Перевернутая воронка

Как с помощью существующих клиентов привлекать новых

Wiley, 2010

15 min. de leitura

10 Ideias Fundamentais

Texto disponível

Sobre o que é?

Настало время пересмотреть маркетинговую стратегию и переключиться с поиска новых клиентов на удержание старых.

Рейтинг редакции

Na getAbstract, resumimos os livros* que ajudam as pessoas a entenderem o mundo, tornando-o um lugar melhor. Tudo o que selecionamos para a nossa biblioteca deve se destacar em uma das duas qualidades principais a seguir:

Esclarecedor – Você vai aprender conteúdos que vão ajudar você a tomar decisões melhores.

Útil – Você vai seguir conselhos práticos que vão ajudar você a se aprimorar no que faz.

Classificamos cada conteúdo em uma escala de 1 a 10 em relação a estas duas qualidades principais. As nossas avaliações ajudam você a escolher os títulos para a sua lista de leitura, indo de robusto (5) a brilhante (10). Os livros que classificamos abaixo de 5 não são resumidos. A seguir, confira o significado de cada nível da avaliação:

10 – Brilhante. Um livro útil e/ou esclarecedor que, além de atender aos mais elevados padrões em todos os aspectos pertinentes, destaca-se até mesmo entre os melhores. Ele se torna muitas vezes um clássico instantâneo e uma leitura obrigatória para qualquer pessoa.
9 – Superior. Um livro útil e/ou esclarecedor que é extremamente completo, tem muitos pontos fortes e nenhuma deficiência a ser mencionada.
8 – Muito bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que tem um número substancial de qualidades notáveis sem se sobressair em todas as áreas. Apresenta as últimas descobertas em um tópico e é escrito por um especialista renomado, mas carece de um pouco de estilo.
7 – Bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que combina dois ou mais pontos fortes notáveis; por exemplo, contém ideias incomumente novas e as apresenta de uma maneira envolvente.
6 – Notável. Um livro útil e/ou esclarecedor que se destaca por pelo menos um aspecto; por exemplo, é particularmente bem estruturado.
5 – Robusto. Um livro útil e/ou esclarecedor, apesar das suas deficiências óbvias. Por exemplo, pode oferecer conselhos decentes em algumas áreas, ao mesmo tempo que é repetitivo ou normal demais em outras.

*A getAbstract resume muito mais do que apenas livros. Analisamos todo tipo de conteúdo que possa interessar ao nosso público: além de livros, resumimos também artigos, relatórios, video talks e podcasts. O que apresentamos aqui sobre os livros se aplica a todos os formatos cobertos.

Характеристики

Практические советы
Конкретные примеры

Embora a classificação indique a qualidade de um livro de acordo com nossos dois critérios principais, ela não diz muito sobre suas características definidoras específicas. Portanto, utilizamos um conjunto de 20 qualidades para caracterizar cada livro de acordo com os seus pontos fortes:

Aplicável – Você vai receber conselhos que podem ser aplicados diretamente no local de trabalho ou em situações cotidianas.
Analítico – Você vai entender o funcionamento interno do assunto.
Conhecimento Contextualizado – Você vai obter conhecimentos contextuais como um modelo para ação ou análise consciente.
Controverso – Você vai ser confrontado com opiniões capazes de gerar debates fervorosos.
Audaz – Você vai encontrar argumentos que podem romper com perspectivas predominantes.
Abrangente – No resumo vão ser abordados todos os aspectos do assunto.
Exemplos Práticos – Você vai receber conselhos práticos ilustrados com exemplos práticos ou histórias do mundo real.
Eloquente – Você vai desfrutar de um texto extremamente bem escrito ou apresentado.
Cativante – Você vai querer ler ou assistir o conteúdo até o final.
Revelador – Você vai ter acesso a ideias altamente surpreendentes.
Para Iniciantes – Você vai encontrar uma boa cartilha caso seja um aprendiz com pouca ou nenhuma experiência/conhecimento prévio.
Para Especialistas – Você vai obter os conhecimentos ou instruções de alto nível que necessita como especialista.
Hot Topic – Você vai estar no meio de uma questão altamente debatida.
Inovativo – Você vai receber ideias e insights mais recentes sobre novos produtos ou tendências.
Conhecimento de Causa – Você vai ter o privilégio de aprender com alguém que conhece profundamente o assunto.
Inspirador – Você vai querer colocar em prática imediatamente o que acabou de ler.
Panorama Geral – Você vai receber uma abordagem ampla do assunto, na qual todos os seus principais aspectos são mencionados.
Baseado na Ciência – Você vai obter fatos e números baseados em pesquisas científicas.
Visionário – Você vai ter uma ideia do futuro e do que isso pode significar para a sua vida.
Bem-estruturado – Você vai receber um conteúdo particularmente bem organizado para facilitar o seu entendimento ou aplicação.

Рецензия getAbstract

Для продвижения своих товаров и услуг большинство компаний по традиции работает со СМИ, расходуя огромные средства на малоэффективные коммуникации с потребителями. Эти компании продолжают надеяться, что их реклама каким-то образом пробьется сквозь потоки другой информации и будет воспринята достаточным числом потребителей. Фирмам приходится снова и снова осуществлять этот дорогостоящий процесс, поскольку у них нет эффективной стратегии удержания клиентов. По утверждению Джозефа Джаффе, такой подход к маркетингу уже неактуален. Автор книги считает, что бизнес должен прежде всего ориентироваться на имеющихся клиентов, через которых нужно запускать в действие мощный механизм “сарафанного радио” – одного из самых эффективных средств продвижения продукции. Хотя многие из идей автора далеко не оригинальны (например, сам тезис о том, что удержание клиентов выгоднее привлечения новых), книге нельзя отказать в убедительности. В немалой степени это обусловлено множеством ярких, запоминающихся примеров, подкрепляющих теорию автора. По мнению getAbstract, несмотря на некоторую многословность и сложность изложения, эта книга содержит глубокий анализ методов традиционного маркетинга и несомненно будет интересна для руководителей маркетинговых служб.

Краткое содержание

Воронка с изъяном

Традиционный маркетинговый процесс состоит из четырех элементов: внимание, интерес, желание, действие (модель AIDA). Этот процесс можно представить в виде воронки, раструб которой – это стадия привлечения внимания. Компании тратят львиную долю маркетингового бюджета на рекламу, призванную заставить как можно большее число потребителей обратить внимание на продукт. Сужаясь, воронка “отфильтровывает” группу потенциальных покупателей, и процесс переходит в стадию пробуждения интереса. Однако вызвать интерес к продукту у скептически настроенных или равнодушных людей, к тому же находящихся под давлением агрессивной медиа-среды, – задача далеко не тривиальная. Следующая часть воронки – это стадия желания, на которой потребитель принимает осознанное решение приобрести ваш продукт. Подтолкнуть его к этому решению очень сложно в ситуации, когда за потребителя сражаются тысячи конкурентов. Но если вы сумеете пробудить в нем желание купить продукт, то на 95 процентов сделка у вас в кармане. За желанием следует действие: потребитель приобретает продукт, если только его в последний момент не отвлекут тысячи других товаров на соседних полках или чье-то сообщение в Twitter...

Об авторе

Джозеф Джаффе – президент консалтинговой фирмы Crayon, занимающейся вопросами современных медиа-стратегий. Ведущий видеоблога Jaffe Juice TV о маркетинге.