Книга

О чем думает покупатель

Научный подход к розничной торговле

Герб Соренсен

Wharton School Publishing, 2009

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Рейтинг редакции

Na getAbstract, resumimos os livros* que ajudam as pessoas a entenderem o mundo, tornando-o um lugar melhor. Tudo o que selecionamos para a nossa biblioteca deve se destacar em uma das duas qualidades principais a seguir:

Esclarecedor – Você vai aprender conteúdos que vão ajudar você a tomar decisões melhores.

Útil – Você vai seguir conselhos práticos que vão ajudar você a se aprimorar no que faz.

Classificamos cada conteúdo em uma escala de 1 a 10 em relação a estas duas qualidades principais. As nossas avaliações ajudam você a escolher os títulos para a sua lista de leitura, indo de robusto (5) a brilhante (10). Os livros que classificamos abaixo de 5 não são resumidos. A seguir, confira o significado de cada nível da avaliação:

10 – Brilhante. Um livro útil e/ou esclarecedor que, além de atender aos mais elevados padrões em todos os aspectos pertinentes, destaca-se até mesmo entre os melhores. Ele se torna muitas vezes um clássico instantâneo e uma leitura obrigatória para qualquer pessoa.
9 – Superior. Um livro útil e/ou esclarecedor que é extremamente completo, tem muitos pontos fortes e nenhuma deficiência a ser mencionada.
8 – Muito bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que tem um número substancial de qualidades notáveis sem se sobressair em todas as áreas. Apresenta as últimas descobertas em um tópico e é escrito por um especialista renomado, mas carece de um pouco de estilo.
7 – Bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que combina dois ou mais pontos fortes notáveis; por exemplo, contém ideias incomumente novas e as apresenta de uma maneira envolvente.
6 – Notável. Um livro útil e/ou esclarecedor que se destaca por pelo menos um aspecto; por exemplo, é particularmente bem estruturado.
5 – Robusto. Um livro útil e/ou esclarecedor, apesar das suas deficiências óbvias. Por exemplo, pode oferecer conselhos decentes em algumas áreas, ao mesmo tempo que é repetitivo ou normal demais em outras.

*A getAbstract resume muito mais do que apenas livros. Analisamos todo tipo de conteúdo que possa interessar ao nosso público: além de livros, resumimos também artigos, relatórios, video talks e podcasts. O que apresentamos aqui sobre os livros se aplica a todos os formatos cobertos.

Характеристики

Новаторская концепция
Практические советы

Embora a classificação indique a qualidade de um livro de acordo com nossos dois critérios principais, ela não diz muito sobre suas características definidoras específicas. Portanto, utilizamos um conjunto de 20 qualidades para caracterizar cada livro de acordo com os seus pontos fortes:

Aplicável – Você vai receber conselhos que podem ser aplicados diretamente no local de trabalho ou em situações cotidianas.
Analítico – Você vai entender o funcionamento interno do assunto.
Conhecimento Contextualizado – Você vai obter conhecimentos contextuais como um modelo para ação ou análise consciente.
Controverso – Você vai ser confrontado com opiniões capazes de gerar debates fervorosos.
Audaz – Você vai encontrar argumentos que podem romper com perspectivas predominantes.
Abrangente – No resumo vão ser abordados todos os aspectos do assunto.
Exemplos Práticos – Você vai receber conselhos práticos ilustrados com exemplos práticos ou histórias do mundo real.
Eloquente – Você vai desfrutar de um texto extremamente bem escrito ou apresentado.
Cativante – Você vai querer ler ou assistir o conteúdo até o final.
Revelador – Você vai ter acesso a ideias altamente surpreendentes.
Para Iniciantes – Você vai encontrar uma boa cartilha caso seja um aprendiz com pouca ou nenhuma experiência/conhecimento prévio.
Para Especialistas – Você vai obter os conhecimentos ou instruções de alto nível que necessita como especialista.
Hot Topic – Você vai estar no meio de uma questão altamente debatida.
Inovativo – Você vai receber ideias e insights mais recentes sobre novos produtos ou tendências.
Conhecimento de Causa – Você vai ter o privilégio de aprender com alguém que conhece profundamente o assunto.
Inspirador – Você vai querer colocar em prática imediatamente o que acabou de ler.
Panorama Geral – Você vai receber uma abordagem ampla do assunto, na qual todos os seus principais aspectos são mencionados.
Baseado na Ciência – Você vai obter fatos e números baseados em pesquisas científicas.
Visionário – Você vai ter uma ideia do futuro e do que isso pode significar para a sua vida.
Bem-estruturado – Você vai receber um conteúdo particularmente bem organizado para facilitar o seu entendimento ou aplicação.

Рецензия getAbstract

Вы никогда не задумывались, почему молоко находится в глубине супермаркета, подальше от входа? Его размещают там для того, чтобы покупатель по пути к полке с молочными продуктами набрал в корзину как можно больше других товаров. Однако автор данной книги в корне не согласен с этой стратегией. По его мнению, у покупателей подобные уловки вызывают лишь раздражение, а то и вовсе отбивают желание сделать покупку. На его взгляд, такого рода заблуждения – серьезная помеха для ритейлеров. На изучение покупательского поведения тратятся огромные деньги, однако оно до сих пор остается малопонятным. Автор подробно рассказывает об исследованиях поведения покупателей, подкрепляя свой рассказ фактическими данными, графиками, статистическими таблицами и бизнес-кейсами. getAbstract не сомневается в том, что большинство читателей, перевернув последнюю страницу книги, согласятся с правотой автора. Эту книгу непременно стоит прочесть специалистам по розничной торговле, которые ищут способы нарастить объемы продаж и остро заинтересованы в том, чтобы понять, чего на самом деле хотят покупатели.

Краткое содержание

Мир глазами покупателя

Главная задача маркетинга – побудить потенциального покупателя к посещению магазина. Чтобы сделать свои маркетинговые стратегии максимально эффективными, компании тщательно изучают особенности целевой аудитории. Тем не менее специалисты по розничной торговле имеют смутное представление о том, что происходит после того, как покупатель переступает порог магазина. Главный недостаток современной теории ритейла состоит в том, что она не уделяет достаточно внимания анализу поведения покупателей в торговом зале. Как правило, около 80% времени покупатель попросту передвигается по торговому залу из одного места в другое. Внутреннее пространство магазина планируется в расчете на покупателей, которые заполняют свои тележки доверху. Однако на самом деле большинство покупателей приходит в магазин для того, чтобы приобрести не более пяти товаров, которые им приходится искать в торговом зале.

Если ритейлер предпримет усилия для изучения особенностей поведения покупателей, он сумеет значительно повысить свою прибыль. Среди тех, кому это удалось сделать, – компания Stew Leonard’s, владеющая сетью супермаркетов в Коннектикуте и Нью-Йорке с годовым объемом продаж...