Договориться о невозможном

Как выводить переговоры из тупика и разрешать любые конфликты (без помощи денег и силы)

Berrett-Koehler, 2016

15 min. de leitura

10 Ideias Fundamentais

Texto disponível

Sobre o que é?

Доведите любые переговоры до успешного завершения с помощью трех эффективных инструментов: формулировки, процесса и эмпатии.

Рейтинг редакции

Na getAbstract, resumimos os livros* que ajudam as pessoas a entenderem o mundo, tornando-o um lugar melhor. Tudo o que selecionamos para a nossa biblioteca deve se destacar em uma das duas qualidades principais a seguir:

Esclarecedor – Você vai aprender conteúdos que vão ajudar você a tomar decisões melhores.

Útil – Você vai seguir conselhos práticos que vão ajudar você a se aprimorar no que faz.

Classificamos cada conteúdo em uma escala de 1 a 10 em relação a estas duas qualidades principais. As nossas avaliações ajudam você a escolher os títulos para a sua lista de leitura, indo de robusto (5) a brilhante (10). Os livros que classificamos abaixo de 5 não são resumidos. A seguir, confira o significado de cada nível da avaliação:

10 – Brilhante. Um livro útil e/ou esclarecedor que, além de atender aos mais elevados padrões em todos os aspectos pertinentes, destaca-se até mesmo entre os melhores. Ele se torna muitas vezes um clássico instantâneo e uma leitura obrigatória para qualquer pessoa.
9 – Superior. Um livro útil e/ou esclarecedor que é extremamente completo, tem muitos pontos fortes e nenhuma deficiência a ser mencionada.
8 – Muito bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que tem um número substancial de qualidades notáveis sem se sobressair em todas as áreas. Apresenta as últimas descobertas em um tópico e é escrito por um especialista renomado, mas carece de um pouco de estilo.
7 – Bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que combina dois ou mais pontos fortes notáveis; por exemplo, contém ideias incomumente novas e as apresenta de uma maneira envolvente.
6 – Notável. Um livro útil e/ou esclarecedor que se destaca por pelo menos um aspecto; por exemplo, é particularmente bem estruturado.
5 – Robusto. Um livro útil e/ou esclarecedor, apesar das suas deficiências óbvias. Por exemplo, pode oferecer conselhos decentes em algumas áreas, ao mesmo tempo que é repetitivo ou normal demais em outras.

*A getAbstract resume muito mais do que apenas livros. Analisamos todo tipo de conteúdo que possa interessar ao nosso público: além de livros, resumimos também artigos, relatórios, video talks e podcasts. O que apresentamos aqui sobre os livros se aplica a todos os formatos cobertos.

Характеристики

Новаторская концепция
Практические советы

Embora a classificação indique a qualidade de um livro de acordo com nossos dois critérios principais, ela não diz muito sobre suas características definidoras específicas. Portanto, utilizamos um conjunto de 20 qualidades para caracterizar cada livro de acordo com os seus pontos fortes:

Aplicável – Você vai receber conselhos que podem ser aplicados diretamente no local de trabalho ou em situações cotidianas.
Analítico – Você vai entender o funcionamento interno do assunto.
Conhecimento Contextualizado – Você vai obter conhecimentos contextuais como um modelo para ação ou análise consciente.
Controverso – Você vai ser confrontado com opiniões capazes de gerar debates fervorosos.
Audaz – Você vai encontrar argumentos que podem romper com perspectivas predominantes.
Abrangente – No resumo vão ser abordados todos os aspectos do assunto.
Exemplos Práticos – Você vai receber conselhos práticos ilustrados com exemplos práticos ou histórias do mundo real.
Eloquente – Você vai desfrutar de um texto extremamente bem escrito ou apresentado.
Cativante – Você vai querer ler ou assistir o conteúdo até o final.
Revelador – Você vai ter acesso a ideias altamente surpreendentes.
Para Iniciantes – Você vai encontrar uma boa cartilha caso seja um aprendiz com pouca ou nenhuma experiência/conhecimento prévio.
Para Especialistas – Você vai obter os conhecimentos ou instruções de alto nível que necessita como especialista.
Hot Topic – Você vai estar no meio de uma questão altamente debatida.
Inovativo – Você vai receber ideias e insights mais recentes sobre novos produtos ou tendências.
Conhecimento de Causa – Você vai ter o privilégio de aprender com alguém que conhece profundamente o assunto.
Inspirador – Você vai querer colocar em prática imediatamente o que acabou de ler.
Panorama Geral – Você vai receber uma abordagem ampla do assunto, na qual todos os seus principais aspectos são mencionados.
Baseado na Ciência – Você vai obter fatos e números baseados em pesquisas científicas.
Visionário – Você vai ter uma ideia do futuro e do que isso pode significar para a sua vida.
Bem-estruturado – Você vai receber um conteúdo particularmente bem organizado para facilitar o seu entendimento ou aplicação.

Рецензия getAbstract

Преподаватель Гарвардской школы бизнеса Дипак Малхотра предлагает читателю три эффективных инструмента, которые помогут добиваться поставленных целей в ходе любых переговоров. Эти три инструмента – формулировка, процесс и эмпатия. Малхотра описывает каждую из тактик, дает конкретные рекомендации по их использованию и подробно анализирует случаи их применения в самых разных областях деловой и политической жизни. По мнению getAbstract, книга станет ценным пособием для предпринимателей, специалистов по бизнес-стратегии, государственных служащих и всех, чья профессиональная деятельность связана с ведением переговоров, а кроме того, поможет вам договориться о повышении зарплаты или заключить выгодный контракт.

Краткое содержание

Выйти из патовой ситуации

Когда переговоры оказываются на грани срыва – ваш оппонент ни в чем не хочет уступать или ведет себя агрессивно, – может создаться ощущение, будто перед вами враг, которого необходимо в ответ атаковать. Подавите в себе это искушение и используйте действенные, но часто игнорируемые тактики, которые направят переговоры в русло взаимовыгодного сотрудничества: изменение формулировки, управление процессом и проявление эмпатии.

Значение формулировки

Если другая сторона отвергает ваше предложение, задумайтесь о том, как вы его формулируете. Формулировка, иначе говоря, “упаковка” вашего предложения, не менее важна, чем его содержание. Помните, что одно и то же предложение можно сделать более или менее привлекательным просто за счет изменения его формулировки.

Именно так был урегулирован конфликт по поводу контрактов между владельцами команд и игроками Национальной футбольной лиги в 2011 году. Разногласия вызывал способ распределения доходов. Игроки хотели, чтобы владельцы делили с ними доходы пополам. Владельцы предлагали игрокам 58% прибыли, но сначала хотели забрать себе из общей суммы два миллиарда долларов. Когда судьба предстоящего...

Об авторе

Дипак Малхотра преподает ведение переговоров в Гарвардской школе бизнеса. Консультант по международным переговорам, автор книг “Когда ваш партнер лжет, а когда говорит правду”, “Я убрал твой сыр” и других.