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Как преподносить то, что вы продаете, чтобы у вас захотели купить

Робин Хейдон

Durban Professionals Press, 2016

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Рейтинг редакции

Na getAbstract, resumimos os livros* que ajudam as pessoas a entenderem o mundo, tornando-o um lugar melhor. Tudo o que selecionamos para a nossa biblioteca deve se destacar em uma das duas qualidades principais a seguir:

Esclarecedor – Você vai aprender conteúdos que vão ajudar você a tomar decisões melhores.

Útil – Você vai seguir conselhos práticos que vão ajudar você a se aprimorar no que faz.

Classificamos cada conteúdo em uma escala de 1 a 10 em relação a estas duas qualidades principais. As nossas avaliações ajudam você a escolher os títulos para a sua lista de leitura, indo de robusto (5) a brilhante (10). Os livros que classificamos abaixo de 5 não são resumidos. A seguir, confira o significado de cada nível da avaliação:

10 – Brilhante. Um livro útil e/ou esclarecedor que, além de atender aos mais elevados padrões em todos os aspectos pertinentes, destaca-se até mesmo entre os melhores. Ele se torna muitas vezes um clássico instantâneo e uma leitura obrigatória para qualquer pessoa.
9 – Superior. Um livro útil e/ou esclarecedor que é extremamente completo, tem muitos pontos fortes e nenhuma deficiência a ser mencionada.
8 – Muito bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que tem um número substancial de qualidades notáveis sem se sobressair em todas as áreas. Apresenta as últimas descobertas em um tópico e é escrito por um especialista renomado, mas carece de um pouco de estilo.
7 – Bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que combina dois ou mais pontos fortes notáveis; por exemplo, contém ideias incomumente novas e as apresenta de uma maneira envolvente.
6 – Notável. Um livro útil e/ou esclarecedor que se destaca por pelo menos um aspecto; por exemplo, é particularmente bem estruturado.
5 – Robusto. Um livro útil e/ou esclarecedor, apesar das suas deficiências óbvias. Por exemplo, pode oferecer conselhos decentes em algumas áreas, ao mesmo tempo que é repetitivo ou normal demais em outras.

*A getAbstract resume muito mais do que apenas livros. Analisamos todo tipo de conteúdo que possa interessar ao nosso público: além de livros, resumimos também artigos, relatórios, video talks e podcasts. O que apresentamos aqui sobre os livros se aplica a todos os formatos cobertos.

Характеристики

Практические советы

Embora a classificação indique a qualidade de um livro de acordo com nossos dois critérios principais, ela não diz muito sobre suas características definidoras específicas. Portanto, utilizamos um conjunto de 20 qualidades para caracterizar cada livro de acordo com os seus pontos fortes:

Aplicável – Você vai receber conselhos que podem ser aplicados diretamente no local de trabalho ou em situações cotidianas.
Analítico – Você vai entender o funcionamento interno do assunto.
Conhecimento Contextualizado – Você vai obter conhecimentos contextuais como um modelo para ação ou análise consciente.
Controverso – Você vai ser confrontado com opiniões capazes de gerar debates fervorosos.
Audaz – Você vai encontrar argumentos que podem romper com perspectivas predominantes.
Abrangente – No resumo vão ser abordados todos os aspectos do assunto.
Exemplos Práticos – Você vai receber conselhos práticos ilustrados com exemplos práticos ou histórias do mundo real.
Eloquente – Você vai desfrutar de um texto extremamente bem escrito ou apresentado.
Cativante – Você vai querer ler ou assistir o conteúdo até o final.
Revelador – Você vai ter acesso a ideias altamente surpreendentes.
Para Iniciantes – Você vai encontrar uma boa cartilha caso seja um aprendiz com pouca ou nenhuma experiência/conhecimento prévio.
Para Especialistas – Você vai obter os conhecimentos ou instruções de alto nível que necessita como especialista.
Hot Topic – Você vai estar no meio de uma questão altamente debatida.
Inovativo – Você vai receber ideias e insights mais recentes sobre novos produtos ou tendências.
Conhecimento de Causa – Você vai ter o privilégio de aprender com alguém que conhece profundamente o assunto.
Inspirador – Você vai querer colocar em prática imediatamente o que acabou de ler.
Panorama Geral – Você vai receber uma abordagem ampla do assunto, na qual todos os seus principais aspectos são mencionados.
Baseado na Ciência – Você vai obter fatos e números baseados em pesquisas científicas.
Visionário – Você vai ter uma ideia do futuro e do que isso pode significar para a sua vida.
Bem-estruturado – Você vai receber um conteúdo particularmente bem organizado para facilitar o seu entendimento ou aplicação.

Рецензия getAbstract

Австралийский бизнес-консультант Робин Хейдон объясняет, почему клиентам рынка услуг B2B необходимо сосредоточиться на ценности, а не на стоимости предлагаемых поставщиками услуг. Клиентам следует выбирать те предложения, которые отвечают таким критериям ценности, как безопасность, простота, скорость, качество и другие. Автор также предупреждает продавцов об опасности обезличивания их услуг и предлагает эффективные методы борьбы с этой тенденцией. Продавцам, по мнению Робин Хейдон, следует рекламировать выгоды, предлагаемые клиентам, или, иными словами, услуги, создающие ценность, а не свои передовые методы работы и эффективные процессы. Возможно, автор слишком резко переключается с анализа на примеры из жизни, что делает повествование несколько отрывистым и сложным для восприятия. Тем не менее, как полагает getAbstract, руководители компаний, продающих и покупающих услуги, найдут в этой книге решения многих проблем, с которыми они сталкиваются ежедневно.

Краткое содержание

Восприятие и идентичность

Если вы продаете услуги, то чтобы удовлетворить желания клиентов, вам необходимо понять, как они воспринимают себя и к чему стремятся. В этом вам помогут исследования социологов и психологов, изучающих идентичность. Согласно результатам исследований, любой покупатель имеет устоявшееся представление о себе, которое он стремится подкрепить в процессе принятия решения о покупке. Если клиент видит себя человеком, имеющим строгие принципы в отношении вопросов экологии, он будет приобретать товары, не наносящие ущерба окружающей среде. Если он считает себя участливым – будет поддерживать благотворительные проекты. Если он гордится своей бережливостью – будет искать наиболее выгодные предложения и рассказывать о них своему окружению. Наконец, то, у кого он покупает, может быть для него не менее важно, чем то, чтó он покупает.

Чтобы ваш продукт приобретали, проанализируйте, как клиенты себя воспринимают. Возможно, вы и предлагаете прекрасную, качественную услугу, но вам необходимо донести до покупателей, какие выгоды принесет им ваше предложение. И сделать это нужно наиболее понятным для них образом – так, чтобы воодушевить их на покупку.

Перелом...

Об авторе

Робин Хейдон – ведущий консультант по развитию бизнеса в Австралии. Она консультирует компании по вопросам слияний, проведения тендеров, составления коммерческих предложений и повышения лояльности клиентов.