Livro

A Transparência nas Vendas

Como a honestidade inesperada e a compreensão da psicologia de vendas podem transformar os seus resultados

Todd Caponi

Ideapress, 2018

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Avaliação Editorial

Na getAbstract, resumimos os livros* que ajudam as pessoas a entenderem o mundo, tornando-o um lugar melhor. Tudo o que selecionamos para a nossa biblioteca deve se destacar em uma das duas qualidades principais a seguir:

Esclarecedor – Você vai aprender conteúdos que vão ajudar você a tomar decisões melhores.

Útil – Você vai seguir conselhos práticos que vão ajudar você a se aprimorar no que faz.

Classificamos cada conteúdo em uma escala de 1 a 10 em relação a estas duas qualidades principais. As nossas avaliações ajudam você a escolher os títulos para a sua lista de leitura, indo de robusto (5) a brilhante (10). Os livros que classificamos abaixo de 5 não são resumidos. A seguir, confira o significado de cada nível da avaliação:

10 – Brilhante. Um livro útil e/ou esclarecedor que, além de atender aos mais elevados padrões em todos os aspectos pertinentes, destaca-se até mesmo entre os melhores. Ele se torna muitas vezes um clássico instantâneo e uma leitura obrigatória para qualquer pessoa.
9 – Superior. Um livro útil e/ou esclarecedor que é extremamente completo, tem muitos pontos fortes e nenhuma deficiência a ser mencionada.
8 – Muito bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que tem um número substancial de qualidades notáveis sem se sobressair em todas as áreas. Apresenta as últimas descobertas em um tópico e é escrito por um especialista renomado, mas carece de um pouco de estilo.
7 – Bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que combina dois ou mais pontos fortes notáveis; por exemplo, contém ideias incomumente novas e as apresenta de uma maneira envolvente.
6 – Notável. Um livro útil e/ou esclarecedor que se destaca por pelo menos um aspecto; por exemplo, é particularmente bem estruturado.
5 – Robusto. Um livro útil e/ou esclarecedor, apesar das suas deficiências óbvias. Por exemplo, pode oferecer conselhos decentes em algumas áreas, ao mesmo tempo que é repetitivo ou normal demais em outras.

*A getAbstract resume muito mais do que apenas livros. Analisamos todo tipo de conteúdo que possa interessar ao nosso público: além de livros, resumimos também artigos, relatórios, video talks e podcasts. O que apresentamos aqui sobre os livros se aplica a todos os formatos cobertos.

Qualidades

Aplicável
Bem-estruturado
Inspirador

Embora a classificação indique a qualidade de um livro de acordo com nossos dois critérios principais, ela não diz muito sobre suas características definidoras específicas. Portanto, utilizamos um conjunto de 20 qualidades para caracterizar cada livro de acordo com os seus pontos fortes:

Aplicável – Você vai receber conselhos que podem ser aplicados diretamente no local de trabalho ou em situações cotidianas.
Analítico – Você vai entender o funcionamento interno do assunto.
Conhecimento Contextualizado – Você vai obter conhecimentos contextuais como um modelo para ação ou análise consciente.
Controverso – Você vai ser confrontado com opiniões capazes de gerar debates fervorosos.
Audaz – Você vai encontrar argumentos que podem romper com perspectivas predominantes.
Abrangente – No resumo vão ser abordados todos os aspectos do assunto.
Exemplos Práticos – Você vai receber conselhos práticos ilustrados com exemplos práticos ou histórias do mundo real.
Eloquente – Você vai desfrutar de um texto extremamente bem escrito ou apresentado.
Cativante – Você vai querer ler ou assistir o conteúdo até o final.
Revelador – Você vai ter acesso a ideias altamente surpreendentes.
Para Iniciantes – Você vai encontrar uma boa cartilha caso seja um aprendiz com pouca ou nenhuma experiência/conhecimento prévio.
Para Especialistas – Você vai obter os conhecimentos ou instruções de alto nível que necessita como especialista.
Hot Topic – Você vai estar no meio de uma questão altamente debatida.
Inovativo – Você vai receber ideias e insights mais recentes sobre novos produtos ou tendências.
Conhecimento de Causa – Você vai ter o privilégio de aprender com alguém que conhece profundamente o assunto.
Inspirador – Você vai querer colocar em prática imediatamente o que acabou de ler.
Panorama Geral – Você vai receber uma abordagem ampla do assunto, na qual todos os seus principais aspectos são mencionados.
Baseado na Ciência – Você vai obter fatos e números baseados em pesquisas científicas.
Visionário – Você vai ter uma ideia do futuro e do que isso pode significar para a sua vida.
Bem-estruturado – Você vai receber um conteúdo particularmente bem organizado para facilitar o seu entendimento ou aplicação.

Recomendação

Você aprendeu desde cedo que a honestidade é a melhor política. Infelizmente, esta ética geralmente não subsiste no mundo dos negócios. Muitos vendedores acreditam que dizer a verdade acaba comprometendo as suas chances. O premiado líder em vendas Todd Caponi afirma que eles estão completamente errados e oferece provas científicas para justificar. Com base em pesquisas sobre tomada de decisão, ele mostra como a franqueza cria uma relação de confiança que facilita o caminho para transações de vendas bem-sucedidas e conexões contínuas. Embora o livro se concentre especificamente nos vendedores B2B, ele pode ser muito bem aproveitado por qualquer profissional ligado à área de vendas.

Resumo

Adapte suas vendas para que se ajustem à maneira como os compradores realmente tomam suas decisões.

No mercado atual, a maioria dos compradores busca se informar antes de comprar um produto ou serviço que lhes interessa. Eles tiram algum tempo para ler críticas e realizar suas pesquisas. Eles são muito céticos em relação à qualquer reivindicação de perfeição. É mais provável que eles comprem um produto com uma classificação de 4,3 a 4,5 estrelas do que um com 5 estrelas.

Os vendedores devem entender a ciência por trás da tomada de decisão se esperam convencer os compradores a realizarem suas compras. Observe três verdades básicas sobre como os seres humanos tomam decisões. Em primeiro lugar, as pessoas não gostam de se sentir influenciadas. O cérebro humano prefere o status quo e resiste à mudança. A mente precisa trabalhar muito mais para avaliar as opções e escolher algo novo. Os vendedores de sucesso tornam o processo de superar esta resistência mais fácil e gratificante.

Em segundo lugar, as pessoas baseiam suas decisões em sentimentos e emoções e, em seguida, encontram uma lógica para explicar suas escolhas. Elas procuram as situações que consideram...

Sobre o autor

O líder em vendas Todd Caponi passou 4 anos desenvolvendo o portal PowerReviews de Chicago, atuando como seu diretor comercial. Fundador e diretor da Sales Melon LLC, Caponi é atualmente palestrante, instrutor de workshops e coach.