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12 Coisas que Você Precisa Fazer como Novo Gerente de Vendas

De acordo com a CEO da Practice Better

Kim Walsh

Hubspot, 2023

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Avaliação Editorial

Na getAbstract, resumimos os livros* que ajudam as pessoas a entenderem o mundo, tornando-o um lugar melhor. Tudo o que selecionamos para a nossa biblioteca deve se destacar em uma das duas qualidades principais a seguir:

Esclarecedor – Você vai aprender conteúdos que vão ajudar você a tomar decisões melhores.

Útil – Você vai seguir conselhos práticos que vão ajudar você a se aprimorar no que faz.

Classificamos cada conteúdo em uma escala de 1 a 10 em relação a estas duas qualidades principais. As nossas avaliações ajudam você a escolher os títulos para a sua lista de leitura, indo de robusto (5) a brilhante (10). Os livros que classificamos abaixo de 5 não são resumidos. A seguir, confira o significado de cada nível da avaliação:

10 – Brilhante. Um livro útil e/ou esclarecedor que, além de atender aos mais elevados padrões em todos os aspectos pertinentes, destaca-se até mesmo entre os melhores. Ele se torna muitas vezes um clássico instantâneo e uma leitura obrigatória para qualquer pessoa.
9 – Superior. Um livro útil e/ou esclarecedor que é extremamente completo, tem muitos pontos fortes e nenhuma deficiência a ser mencionada.
8 – Muito bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que tem um número substancial de qualidades notáveis sem se sobressair em todas as áreas. Apresenta as últimas descobertas em um tópico e é escrito por um especialista renomado, mas carece de um pouco de estilo.
7 – Bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que combina dois ou mais pontos fortes notáveis; por exemplo, contém ideias incomumente novas e as apresenta de uma maneira envolvente.
6 – Notável. Um livro útil e/ou esclarecedor que se destaca por pelo menos um aspecto; por exemplo, é particularmente bem estruturado.
5 – Robusto. Um livro útil e/ou esclarecedor, apesar das suas deficiências óbvias. Por exemplo, pode oferecer conselhos decentes em algumas áreas, ao mesmo tempo que é repetitivo ou normal demais em outras.

*A getAbstract resume muito mais do que apenas livros. Analisamos todo tipo de conteúdo que possa interessar ao nosso público: além de livros, resumimos também artigos, relatórios, video talks e podcasts. O que apresentamos aqui sobre os livros se aplica a todos os formatos cobertos.

Qualidades

Aplicável
Exemplos Práticos
Conhecimento de Causa

Embora a classificação indique a qualidade de um livro de acordo com nossos dois critérios principais, ela não diz muito sobre suas características definidoras específicas. Portanto, utilizamos um conjunto de 20 qualidades para caracterizar cada livro de acordo com os seus pontos fortes:

Aplicável – Você vai receber conselhos que podem ser aplicados diretamente no local de trabalho ou em situações cotidianas.
Analítico – Você vai entender o funcionamento interno do assunto.
Conhecimento Contextualizado – Você vai obter conhecimentos contextuais como um modelo para ação ou análise consciente.
Controverso – Você vai ser confrontado com opiniões capazes de gerar debates fervorosos.
Audaz – Você vai encontrar argumentos que podem romper com perspectivas predominantes.
Abrangente – No resumo vão ser abordados todos os aspectos do assunto.
Exemplos Práticos – Você vai receber conselhos práticos ilustrados com exemplos práticos ou histórias do mundo real.
Eloquente – Você vai desfrutar de um texto extremamente bem escrito ou apresentado.
Cativante – Você vai querer ler ou assistir o conteúdo até o final.
Revelador – Você vai ter acesso a ideias altamente surpreendentes.
Para Iniciantes – Você vai encontrar uma boa cartilha caso seja um aprendiz com pouca ou nenhuma experiência/conhecimento prévio.
Para Especialistas – Você vai obter os conhecimentos ou instruções de alto nível que necessita como especialista.
Hot Topic – Você vai estar no meio de uma questão altamente debatida.
Inovativo – Você vai receber ideias e insights mais recentes sobre novos produtos ou tendências.
Conhecimento de Causa – Você vai ter o privilégio de aprender com alguém que conhece profundamente o assunto.
Inspirador – Você vai querer colocar em prática imediatamente o que acabou de ler.
Panorama Geral – Você vai receber uma abordagem ampla do assunto, na qual todos os seus principais aspectos são mencionados.
Baseado na Ciência – Você vai obter fatos e números baseados em pesquisas científicas.
Visionário – Você vai ter uma ideia do futuro e do que isso pode significar para a sua vida.
Bem-estruturado – Você vai receber um conteúdo particularmente bem organizado para facilitar o seu entendimento ou aplicação.

Recomendação

Como novo gerente de vendas, você tem um novo conjunto de tarefas e desafios pela frente. As conquistas que levaram à sua promoção para a gestão de vendas não irão necessariamente tornar você excelente nessa nova função. O seu sucesso não está mais focado no seu desempenho individual, mas em quão bem você capacita os seus representantes de vendas para vender. Você precisa de um conhecimento profundo de si mesmo e dos membros da sua equipe, bem como de uma estrutura gerencial sólida. Em uma postagem para a plataforma Hubspot, a CEO da Practice Better, Kim Walsh, compartilha uma dúzia de etapas práticas que os gerentes podem seguir para ter sucesso. Os conselhos práticos e específicos da autora são valiosos para todos os gerentes de vendas, especialmente os mais novos.

Resumo

Siga 12 etapas para ter sucesso como gerente de vendas.

A suas realizações em vendas lhe renderam uma posição gerencial, mas agora o seu sucesso e eficácia dependem das conquistas da sua equipe, e não da sua capacidade de vender.

Os resultados da sua empresa e os seus resultados dependem do desempenho dos seus vendedores. Por isso, a sua prioridade é capacitá-los para se destacarem.

1) Avalie-se; 2) aprenda sobre a sua equipe; 3) determine qual estilo de gestão os membros da equipe preferem; e 4) configure um pipeline de vendas “ponderado”.

Audite os seus pontos fracos e, principalmente, os seus pontos fortes em sua nova função. Evidencie os seus pontos fortes de liderança aos membros da sua equipe por meio de abordagens precisas.

Determine qual estilo de gestão os membros da sua equipe preferem. Avalie a personalidade, habilidades e estilo de trabalho de cada vendedor. Pergunte o que os motiva ou desafia. Aprenda a abordagem de cada um no seu trabalho.

Quanto mais você entender cada pessoa, mais poderá apoiar e orientar os membros da sua equipe com insights personalizados. Para entender melhor o seu papel nesta abordagem, leia sobre...