren
Artikel

Wie Sie Vertriebler wirklich motivieren


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Bewertung der Redaktion

7

Qualitäten

  • Umsetzbar

Rezension

Verkäufer zu motivieren, erfordert Fingerspitzengefühl. In diesem Artikel erhalten Manager dazu konkrete Anregungen. Doug J. Chung gibt eine informative Übersicht über den Stand der empirischen Forschung zu Vergütungssystemen im Vertrieb. Detailliert und mit großem Praxisbezug erläutert er, woran Anreizmodelle bisher gescheitert sind und wie Unternehmen ihre Verkäufer tatsächlich zu Höchstleistungen motivieren können. getAbstract empfiehlt diesen Artikel allen Unternehmern, Managern und Vertrieblern, die die Vertriebsleistung optimieren möchten.

Take-aways

  • Empirische Untersuchungen über Vergütungsmodelle für den Vertrieb widerlegen viele bisher getroffene Annahmen.
  • Variable Vergütungsmodelle müssen fair und dürfen nicht zu komplex sein.
  • Hoch-, Durchschnitts- und Minderleister werden durch jeweils andere Anreize motiviert. Dem sollte ein effektives Belohnungssystem Rechnung tragen.

Über den Autor

Doug J. Chung lehrt als Assistant Professor für Marketing an der Harvard Business School.


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