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A Geração dos Resultados

Como uma nova geração de fornecedores de tecnologia tem prosperado gerando ótimos resultados para os clientes

Paul J. Henderson

Red Raven Books, 2018

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Avaliação Editorial

Na getAbstract, resumimos os livros* que ajudam as pessoas a entenderem o mundo, tornando-o um lugar melhor. Tudo o que selecionamos para a nossa biblioteca deve se destacar em uma das duas qualidades principais a seguir:

Esclarecedor – Você vai aprender conteúdos que vão ajudar você a tomar decisões melhores.

Útil – Você vai seguir conselhos práticos que vão ajudar você a se aprimorar no que faz.

Classificamos cada conteúdo em uma escala de 1 a 10 em relação a estas duas qualidades principais. As nossas avaliações ajudam você a escolher os títulos para a sua lista de leitura, indo de robusto (5) a brilhante (10). Os livros que classificamos abaixo de 5 não são resumidos. A seguir, confira o significado de cada nível da avaliação:

10 – Brilhante. Um livro útil e/ou esclarecedor que, além de atender aos mais elevados padrões em todos os aspectos pertinentes, destaca-se até mesmo entre os melhores. Ele se torna muitas vezes um clássico instantâneo e uma leitura obrigatória para qualquer pessoa.
9 – Superior. Um livro útil e/ou esclarecedor que é extremamente completo, tem muitos pontos fortes e nenhuma deficiência a ser mencionada.
8 – Muito bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que tem um número substancial de qualidades notáveis sem se sobressair em todas as áreas. Apresenta as últimas descobertas em um tópico e é escrito por um especialista renomado, mas carece de um pouco de estilo.
7 – Bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que combina dois ou mais pontos fortes notáveis; por exemplo, contém ideias incomumente novas e as apresenta de uma maneira envolvente.
6 – Notável. Um livro útil e/ou esclarecedor que se destaca por pelo menos um aspecto; por exemplo, é particularmente bem estruturado.
5 – Robusto. Um livro útil e/ou esclarecedor, apesar das suas deficiências óbvias. Por exemplo, pode oferecer conselhos decentes em algumas áreas, ao mesmo tempo que é repetitivo ou normal demais em outras.

*A getAbstract resume muito mais do que apenas livros. Analisamos todo tipo de conteúdo que possa interessar ao nosso público: além de livros, resumimos também artigos, relatórios, video talks e podcasts. O que apresentamos aqui sobre os livros se aplica a todos os formatos cobertos.

Qualidades

Bem-estruturado
Panorama Geral
Exemplos Práticos

Embora a classificação indique a qualidade de um livro de acordo com nossos dois critérios principais, ela não diz muito sobre suas características definidoras específicas. Portanto, utilizamos um conjunto de 20 qualidades para caracterizar cada livro de acordo com os seus pontos fortes:

Aplicável – Você vai receber conselhos que podem ser aplicados diretamente no local de trabalho ou em situações cotidianas.
Analítico – Você vai entender o funcionamento interno do assunto.
Conhecimento Contextualizado – Você vai obter conhecimentos contextuais como um modelo para ação ou análise consciente.
Controverso – Você vai ser confrontado com opiniões capazes de gerar debates fervorosos.
Audaz – Você vai encontrar argumentos que podem romper com perspectivas predominantes.
Abrangente – No resumo vão ser abordados todos os aspectos do assunto.
Exemplos Práticos – Você vai receber conselhos práticos ilustrados com exemplos práticos ou histórias do mundo real.
Eloquente – Você vai desfrutar de um texto extremamente bem escrito ou apresentado.
Cativante – Você vai querer ler ou assistir o conteúdo até o final.
Revelador – Você vai ter acesso a ideias altamente surpreendentes.
Para Iniciantes – Você vai encontrar uma boa cartilha caso seja um aprendiz com pouca ou nenhuma experiência/conhecimento prévio.
Para Especialistas – Você vai obter os conhecimentos ou instruções de alto nível que necessita como especialista.
Hot Topic – Você vai estar no meio de uma questão altamente debatida.
Inovativo – Você vai receber ideias e insights mais recentes sobre novos produtos ou tendências.
Conhecimento de Causa – Você vai ter o privilégio de aprender com alguém que conhece profundamente o assunto.
Inspirador – Você vai querer colocar em prática imediatamente o que acabou de ler.
Panorama Geral – Você vai receber uma abordagem ampla do assunto, na qual todos os seus principais aspectos são mencionados.
Baseado na Ciência – Você vai obter fatos e números baseados em pesquisas científicas.
Visionário – Você vai ter uma ideia do futuro e do que isso pode significar para a sua vida.
Bem-estruturado – Você vai receber um conteúdo particularmente bem organizado para facilitar o seu entendimento ou aplicação.

Recomendação

Três empresários cruzam com um homem faminto. O primeiro pergunta ao homem o que ele deseja. O homem responde: “um sanduíche”, então o primeiro empresário abre uma lanchonete. O segundo empresário pergunta ao homem qual é o seu problema, ao qual o homem responde que está com fome. Então o segundo empresário abre uma mercearia. O terceiro empresário pergunta ao homem qual é seu objetivo, e o homem diz que quer se sentir completo e nutrido. Assim, o terceiro empresário inventa uma pílula nutritiva que faz as pessoas se sentirem satisfeitas. O terceiro empreendedor é aquele que acerta em cheio. Paul Henderson explica – especialmente para os fornecedores de tecnologia – por que o sucesso depende de um “pensamento orientado a resultados” que ofereça aos clientes o que eles desejam.

Resumo

Os fornecedores de tecnologia precisam garantir que seus clientes obtenham ótimos resultados.

Os fornecedores de tecnologia de hoje devem olhar além dos efeitos diretamente rastreáveis que suas ofertas têm sobre os clientes; atrelar seus produtos e serviços aos resultados do cliente, e colocar o seu foco principal em alcançar os resultados que os compradores desejam. Nada é mais importante do que os resultados dos clientes. Os fornecedores que cumprem este imperativo compõem a nova “geração dos resultados”.

Neste momento do mercado de tecnologia, no qual os resultados dos clientes é o que mais importa, todos os desfechos comerciais bem-sucedidos possuem dois componentes. O primeiro é novo conceito do “estado futuro” fornecido por produtos e serviços excelentes. Por exemplo, quando um casal compra uma furadeira, eles pensam ansiosamente na bela foto que vai estar pendurada na sala de estar. O segundo componente é a “conexão emocional” do cliente com o estado futuro, ou seja, a satisfação que os clientes sentem ao verem a foto pendurada na parede, graças à sua furadeira. Combinados, o estado futuro e o sentimento de satisfação criam o “resultado de sucesso”.

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Sobre o autor

O palestrante e consultor Paul Henderson é o desenvolvedor do programa Generation 3 Customer Success. O seu primeiro livro, The Chief Capability Officer: Delivering the Capability to Execute, concentra-se nos “resultados da execução”.

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E. M. 3 anos atrás

Recomendo.
R. N. 5 anos atrás

Interessante notar a diferença entre os 3 estágios dos fornecedores de software: 1) Foco em recursos 2) Foco em soluções para os clientes 3) Foco em resultado para os clientes O estágio 3 está totalmente alinhado com a importância da área de sucesso do cliente.