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A Geração dos Resultados
Livro

A Geração dos Resultados

Como uma nova geração de fornecedores de tecnologia tem prosperado gerando ótimos resultados para os clientes

Red Raven Books, 2018 mais...


Avaliação Editorial

8

Qualidades

  • Bem-estruturado
  • Panorama Geral
  • Exemplos Práticos

Recomendação

Três empresários cruzam com um homem faminto. O primeiro pergunta ao homem o que ele deseja. O homem responde: “um sanduíche”, então o primeiro empresário abre uma lanchonete. O segundo empresário pergunta ao homem qual é o seu problema, ao qual o homem responde que está com fome. Então o segundo empresário abre uma mercearia. O terceiro empresário pergunta ao homem qual é seu objetivo, e o homem diz que quer se sentir completo e nutrido. Assim, o terceiro empresário inventa uma pílula nutritiva que faz as pessoas se sentirem satisfeitas. O terceiro empreendedor é aquele que acerta em cheio. Paul Henderson explica – especialmente para os fornecedores de tecnologia – por que o sucesso depende de um “pensamento orientado a resultados” que ofereça aos clientes o que eles desejam.

Ideias Fundamentais

  • Os fornecedores de tecnologia precisam garantir que seus clientes obtenham ótimos resultados.
  • No passado, os clientes dos fornecedores de tecnologia compravam software, mas não buscavam estabelecer um relacionamento. Assim, os vendedores não precisavam se preocupar muito com o sucesso dos clientes.
  • Os programas de sucesso do cliente para fornecedores de tecnologia têm seis estágios: identificar o resultado, “definir o estado a ser alcançado”, garantir a execução, planejar a implementação, realizar a distribuição e planejar o futuro.

Sobre o autor

O palestrante e consultor Paul Henderson é o desenvolvedor do programa Generation 3 Customer Success. O seu primeiro livro, The Chief Capability Officer: Delivering the Capability to Execute, concentra-se nos “resultados da execução”.


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    E. M. 3 anos atrás
    Recomendo.
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    R. N. 5 anos atrás
    Interessante notar a diferença entre os 3 estágios dos fornecedores de software: <br> <br>1) Foco em recursos <br> <br>2) Foco em soluções para os clientes <br> <br>3) Foco em resultado para os clientes <br> <br>O estágio 3 está totalmente alinhado com a importância da área de sucesso do cliente.