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高端销售
书籍

高端销售

成功实现高端销售必备指南

McGraw-Hill, 2009 mais...

评级

7

关键特征

  • 实用性

导读荐语

如果你从事销售工作,getAbstract相信你会喜欢这本书。该书由尼古拉斯·里德和斯蒂芬·比斯特里茨共同完成,两位作者提供了关于如何实现高端销售的可靠建议。全书以帮助你确定高管客户人选并获得接近高管客户的机会开始,即你想要接近的首席执行官、首席财务官、首席信息官及其他所有高级别的管理人员。该书作者根据可靠的统计数据提供建议,这些硬性数据包括“目标营销系统”(Target Marketing Systems)、惠普公司(Hewlett- Packard)、北卡罗来纳大学商学院(the business school at the University of North Carolina)等机构通过调查获得的数据结果,在这些问卷调查中,数百名高管回答了关于他们如何处理“采购周期”以及如何与销售专家打交道的调查问题。该书作者从研究中吸取了宝贵的经验,教授销售人员以帮助他们完成从“商品供应商”到“深受客户信赖的销售顾问”的转型。他们诠释了如何从了解高管、建立信任到以一位赢得老板信任的自己人这一身份促成销售的最佳方法。问题在于你是否能顺应作者的建议——通过游说中层管理人员以获得他们的信任,进而由他们向总裁提出关键性的建议:“我认识一个销售人员,您不妨见见。”

要点速记

  • 要销售你的产品,就要锁定最有影响力的高级管理层领导者。
  • 理想情况下,你的第一步就是要找出对你的产品有需求的高层管理者。
  • 遵循以下五个步骤建立关系:制定策略、开展研究、准备会面、表明诚意,以及告知客户你已经准备周详。

关于作者

尼古拉斯·里德(Nicholas A·C·Read):2005年美国独立精神奖“最佳销售培训师”称号获得者,拥有一家销售顾问公司。斯蒂芬·比斯特里茨(Stephen J·Bistritz):教育学博士,拥有超过40年的销售经验和一家销售培训公司。


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