Книга

Рост продаж

Пять проверенных стратегий от мировых лидеров в сфере продаж

McKinsey & Company Inc., Томас Баумгартнер, Хомейюн Хатами , Мария Валдивьесо де Устер

Wiley, 2016

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Рейтинг редакции

Na getAbstract, resumimos os livros* que ajudam as pessoas a entenderem o mundo, tornando-o um lugar melhor. Tudo o que selecionamos para a nossa biblioteca deve se destacar em uma das duas qualidades principais a seguir:

Esclarecedor – Você vai aprender conteúdos que vão ajudar você a tomar decisões melhores.

Útil – Você vai seguir conselhos práticos que vão ajudar você a se aprimorar no que faz.

Classificamos cada conteúdo em uma escala de 1 a 10 em relação a estas duas qualidades principais. As nossas avaliações ajudam você a escolher os títulos para a sua lista de leitura, indo de robusto (5) a brilhante (10). Os livros que classificamos abaixo de 5 não são resumidos. A seguir, confira o significado de cada nível da avaliação:

10 – Brilhante. Um livro útil e/ou esclarecedor que, além de atender aos mais elevados padrões em todos os aspectos pertinentes, destaca-se até mesmo entre os melhores. Ele se torna muitas vezes um clássico instantâneo e uma leitura obrigatória para qualquer pessoa.
9 – Superior. Um livro útil e/ou esclarecedor que é extremamente completo, tem muitos pontos fortes e nenhuma deficiência a ser mencionada.
8 – Muito bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que tem um número substancial de qualidades notáveis sem se sobressair em todas as áreas. Apresenta as últimas descobertas em um tópico e é escrito por um especialista renomado, mas carece de um pouco de estilo.
7 – Bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que combina dois ou mais pontos fortes notáveis; por exemplo, contém ideias incomumente novas e as apresenta de uma maneira envolvente.
6 – Notável. Um livro útil e/ou esclarecedor que se destaca por pelo menos um aspecto; por exemplo, é particularmente bem estruturado.
5 – Robusto. Um livro útil e/ou esclarecedor, apesar das suas deficiências óbvias. Por exemplo, pode oferecer conselhos decentes em algumas áreas, ao mesmo tempo que é repetitivo ou normal demais em outras.

*A getAbstract resume muito mais do que apenas livros. Analisamos todo tipo de conteúdo que possa interessar ao nosso público: além de livros, resumimos também artigos, relatórios, video talks e podcasts. O que apresentamos aqui sobre os livros se aplica a todos os formatos cobertos.

Характеристики

Новаторская концепция
Практические советы

Embora a classificação indique a qualidade de um livro de acordo com nossos dois critérios principais, ela não diz muito sobre suas características definidoras específicas. Portanto, utilizamos um conjunto de 20 qualidades para caracterizar cada livro de acordo com os seus pontos fortes:

Aplicável – Você vai receber conselhos que podem ser aplicados diretamente no local de trabalho ou em situações cotidianas.
Analítico – Você vai entender o funcionamento interno do assunto.
Conhecimento Contextualizado – Você vai obter conhecimentos contextuais como um modelo para ação ou análise consciente.
Controverso – Você vai ser confrontado com opiniões capazes de gerar debates fervorosos.
Audaz – Você vai encontrar argumentos que podem romper com perspectivas predominantes.
Abrangente – No resumo vão ser abordados todos os aspectos do assunto.
Exemplos Práticos – Você vai receber conselhos práticos ilustrados com exemplos práticos ou histórias do mundo real.
Eloquente – Você vai desfrutar de um texto extremamente bem escrito ou apresentado.
Cativante – Você vai querer ler ou assistir o conteúdo até o final.
Revelador – Você vai ter acesso a ideias altamente surpreendentes.
Para Iniciantes – Você vai encontrar uma boa cartilha caso seja um aprendiz com pouca ou nenhuma experiência/conhecimento prévio.
Para Especialistas – Você vai obter os conhecimentos ou instruções de alto nível que necessita como especialista.
Hot Topic – Você vai estar no meio de uma questão altamente debatida.
Inovativo – Você vai receber ideias e insights mais recentes sobre novos produtos ou tendências.
Conhecimento de Causa – Você vai ter o privilégio de aprender com alguém que conhece profundamente o assunto.
Inspirador – Você vai querer colocar em prática imediatamente o que acabou de ler.
Panorama Geral – Você vai receber uma abordagem ampla do assunto, na qual todos os seus principais aspectos são mencionados.
Baseado na Ciência – Você vai obter fatos e números baseados em pesquisas científicas.
Visionário – Você vai ter uma ideia do futuro e do que isso pode significar para a sua vida.
Bem-estruturado – Você vai receber um conteúdo particularmente bem organizado para facilitar o seu entendimento ou aplicação.

Рецензия getAbstract

Руководители отделов продаж – это решительные, энергичные, ориентированные на результат профессионалы. Предназначение свое они видят в том, чтобы стать лучшими, и уважение коллег для них имеет не меньшее значение, чем достойная зарплата. Но чтобы добиться этих целей, недостаточно просто выполнять месячный план; необходимо искать возможности для роста продаж в новых областях. И эта замечательная книга может оказать здесь неоценимую помощь. Во втором, полностью переработанном издании руководства 2012 года консультанты из McKinsey & Company описывают пять проверенных стратегий, которые помогут поднять продажи на новый уровень. getAbstract рекомендует это заряжающее энергией руководство директорам по сбыту, менеджерам по продажам и всем тем, кто стремится достичь динамичного роста продаж.

Краткое содержание

Придать импульс росту продаж

Руководители, отвечающие за продажи, и все, кто занимается бизнесом, понимают, что продажи – основа стабильного роста компании. Менеджеры по продажам всегда находятся в поиске новых эффективных стратегий, способствующих повышению продаж. Подробные интервью с 200 руководителями, отвечающими за продажи в более чем 100 компаниях из различных отраслей – потребительских товаров, высоких технологий, финансов, энергетики и других, – позволили сформулировать пять четких стратегий, прошедших испытание практикой.

1. Найдите возможности для роста до того, как это сделают ваши конкуренты

В 2009 году на рассмотрение Конгресса США был внесен законопроект “О восстановлении и реинвестировании американской экономики” (обычно именуемый “законом о стимулировании” или “восстановлении”). И пока большинство компаний размышляли, какое значение имеет для них этот закон, в одной технологической фирме была создана специальная команда для изучения открывающихся возможностей. В результате компания разработала новые продукты, облегчающие обновление IT-инфраструктуры в медицинских учреждениях и переход на использование электронных историй болезни...

Об авторах

Томас Баумгартнер – старший партнер в венском отделении McKinsey & Company. Хомейюн Хатами – старший партнер в парижском офисе McKinsey. Мария Валдивьесо де Устер – директор по управлению знаниями в отделении McKinsey в Майами.