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精通销售赋能

人才、流程和优先目标形成合力，是企业加速发展的关键

艾雷·科恩

Greenleaf Book Group, 2019

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评级

Na getAbstract, resumimos os livros* que ajudam as pessoas a entenderem o mundo, tornando-o um lugar melhor. Tudo o que selecionamos para a nossa biblioteca deve se destacar em uma das duas qualidades principais a seguir:

Esclarecedor – Você vai aprender conteúdos que vão ajudar você a tomar decisões melhores.

Útil – Você vai seguir conselhos práticos que vão ajudar você a se aprimorar no que faz.

Classificamos cada conteúdo em uma escala de 1 a 10 em relação a estas duas qualidades principais. As nossas avaliações ajudam você a escolher os títulos para a sua lista de leitura, indo de robusto (5) a brilhante (10). Os livros que classificamos abaixo de 5 não são resumidos. A seguir, confira o significado de cada nível da avaliação:

10 – Brilhante. Um livro útil e/ou esclarecedor que, além de atender aos mais elevados padrões em todos os aspectos pertinentes, destaca-se até mesmo entre os melhores. Ele se torna muitas vezes um clássico instantâneo e uma leitura obrigatória para qualquer pessoa.
9 – Superior. Um livro útil e/ou esclarecedor que é extremamente completo, tem muitos pontos fortes e nenhuma deficiência a ser mencionada.
8 – Muito bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que tem um número substancial de qualidades notáveis sem se sobressair em todas as áreas. Apresenta as últimas descobertas em um tópico e é escrito por um especialista renomado, mas carece de um pouco de estilo.
7 – Bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que combina dois ou mais pontos fortes notáveis; por exemplo, contém ideias incomumente novas e as apresenta de uma maneira envolvente.
6 – Notável. Um livro útil e/ou esclarecedor que se destaca por pelo menos um aspecto; por exemplo, é particularmente bem estruturado.
5 – Robusto. Um livro útil e/ou esclarecedor, apesar das suas deficiências óbvias. Por exemplo, pode oferecer conselhos decentes em algumas áreas, ao mesmo tempo que é repetitivo ou normal demais em outras.

*A getAbstract resume muito mais do que apenas livros. Analisamos todo tipo de conteúdo que possa interessar ao nosso público: além de livros, resumimos também artigos, relatórios, video talks e podcasts. O que apresentamos aqui sobre os livros se aplica a todos os formatos cobertos.

关键特征

实用性
实例
内参

Embora a classificação indique a qualidade de um livro de acordo com nossos dois critérios principais, ela não diz muito sobre suas características definidoras específicas. Portanto, utilizamos um conjunto de 20 qualidades para caracterizar cada livro de acordo com os seus pontos fortes:

Aplicável – Você vai receber conselhos que podem ser aplicados diretamente no local de trabalho ou em situações cotidianas.
Analítico – Você vai entender o funcionamento interno do assunto.
Conhecimento Contextualizado – Você vai obter conhecimentos contextuais como um modelo para ação ou análise consciente.
Controverso – Você vai ser confrontado com opiniões capazes de gerar debates fervorosos.
Audaz – Você vai encontrar argumentos que podem romper com perspectivas predominantes.
Abrangente – No resumo vão ser abordados todos os aspectos do assunto.
Exemplos Práticos – Você vai receber conselhos práticos ilustrados com exemplos práticos ou histórias do mundo real.
Eloquente – Você vai desfrutar de um texto extremamente bem escrito ou apresentado.
Cativante – Você vai querer ler ou assistir o conteúdo até o final.
Revelador – Você vai ter acesso a ideias altamente surpreendentes.
Para Iniciantes – Você vai encontrar uma boa cartilha caso seja um aprendiz com pouca ou nenhuma experiência/conhecimento prévio.
Para Especialistas – Você vai obter os conhecimentos ou instruções de alto nível que necessita como especialista.
Hot Topic – Você vai estar no meio de uma questão altamente debatida.
Inovativo – Você vai receber ideias e insights mais recentes sobre novos produtos ou tendências.
Conhecimento de Causa – Você vai ter o privilégio de aprender com alguém que conhece profundamente o assunto.
Inspirador – Você vai querer colocar em prática imediatamente o que acabou de ler.
Panorama Geral – Você vai receber uma abordagem ampla do assunto, na qual todos os seus principais aspectos são mencionados.
Baseado na Ciência – Você vai obter fatos e números baseados em pesquisas científicas.
Visionário – Você vai ter uma ideia do futuro e do que isso pode significar para a sua vida.
Bem-estruturado – Você vai receber um conteúdo particularmente bem organizado para facilitar o seu entendimento ou aplicação.

导读荐语

艾雷·科恩曾在过去50年最成功的企业之一——Salesforce公司担任销售总监，在销售界颇负盛名。在本书中，他解读了“销售赋能”的功能、什么是销售赋能、如何提升销售赋能，以及如何通过销售赋能助力企业不断成功等。本书信息丰富、内容详实，为销售总监、经理和销售代表们展现了如何通过赋能打造更加严格的销售流程，具有很强的指导意义。作者建议采用“自上而下”和“自下而上”相结合的分析方法，多向同行学习经验，适时赏识，巧妙奖励。虽然书中的话题具有跳跃性，内容偶有重复，作者的行业洞见议对销售经理及销售人员具有很好的借鉴意义。

浓缩书

“销售赋能”要求综合使用“自上而下”和“自下而上”的方式，实现销售水平的提升

Salesforce公司的创始人兼CEO马克·贝尼奥夫是销售赋能的坚定拥护者。他亲自领导市场、传媒和销售三大部门的负责人制定公司宣传方案，把销售赋能视为核心工作。首先，公司各部门负责人就销售信息达成一致意见，并将最终方案提交给销售赋能部门负责人，此时，销售赋能的作用是要确保成千上万的销售经理及直面客户的销售人员能够准确无误地将销售信息传达到客户。

销售赋能专家的工作贯穿公司全流程，他们懂得如何达成目标，如何激励员工；他们负责训练和引导，以全公司的视角整合人才、流程和优先目标，为公司员工取得更好的业绩创造条件。赋能专家能够将很多细节以多种形式呈现，供销售人员在工作过程中随时按需使用；此外，赋能专家的专长还包括：讲述故事，建设和加强企业文化，制定和落实新员工入职方案，整合专业知识并形成学习课程，推动全公司协同合作，以专业的角度去倾听以及从战略的角度去规划等等。销售赋能专家常常为达目的“不择手段”，因此，他们很容易不招人待见。但只要能够出色完成工作，他们最终更有可能成为整个公司最有价值、最有人缘和最受尊重的人，甚至能够凭借这一资历升入公司管理层。

优秀的赋能专家具备一流的沟通技巧...

关于作者

艾雷·科恩（Elay Cohen）曾担任Salesforce公司生产和赋能团队负责人，并因该职位在2011年荣获顶级管理人称号。目前，艾雷·科恩创办了自己的销售咨询技术公司，并担任公司CEO。

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