Livro

As Armas da Persuasão 2.0

Edição revista e ampliada

Robert B. Cialdini

HarperCollins Brasil, 2021

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Avaliação Editorial

Na getAbstract, resumimos os livros* que ajudam as pessoas a entenderem o mundo, tornando-o um lugar melhor. Tudo o que selecionamos para a nossa biblioteca deve se destacar em uma das duas qualidades principais a seguir:

Esclarecedor – Você vai aprender conteúdos que vão ajudar você a tomar decisões melhores.

Útil – Você vai seguir conselhos práticos que vão ajudar você a se aprimorar no que faz.

Classificamos cada conteúdo em uma escala de 1 a 10 em relação a estas duas qualidades principais. As nossas avaliações ajudam você a escolher os títulos para a sua lista de leitura, indo de robusto (5) a brilhante (10). Os livros que classificamos abaixo de 5 não são resumidos. A seguir, confira o significado de cada nível da avaliação:

10 – Brilhante. Um livro útil e/ou esclarecedor que, além de atender aos mais elevados padrões em todos os aspectos pertinentes, destaca-se até mesmo entre os melhores. Ele se torna muitas vezes um clássico instantâneo e uma leitura obrigatória para qualquer pessoa.
9 – Superior. Um livro útil e/ou esclarecedor que é extremamente completo, tem muitos pontos fortes e nenhuma deficiência a ser mencionada.
8 – Muito bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que tem um número substancial de qualidades notáveis sem se sobressair em todas as áreas. Apresenta as últimas descobertas em um tópico e é escrito por um especialista renomado, mas carece de um pouco de estilo.
7 – Bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que combina dois ou mais pontos fortes notáveis; por exemplo, contém ideias incomumente novas e as apresenta de uma maneira envolvente.
6 – Notável. Um livro útil e/ou esclarecedor que se destaca por pelo menos um aspecto; por exemplo, é particularmente bem estruturado.
5 – Robusto. Um livro útil e/ou esclarecedor, apesar das suas deficiências óbvias. Por exemplo, pode oferecer conselhos decentes em algumas áreas, ao mesmo tempo que é repetitivo ou normal demais em outras.

*A getAbstract resume muito mais do que apenas livros. Analisamos todo tipo de conteúdo que possa interessar ao nosso público: além de livros, resumimos também artigos, relatórios, video talks e podcasts. O que apresentamos aqui sobre os livros se aplica a todos os formatos cobertos.

Qualidades

Inovativo
Aplicável

Embora a classificação indique a qualidade de um livro de acordo com nossos dois critérios principais, ela não diz muito sobre suas características definidoras específicas. Portanto, utilizamos um conjunto de 20 qualidades para caracterizar cada livro de acordo com os seus pontos fortes:

Aplicável – Você vai receber conselhos que podem ser aplicados diretamente no local de trabalho ou em situações cotidianas.
Analítico – Você vai entender o funcionamento interno do assunto.
Conhecimento Contextualizado – Você vai obter conhecimentos contextuais como um modelo para ação ou análise consciente.
Controverso – Você vai ser confrontado com opiniões capazes de gerar debates fervorosos.
Audaz – Você vai encontrar argumentos que podem romper com perspectivas predominantes.
Abrangente – No resumo vão ser abordados todos os aspectos do assunto.
Exemplos Práticos – Você vai receber conselhos práticos ilustrados com exemplos práticos ou histórias do mundo real.
Eloquente – Você vai desfrutar de um texto extremamente bem escrito ou apresentado.
Cativante – Você vai querer ler ou assistir o conteúdo até o final.
Revelador – Você vai ter acesso a ideias altamente surpreendentes.
Para Iniciantes – Você vai encontrar uma boa cartilha caso seja um aprendiz com pouca ou nenhuma experiência/conhecimento prévio.
Para Especialistas – Você vai obter os conhecimentos ou instruções de alto nível que necessita como especialista.
Hot Topic – Você vai estar no meio de uma questão altamente debatida.
Inovativo – Você vai receber ideias e insights mais recentes sobre novos produtos ou tendências.
Conhecimento de Causa – Você vai ter o privilégio de aprender com alguém que conhece profundamente o assunto.
Inspirador – Você vai querer colocar em prática imediatamente o que acabou de ler.
Panorama Geral – Você vai receber uma abordagem ampla do assunto, na qual todos os seus principais aspectos são mencionados.
Baseado na Ciência – Você vai obter fatos e números baseados em pesquisas científicas.
Visionário – Você vai ter uma ideia do futuro e do que isso pode significar para a sua vida.
Bem-estruturado – Você vai receber um conteúdo particularmente bem organizado para facilitar o seu entendimento ou aplicação.

Recomendação

Nesse estudo da aplicabilidade da persuasão, o psicólogo e professor Robert Cialdini apresenta os sete princípios que envolvem o processo da influência nas relações do dia a dia. Ele identifica as finalidades principais de cada princípio para ajudar a definir qual princípio uma pessoa deve priorizar a depender do objetivo que ela tenha em sua comunicação. Ele também sugere formas de defesa para situações em que os princípios são usados indevidamente por pessoas mal intencionadas. Percebe-se que Robert escreve para pessoas comuns, por não fazer uso demasiado de termos acadêmicos. Ainda assim, ele não deixa de apresentar um conteúdo científico, pois indica referências científicas para as suas conclusões.

Resumo

As escolhas não são aleatórias, sempre são norteadas por princípios – seja de modo consciente pela própria pessoa, seja por quem queira manipulá-la.

Todas as pessoas têm padrões comportamentais, mas poucas conhecem essa estrutura, que ocorre de forma involuntária. Quem não busca identificar esses padrões e a forma como eles são ativados, fica vulnerável diante de outras que sabem fazer isso.

A persuasão – uma excelente arma de influência – está fundamentada em sete princípios básicos que direcionam as ações das pessoas: reciprocidade, afeição, aprovação social; autoridade; escassez; compromisso e coerência, e unidade.

Quando esses princípios fundamentais são utilizados de forma adequada nas comunicações, é evidente a condução de comportamentos esperados. Exemplo disso são as comunicações que ativam os gatilhos da aprovação social e do contraste. O primeiro gatilho conduz as pessoas a fazerem o que outras pessoas também estão fazendo; o segundo gatilho – o contraste – envolve as comparações que são feitas em casos que apresentam mais de uma opção. Quando uma opção é apresentada primeiro, a segunda tende a ser avaliada de acordo com a anterior. Se você apresenta...

Sobre o autor

Robert B. Cialdini, Ph.D., é professor emérito de Psicologia e Marketing na Universidade do Estado do Arizona e é presidente da Influence at Work.