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Besser erklären, mehr verkaufen
Buch

Besser erklären, mehr verkaufen

Ein Ratgeber für Techniker, Ingenieure und andere „Fachchinesen“

Andreas Dolle und Birgit Lutzer
Gabler, 2009

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Bewertung der Redaktion

7

Qualitäten

  • Umsetzbar

Rezension

Wer die Vorzüge seines Produkts auf den Punkt bringen und sie mit den Bedürfnissen der Kunden verbinden kann, hat schon fast verkauft – so die These von Andreas Dolle und Birgit Lutzer. Was logisch und wenig überraschend klingt, ist alles andere als selbstverständlich. Gerade im Technologiebereich stehen Verkäufer oft vor der schwierigen Aufgabe, Funktionen erläutern zu müssen, von denen die potenziellen Käufer nicht den blassesten Schimmer haben. Dolle und Lutzer zeigen, wie man Laien überzeugt. Sie schärfen den Blick für unverständliche Formulierungen und geben griffige Tipps zu deren Vermeidung. Dabei gehen sie weit über das eigentliche Verkaufsgespräch hinaus und beziehen auch Themen wie PR oder Networking in ihre Überlegungen mit ein. Vieles davon ist nicht neu, der Überblick aber umfassend. getAbstract empfiehlt das Buch nicht nur klassischen Verkäufern, sondern auch ihren Kollegen in Marketing und Produktmanagement, besonders wenn sie stark erklärungsbedürftige Produkte im Angebot haben.

Take-aways

  • Drücken Sie sich in Ihren Verkaufsgesprächen möglichst klar, bildhaft und positiv aus.
  • Lassen Sie sich auf die Perspektive des Kunden ein. Was ist ihm wichtig?
  • Nicht Sie, sondern die Gedanken des Kunden bringen ihn dazu, ein Produkt zu kaufen.

Über die Autoren

Andreas Dolle ist geschäftsführender Gesellschafter des ADM Instituts für Management und Persönlichkeitsentwicklung. Die Journalistin Birgit Lutzer ist Chefin der PR- und Marketingagentur Lutzertrain sowie Lehrbeauftragte an verschiedenen Hochschulen.

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