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As Armas da Persuasão
Livro

As Armas da Persuasão

Como influenciar e não se deixar influenciar

Robert B. Cialdini
Sextante, 2012

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Avaliação Editorial

8

Qualidades

  • Inovativo
  • Aplicável

Recomendação

Cansado de passar anos sendo influenciado facilmente, o psicólogo e professor de Marketing Robert B. Cialdini decidiu estudar a persuasão. Além de conduzir extensa pesquisa acadêmica, ele trabalhou três anos como vendedor, publicitário, arrecadador de doações, entre outros, em empresas que vivem de levar as pessoas ao “sim”, e em organizações que treinam esses profissionais, para conhecer por dentro as práticas dos profissionais da persuasão. Ele identificou os seis princípios psicológicos que regem a tomada de decisões das pessoas e usa este livro para mostrar, em profundidade, a função social de cada um dos princípios e como um profissional da persuasão pode usá-los em técnicas para influenciar os outros e, em especial, para obter das pessoas um consentimento automático e impensado. A getAbstract recomenda esta obra, em estilo narrativo, com muitos exemplos e muito detalhada, aos profissionais que precisam e a todos que querem aprender a usar essas técnicas para influenciar os outros e defender-se do seu uso indevido pelos aproveitadores.

Resumo

Armas de influência

A maioria das técnicas de persuasão – verdadeiras armas de influência – enquadra-se em seis categorias, cada uma das quais é baseada em um dos seis princípios psicológicos básicos que governam o comportamento humano quando as pessoas tomam decisões: reciprocidade, compromisso e coerência, aprovação social, afeição, autoridade e escassez.

Os profissionais exploram especialmente esses princípios para desencadear nas pessoas o consentimento automático. De fato, os humanos, como muitas outras espécies, com frequência reagem de forma automática como “um atalho”, ao seguirem padrões fixos de ação desencadeados por uma única característica isolada. Um exemplo é o uso de atalhos mentais, como em “Caro é igual a bom”, “Bonito é igual a bom” e “Se um especialista disse isso, deve ser verdade”. O princípio do contraste – as pessoas veem um item de forma mais distinta quando ele é apresentado após outro razoavelmente diferente dele – também é usado na influência, por exemplo, ao vender primeiro o item mais caro, como um carro ou um terno, para vender depois mais facilmente os acessórios ou os suéteres, ou ao mostrar primeiramente uma casa ruim...

Sobre o autor

Robert B. Cialdini, Ph.D., é professor emérito de Psicologia e Marketing na Universidade do Estado do Arizona e é presidente da Influence at Work.

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