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同政府做生意

如何赢得世界上最大的市场

马克·阿姆托瓦尔

Wiley, 2010

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评级

Na getAbstract, resumimos os livros* que ajudam as pessoas a entenderem o mundo, tornando-o um lugar melhor. Tudo o que selecionamos para a nossa biblioteca deve se destacar em uma das duas qualidades principais a seguir:

Esclarecedor – Você vai aprender conteúdos que vão ajudar você a tomar decisões melhores.

Útil – Você vai seguir conselhos práticos que vão ajudar você a se aprimorar no que faz.

Classificamos cada conteúdo em uma escala de 1 a 10 em relação a estas duas qualidades principais. As nossas avaliações ajudam você a escolher os títulos para a sua lista de leitura, indo de robusto (5) a brilhante (10). Os livros que classificamos abaixo de 5 não são resumidos. A seguir, confira o significado de cada nível da avaliação:

10 – Brilhante. Um livro útil e/ou esclarecedor que, além de atender aos mais elevados padrões em todos os aspectos pertinentes, destaca-se até mesmo entre os melhores. Ele se torna muitas vezes um clássico instantâneo e uma leitura obrigatória para qualquer pessoa.
9 – Superior. Um livro útil e/ou esclarecedor que é extremamente completo, tem muitos pontos fortes e nenhuma deficiência a ser mencionada.
8 – Muito bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que tem um número substancial de qualidades notáveis sem se sobressair em todas as áreas. Apresenta as últimas descobertas em um tópico e é escrito por um especialista renomado, mas carece de um pouco de estilo.
7 – Bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que combina dois ou mais pontos fortes notáveis; por exemplo, contém ideias incomumente novas e as apresenta de uma maneira envolvente.
6 – Notável. Um livro útil e/ou esclarecedor que se destaca por pelo menos um aspecto; por exemplo, é particularmente bem estruturado.
5 – Robusto. Um livro útil e/ou esclarecedor, apesar das suas deficiências óbvias. Por exemplo, pode oferecer conselhos decentes em algumas áreas, ao mesmo tempo que é repetitivo ou normal demais em outras.

*A getAbstract resume muito mais do que apenas livros. Analisamos todo tipo de conteúdo que possa interessar ao nosso público: além de livros, resumimos também artigos, relatórios, video talks e podcasts. O que apresentamos aqui sobre os livros se aplica a todos os formatos cobertos.

关键特征

实用性

Embora a classificação indique a qualidade de um livro de acordo com nossos dois critérios principais, ela não diz muito sobre suas características definidoras específicas. Portanto, utilizamos um conjunto de 20 qualidades para caracterizar cada livro de acordo com os seus pontos fortes:

Aplicável – Você vai receber conselhos que podem ser aplicados diretamente no local de trabalho ou em situações cotidianas.
Analítico – Você vai entender o funcionamento interno do assunto.
Conhecimento Contextualizado – Você vai obter conhecimentos contextuais como um modelo para ação ou análise consciente.
Controverso – Você vai ser confrontado com opiniões capazes de gerar debates fervorosos.
Audaz – Você vai encontrar argumentos que podem romper com perspectivas predominantes.
Abrangente – No resumo vão ser abordados todos os aspectos do assunto.
Exemplos Práticos – Você vai receber conselhos práticos ilustrados com exemplos práticos ou histórias do mundo real.
Eloquente – Você vai desfrutar de um texto extremamente bem escrito ou apresentado.
Cativante – Você vai querer ler ou assistir o conteúdo até o final.
Revelador – Você vai ter acesso a ideias altamente surpreendentes.
Para Iniciantes – Você vai encontrar uma boa cartilha caso seja um aprendiz com pouca ou nenhuma experiência/conhecimento prévio.
Para Especialistas – Você vai obter os conhecimentos ou instruções de alto nível que necessita como especialista.
Hot Topic – Você vai estar no meio de uma questão altamente debatida.
Inovativo – Você vai receber ideias e insights mais recentes sobre novos produtos ou tendências.
Conhecimento de Causa – Você vai ter o privilégio de aprender com alguém que conhece profundamente o assunto.
Inspirador – Você vai querer colocar em prática imediatamente o que acabou de ler.
Panorama Geral – Você vai receber uma abordagem ampla do assunto, na qual todos os seus principais aspectos são mencionados.
Baseado na Ciência – Você vai obter fatos e números baseados em pesquisas científicas.
Visionário – Você vai ter uma ideia do futuro e do que isso pode significar para a sua vida.
Bem-estruturado – Você vai receber um conteúdo particularmente bem organizado para facilitar o seu entendimento ou aplicação.

导读荐语

由美国各级政府机构发起的交易占到整个国家国内生产总值（GDP）的一半左右。B2G市场在美国商界的影响力由此可见一斑：该市场每年的市值可达数万亿美元，顾客包括将近2万个自治市、512个土著国家以及一个庞大的联邦政府。向政府卖东西看起来似乎很神秘。B2G专家顾问马克·阿姆托瓦尔在本书中提供了一系列与政府采购相关的术语、行业书籍、行业协会以及一些有用的在线资源。如果你想揭开美国B2G市场的神秘面纱并想在这一市场占据一席之地的话，getAbstract认为这本书将是你的不二之选。

浓缩书

政府：你的第一大客户

美国的各级政府部门，包括联邦政府、州政府和地方机构和部门，组成了世界上最大的市场，数量达到88095家，而且它们从来不会拖欠款项。B2G市场的另一大优势就是美国政府有着与小企业合作的强烈意向。不仅如此，由女性、少数民族以及伤残老兵管理的企业还能享受额外的优待。

不能忽视的特殊规则

对于精明的B2G供应商而言，政府采购合同可谓是一座金矿。然而，由于繁复的规则、严格的要求、漫长的审批手续、填不完的表格以及其他一些复杂因素，跟政府做生意要比跟企业做生意麻烦得多。B2B（企业对企业）市场适用的规则可能在B2G市场是种禁忌。如果你忽略了这一点，就很可能在和政府打交道的过程中吃亏。而且，导致公司无端受损的事件往往会出其不意地发生，让你始料未及。

举例来说，一家通信设备制造商一路过关斩将，赢得了一份政府合同——也就是给总统乘坐的“空军一号”安装上公司的一种高科技产品。然后这家公司非常兴奋地举办了新闻发布会宣布这一喜讯。可是没过几天，政府工作人员从飞机上撤下了该产品。可见，在B2B市场普遍被接受的某些规则在政府看来是不能够被接受的。

再比如，一家公司把制作精美的宣传材料直接邮寄给了位于华盛顿特区的首席信息官。这些资料是专门从其B2B版本改编成B2G版本的...

关于作者

马克·阿姆托瓦尔（Mark Amtower）是Amtower公司的创始人，该公司专门从事B2G咨询业务。阿姆托瓦尔每月还为WashingtonTechnology.com网站撰写与政府采购相关的专栏。

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