Libro

21.5 leyes de ventas inquebrantables

Jeffrey Gitomer

Bard Press, 2013

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Clasificación editorial

Na getAbstract, resumimos os livros* que ajudam as pessoas a entenderem o mundo, tornando-o um lugar melhor. Tudo o que selecionamos para a nossa biblioteca deve se destacar em uma das duas qualidades principais a seguir:

Esclarecedor – Você vai aprender conteúdos que vão ajudar você a tomar decisões melhores.

Útil – Você vai seguir conselhos práticos que vão ajudar você a se aprimorar no que faz.

Classificamos cada conteúdo em uma escala de 1 a 10 em relação a estas duas qualidades principais. As nossas avaliações ajudam você a escolher os títulos para a sua lista de leitura, indo de robusto (5) a brilhante (10). Os livros que classificamos abaixo de 5 não são resumidos. A seguir, confira o significado de cada nível da avaliação:

10 – Brilhante. Um livro útil e/ou esclarecedor que, além de atender aos mais elevados padrões em todos os aspectos pertinentes, destaca-se até mesmo entre os melhores. Ele se torna muitas vezes um clássico instantâneo e uma leitura obrigatória para qualquer pessoa.
9 – Superior. Um livro útil e/ou esclarecedor que é extremamente completo, tem muitos pontos fortes e nenhuma deficiência a ser mencionada.
8 – Muito bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que tem um número substancial de qualidades notáveis sem se sobressair em todas as áreas. Apresenta as últimas descobertas em um tópico e é escrito por um especialista renomado, mas carece de um pouco de estilo.
7 – Bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que combina dois ou mais pontos fortes notáveis; por exemplo, contém ideias incomumente novas e as apresenta de uma maneira envolvente.
6 – Notável. Um livro útil e/ou esclarecedor que se destaca por pelo menos um aspecto; por exemplo, é particularmente bem estruturado.
5 – Robusto. Um livro útil e/ou esclarecedor, apesar das suas deficiências óbvias. Por exemplo, pode oferecer conselhos decentes em algumas áreas, ao mesmo tempo que é repetitivo ou normal demais em outras.

*A getAbstract resume muito mais do que apenas livros. Analisamos todo tipo de conteúdo que possa interessar ao nosso público: além de livros, resumimos também artigos, relatórios, video talks e podcasts. O que apresentamos aqui sobre os livros se aplica a todos os formatos cobertos.

Cualidades

Aplicable

Embora a classificação indique a qualidade de um livro de acordo com nossos dois critérios principais, ela não diz muito sobre suas características definidoras específicas. Portanto, utilizamos um conjunto de 20 qualidades para caracterizar cada livro de acordo com os seus pontos fortes:

Aplicável – Você vai receber conselhos que podem ser aplicados diretamente no local de trabalho ou em situações cotidianas.
Analítico – Você vai entender o funcionamento interno do assunto.
Conhecimento Contextualizado – Você vai obter conhecimentos contextuais como um modelo para ação ou análise consciente.
Controverso – Você vai ser confrontado com opiniões capazes de gerar debates fervorosos.
Audaz – Você vai encontrar argumentos que podem romper com perspectivas predominantes.
Abrangente – No resumo vão ser abordados todos os aspectos do assunto.
Exemplos Práticos – Você vai receber conselhos práticos ilustrados com exemplos práticos ou histórias do mundo real.
Eloquente – Você vai desfrutar de um texto extremamente bem escrito ou apresentado.
Cativante – Você vai querer ler ou assistir o conteúdo até o final.
Revelador – Você vai ter acesso a ideias altamente surpreendentes.
Para Iniciantes – Você vai encontrar uma boa cartilha caso seja um aprendiz com pouca ou nenhuma experiência/conhecimento prévio.
Para Especialistas – Você vai obter os conhecimentos ou instruções de alto nível que necessita como especialista.
Hot Topic – Você vai estar no meio de uma questão altamente debatida.
Inovativo – Você vai receber ideias e insights mais recentes sobre novos produtos ou tendências.
Conhecimento de Causa – Você vai ter o privilégio de aprender com alguém que conhece profundamente o assunto.
Inspirador – Você vai querer colocar em prática imediatamente o que acabou de ler.
Panorama Geral – Você vai receber uma abordagem ampla do assunto, na qual todos os seus principais aspectos são mencionados.
Baseado na Ciência – Você vai obter fatos e números baseados em pesquisas científicas.
Visionário – Você vai ter uma ideia do futuro e do que isso pode significar para a sua vida.
Bem-estruturado – Você vai receber um conteúdo particularmente bem organizado para facilitar o seu entendimento ou aplicação.

Reseña

Jeffrey Gitomer ha escrito 12 libros, incluyendo su éxito de ventas El pequeño libro rojo de las ventas. Cuatro millones de personas leen su columna Sales Moves, más de 250 mil reciben semanalmente su revista electrónica Sales Caffeine y ofrece más de 100 presentaciones por año. Gitomer es un manual vivo de capacitación en ventas con una sonrisa radiante. Comparte consejos valiosos, aunque no especialmente originales, sobre ventas. Desafortunadamente, su libro más reciente incorpora algunos detalles molestos, como citas triviales sobre ventas que aparecen en enormes letras blancas sobre fondo oscuro. El autor anuncia: “Estoy seguro de que estará de acuerdo conmigo; éste es un gran libro”. Bueno, sí y no: Son consejos sólidos sobre ventas acompañados por una dosis de ego, pero quizás eso demuestra la fuerza que se requiere para ser un furor en ventas. El ejército de leales seguidores de Gitomer estará encantado con todas las GitBits (perlas de información). getAbstract encuentra que, para ellos, Gitomer cumple lo que prometió.

Resumen

Cumplir con las leyes

Si desea tener éxito en ventas, no debe violar las 21.5 leyes de ventas más básicas, las verdades evidentes de la profesión. Los vendedores exitosos adaptan sus actitudes, su manera de pensar, sus tácticas, estrategias y acciones para que concuerden con estos principios. Para conquistar el mundo de las ventas, debe dominar estas leyes inmutables:

Atraiga compradores predispuestos – Ubíquese del lado correcto de la ecuación 95/95: Cuando los clientes potenciales toman la iniciativa y lo llaman, usted tiene el 95% de probabilidades de venderles. Si realiza una llamada no solicitada, corre el riesgo de ser rechazado un 95% de las veces, y hay un 100% de probabilidades de que el potencial cliente lo interrumpa. Olvídese de las llamadas no solicitadas. Encuentre nuevos clientes potenciales mediante LinkedIn y Twitter. Participe en grupos de ejecutivos y relaciónese. Escriba artículos y ofrezca charlas para demostrar su experiencia. Pídales referencias a sus contactos.
Piense en positivo – Trabajar en ventas es difícil. Tiene que lidiar con la competencia, el rechazo y otras presiones; se desanimará si...

Sobre el autor

Jeffrey Gitomer escribió El pequeño libro rojo de las ventas, así como otros 11 libros sobre ventas. Como capacitador, a través de sus seminarios por Internet y como consultor, habla sobre ventas en grandes empresas frente a gran cantidad de público.