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销售和服务新规则

通过灵活销售、实时沟通、大数据、内容和故事讲述提高业绩

戴维·米尔曼·斯科特

Wiley, 2014

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评级

Na getAbstract, resumimos os livros* que ajudam as pessoas a entenderem o mundo, tornando-o um lugar melhor. Tudo o que selecionamos para a nossa biblioteca deve se destacar em uma das duas qualidades principais a seguir:

Esclarecedor – Você vai aprender conteúdos que vão ajudar você a tomar decisões melhores.

Útil – Você vai seguir conselhos práticos que vão ajudar você a se aprimorar no que faz.

Classificamos cada conteúdo em uma escala de 1 a 10 em relação a estas duas qualidades principais. As nossas avaliações ajudam você a escolher os títulos para a sua lista de leitura, indo de robusto (5) a brilhante (10). Os livros que classificamos abaixo de 5 não são resumidos. A seguir, confira o significado de cada nível da avaliação:

10 – Brilhante. Um livro útil e/ou esclarecedor que, além de atender aos mais elevados padrões em todos os aspectos pertinentes, destaca-se até mesmo entre os melhores. Ele se torna muitas vezes um clássico instantâneo e uma leitura obrigatória para qualquer pessoa.
9 – Superior. Um livro útil e/ou esclarecedor que é extremamente completo, tem muitos pontos fortes e nenhuma deficiência a ser mencionada.
8 – Muito bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que tem um número substancial de qualidades notáveis sem se sobressair em todas as áreas. Apresenta as últimas descobertas em um tópico e é escrito por um especialista renomado, mas carece de um pouco de estilo.
7 – Bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que combina dois ou mais pontos fortes notáveis; por exemplo, contém ideias incomumente novas e as apresenta de uma maneira envolvente.
6 – Notável. Um livro útil e/ou esclarecedor que se destaca por pelo menos um aspecto; por exemplo, é particularmente bem estruturado.
5 – Robusto. Um livro útil e/ou esclarecedor, apesar das suas deficiências óbvias. Por exemplo, pode oferecer conselhos decentes em algumas áreas, ao mesmo tempo que é repetitivo ou normal demais em outras.

*A getAbstract resume muito mais do que apenas livros. Analisamos todo tipo de conteúdo que possa interessar ao nosso público: além de livros, resumimos também artigos, relatórios, video talks e podcasts. O que apresentamos aqui sobre os livros se aplica a todos os formatos cobertos.

关键特征

实用性

Embora a classificação indique a qualidade de um livro de acordo com nossos dois critérios principais, ela não diz muito sobre suas características definidoras específicas. Portanto, utilizamos um conjunto de 20 qualidades para caracterizar cada livro de acordo com os seus pontos fortes:

Aplicável – Você vai receber conselhos que podem ser aplicados diretamente no local de trabalho ou em situações cotidianas.
Analítico – Você vai entender o funcionamento interno do assunto.
Conhecimento Contextualizado – Você vai obter conhecimentos contextuais como um modelo para ação ou análise consciente.
Controverso – Você vai ser confrontado com opiniões capazes de gerar debates fervorosos.
Audaz – Você vai encontrar argumentos que podem romper com perspectivas predominantes.
Abrangente – No resumo vão ser abordados todos os aspectos do assunto.
Exemplos Práticos – Você vai receber conselhos práticos ilustrados com exemplos práticos ou histórias do mundo real.
Eloquente – Você vai desfrutar de um texto extremamente bem escrito ou apresentado.
Cativante – Você vai querer ler ou assistir o conteúdo até o final.
Revelador – Você vai ter acesso a ideias altamente surpreendentes.
Para Iniciantes – Você vai encontrar uma boa cartilha caso seja um aprendiz com pouca ou nenhuma experiência/conhecimento prévio.
Para Especialistas – Você vai obter os conhecimentos ou instruções de alto nível que necessita como especialista.
Hot Topic – Você vai estar no meio de uma questão altamente debatida.
Inovativo – Você vai receber ideias e insights mais recentes sobre novos produtos ou tendências.
Conhecimento de Causa – Você vai ter o privilégio de aprender com alguém que conhece profundamente o assunto.
Inspirador – Você vai querer colocar em prática imediatamente o que acabou de ler.
Panorama Geral – Você vai receber uma abordagem ampla do assunto, na qual todos os seus principais aspectos são mencionados.
Baseado na Ciência – Você vai obter fatos e números baseados em pesquisas científicas.
Visionário – Você vai ter uma ideia do futuro e do que isso pode significar para a sua vida.
Bem-estruturado – Você vai receber um conteúdo particularmente bem organizado para facilitar o seu entendimento ou aplicação.

导读荐语

基于互联网的通信发展给销售带来了翻天覆地的变化，使得动态销售推动力从销售人员那里转移到了消费者那里。戴维·米尔曼·斯科特是知名的预见型市场营销和销售战略家，在本书中他讲述了眼光敏锐的销售人员应该如何利用当前先进的通信技术取得成功。本书的目录翔实、故事有趣、要点突出、列表清晰，会给读者带来切实有益的帮助。getAbstract诚挚地向小企业主、销售人员、经理、初创企业及其他希望扩大用户群和促进销售的人士推荐本书。

浓缩书

被解放的消费者

在过去，出去旅行非得要通过旅行社不可：如果你想出去度假，不得不打电话联系旅行顾问，让其了解你的出行选择。一个好的旅行顾问会给你提供包括详细价目在内的所有信息。然后，你便找旅行社来给你制定行程。只有专业人员能够获得上述所需的全部信息，所以他们能够左右消费者的选择。同样的情况也存在于很多其他的购买行为当中：消费者不得不让中介或销售人员来完成大多数重要交易。由于销售人员拥有全部信息，因此他们可以掌控交易，消费者只能任由他们摆布。但是，现在情况完全不同了。

当前的科技重塑了人们的旅行计划，其他销售领域的情况也是如此。度假者可以越过旅行社，在网上免费找到旅行信息和目的地信息。现在是买家而非卖家掌控交易。如果企业接受现实并且据此开展相应的营销活动，就会获得蓬勃发展。然而，这种改变要求企业了解新动态，为消费者设计出简单便捷的购买过程，因为消费者事前已经在线对产品或服务进行了调查。

明智的企业会为消费者讲述可信的故事，提供引人注目的信息，而不是发布虚假广告。这类企业不会抱着潜在客户将会变为真实客户的希望，费尽心思进行兜售，而是通过有趣且实用的在线内容吸引潜在客户，将他们转化为真实客户。以旅行为例，想一想你怎样才会成为一家专业旅行社的客户...

关于作者

戴维·米尔曼·斯科特（David Meerman Scott）是一位市场营销和销售战略专家，也是HubSpot、 ExpertFile、GrabCAD、VisibleGains和GutCheck等公司顾问，曾著有《新规则：用社会化媒体做营销和公关》一书。

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李. 5 年前

随着互联网的迅速发展，消费者可以在网络上获取各种想要购买产品信息，这会让人们提前对想要购买产品有初步了解，也正因为这点，过去那种控制性强、传统守旧、强行推销以及急于求成的销售方式都会让消费者反感，基于互联网的交流创新正在改变着商业交易，这种变化将交易的主动权交给了消费者。微商，朋友圈带货，直播带货的崛起让实体销售变得困难，好的销售采用“实时思维模式”来经营产品，这样可以迅速对消费者需求做出反应，更要与时俱进，要专注于当前，而非过去。
z. c. 9 年前

利用当前先进的通讯技术改变市场营销和产品销售从而取得成功

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