A Venda pela Neurociência

Quando a ciência vai às compras

Nicholas Brealey Publishing, 2014

15 min. de leitura

10 Ideias Fundamentais

Texto disponível

Sobre o que é?

Você não tem mais segredos, tampouco livre arbítrio; a menos que você saiba como os profissionais de marketing utilizam a neurociência para levar você a comprar.

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Avaliação Editorial

Na getAbstract, resumimos os livros* que ajudam as pessoas a entenderem o mundo, tornando-o um lugar melhor. Tudo o que selecionamos para a nossa biblioteca deve se destacar em uma das duas qualidades principais a seguir:

Esclarecedor – Você vai aprender conteúdos que vão ajudar você a tomar decisões melhores.

Útil – Você vai seguir conselhos práticos que vão ajudar você a se aprimorar no que faz.

Classificamos cada conteúdo em uma escala de 1 a 10 em relação a estas duas qualidades principais. As nossas avaliações ajudam você a escolher os títulos para a sua lista de leitura, indo de robusto (5) a brilhante (10). Os livros que classificamos abaixo de 5 não são resumidos. A seguir, confira o significado de cada nível da avaliação:

10 – Brilhante. Um livro útil e/ou esclarecedor que, além de atender aos mais elevados padrões em todos os aspectos pertinentes, destaca-se até mesmo entre os melhores. Ele se torna muitas vezes um clássico instantâneo e uma leitura obrigatória para qualquer pessoa.
9 – Superior. Um livro útil e/ou esclarecedor que é extremamente completo, tem muitos pontos fortes e nenhuma deficiência a ser mencionada.
8 – Muito bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que tem um número substancial de qualidades notáveis sem se sobressair em todas as áreas. Apresenta as últimas descobertas em um tópico e é escrito por um especialista renomado, mas carece de um pouco de estilo.
7 – Bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que combina dois ou mais pontos fortes notáveis; por exemplo, contém ideias incomumente novas e as apresenta de uma maneira envolvente.
6 – Notável. Um livro útil e/ou esclarecedor que se destaca por pelo menos um aspecto; por exemplo, é particularmente bem estruturado.
5 – Robusto. Um livro útil e/ou esclarecedor, apesar das suas deficiências óbvias. Por exemplo, pode oferecer conselhos decentes em algumas áreas, ao mesmo tempo que é repetitivo ou normal demais em outras.

*A getAbstract resume muito mais do que apenas livros. Analisamos todo tipo de conteúdo que possa interessar ao nosso público: além de livros, resumimos também artigos, relatórios, video talks e podcasts. O que apresentamos aqui sobre os livros se aplica a todos os formatos cobertos.

Qualidades

Analítico
Revelador
Panorama Geral

Embora a classificação indique a qualidade de um livro de acordo com nossos dois critérios principais, ela não diz muito sobre suas características definidoras específicas. Portanto, utilizamos um conjunto de 20 qualidades para caracterizar cada livro de acordo com os seus pontos fortes:

Aplicável – Você vai receber conselhos que podem ser aplicados diretamente no local de trabalho ou em situações cotidianas.
Analítico – Você vai entender o funcionamento interno do assunto.
Conhecimento Contextualizado – Você vai obter conhecimentos contextuais como um modelo para ação ou análise consciente.
Controverso – Você vai ser confrontado com opiniões capazes de gerar debates fervorosos.
Audaz – Você vai encontrar argumentos que podem romper com perspectivas predominantes.
Abrangente – No resumo vão ser abordados todos os aspectos do assunto.
Exemplos Práticos – Você vai receber conselhos práticos ilustrados com exemplos práticos ou histórias do mundo real.
Eloquente – Você vai desfrutar de um texto extremamente bem escrito ou apresentado.
Cativante – Você vai querer ler ou assistir o conteúdo até o final.
Revelador – Você vai ter acesso a ideias altamente surpreendentes.
Para Iniciantes – Você vai encontrar uma boa cartilha caso seja um aprendiz com pouca ou nenhuma experiência/conhecimento prévio.
Para Especialistas – Você vai obter os conhecimentos ou instruções de alto nível que necessita como especialista.
Hot Topic – Você vai estar no meio de uma questão altamente debatida.
Inovativo – Você vai receber ideias e insights mais recentes sobre novos produtos ou tendências.
Conhecimento de Causa – Você vai ter o privilégio de aprender com alguém que conhece profundamente o assunto.
Inspirador – Você vai querer colocar em prática imediatamente o que acabou de ler.
Panorama Geral – Você vai receber uma abordagem ampla do assunto, na qual todos os seus principais aspectos são mencionados.
Baseado na Ciência – Você vai obter fatos e números baseados em pesquisas científicas.
Visionário – Você vai ter uma ideia do futuro e do que isso pode significar para a sua vida.
Bem-estruturado – Você vai receber um conteúdo particularmente bem organizado para facilitar o seu entendimento ou aplicação.

Recomendação

Os grandes avanços da neurociência cognitiva têm gerado o interesse dos profissionais de marketing. A neuroimagiologia não invasiva, através de scanners de ressonância magnética e máquinas de EEG, mostra o funcionamento interno do cérebro humano como nunca antes. As empresas utilizam esta informação para desenvolver campanhas de marketing capazes de manipular o seu subconsciente. No entanto, a maior parte das pessoas não está ciente deste tipo de manipulação da mente. Dr. David Lewis, cofundador da MindLab International, descreve as últimas descobertas na neurociência e como os anunciantes as exploram. O seu objetivo de cobrir todos os aspectos deste assunto é nobre e ambicioso, mas causa uma leitura pesada em certos momentos. As ideias novas e esclarecedoras de Lewis vão recompensar aos mais persistentes. A getAbstract recomenda o seu trabalho aos profissionais de marketing e anunciantes que procuram compreender os hábitos e padrões de compra dos consumidores.

Resumo

Neuromarketing

Com a chegada do Século XX, os anunciantes se voltaram à psicologia na tentativa de influenciar os consumidores. Até o final da Primeira Guerra Mundial, a popularidade de Sigmund Freud e da psicanálise convenceram os anunciantes sobre a necessidade de apelar para as emoções das pessoas. Edward Bernays, o “fundador” das relações públicas, utilizou táticas psicológicas para influenciar a opinião pública. Ele fez a ponte entre produtos e causas, como transformar o ato de fumar cigarros Lucky Strike em uma expressão da independência feminina. No final de 1970, os psicólogos Daniel Kahneman, Amos Tversky e Richard Thaler introduziram a ideia da “economia comportamental”. A psicologia cognitiva, auxiliada por uma nova tecnologia que permite aos cientistas observarem os processos mentais, começou a tomar forma. O neuromarketing, o qual aplica as novas tecnologias do cérebro em atividades de marketing, assumiu grande proeminência no novo milênio.

Necessidade-desejo

“Fazer compras” é uma tarefa; já “ir às compras” é uma atividade agradável de lazer. As pessoas gostam de procurar por itens especiais, esquadrinhando vitrines sedutoras e recebendo toda a...

Sobre o autor

Dr. David Lewis, “o pai do neuromarketing”, é cofundador da empresa de pesquisa MindLab International e escreveu vários livros, incluindo A Alma do Novo Consumidor e Impulse.