Libro

CE de ventas

De qué manera las personas de ultra alto rendimiento aprovechan la inteligencia emocional específica de ventas para cerrar acuerdos complejos

Jeb Blount

Wiley, 2017

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Clasificación editorial

Na getAbstract, resumimos os livros* que ajudam as pessoas a entenderem o mundo, tornando-o um lugar melhor. Tudo o que selecionamos para a nossa biblioteca deve se destacar em uma das duas qualidades principais a seguir:

Esclarecedor – Você vai aprender conteúdos que vão ajudar você a tomar decisões melhores.

Útil – Você vai seguir conselhos práticos que vão ajudar você a se aprimorar no que faz.

Classificamos cada conteúdo em uma escala de 1 a 10 em relação a estas duas qualidades principais. As nossas avaliações ajudam você a escolher os títulos para a sua lista de leitura, indo de robusto (5) a brilhante (10). Os livros que classificamos abaixo de 5 não são resumidos. A seguir, confira o significado de cada nível da avaliação:

10 – Brilhante. Um livro útil e/ou esclarecedor que, além de atender aos mais elevados padrões em todos os aspectos pertinentes, destaca-se até mesmo entre os melhores. Ele se torna muitas vezes um clássico instantâneo e uma leitura obrigatória para qualquer pessoa.
9 – Superior. Um livro útil e/ou esclarecedor que é extremamente completo, tem muitos pontos fortes e nenhuma deficiência a ser mencionada.
8 – Muito bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que tem um número substancial de qualidades notáveis sem se sobressair em todas as áreas. Apresenta as últimas descobertas em um tópico e é escrito por um especialista renomado, mas carece de um pouco de estilo.
7 – Bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que combina dois ou mais pontos fortes notáveis; por exemplo, contém ideias incomumente novas e as apresenta de uma maneira envolvente.
6 – Notável. Um livro útil e/ou esclarecedor que se destaca por pelo menos um aspecto; por exemplo, é particularmente bem estruturado.
5 – Robusto. Um livro útil e/ou esclarecedor, apesar das suas deficiências óbvias. Por exemplo, pode oferecer conselhos decentes em algumas áreas, ao mesmo tempo que é repetitivo ou normal demais em outras.

*A getAbstract resume muito mais do que apenas livros. Analisamos todo tipo de conteúdo que possa interessar ao nosso público: além de livros, resumimos também artigos, relatórios, video talks e podcasts. O que apresentamos aqui sobre os livros se aplica a todos os formatos cobertos.

Cualidades

Aplicable
Revelador
Ejemplos concretos

Embora a classificação indique a qualidade de um livro de acordo com nossos dois critérios principais, ela não diz muito sobre suas características definidoras específicas. Portanto, utilizamos um conjunto de 20 qualidades para caracterizar cada livro de acordo com os seus pontos fortes:

Aplicável – Você vai receber conselhos que podem ser aplicados diretamente no local de trabalho ou em situações cotidianas.
Analítico – Você vai entender o funcionamento interno do assunto.
Conhecimento Contextualizado – Você vai obter conhecimentos contextuais como um modelo para ação ou análise consciente.
Controverso – Você vai ser confrontado com opiniões capazes de gerar debates fervorosos.
Audaz – Você vai encontrar argumentos que podem romper com perspectivas predominantes.
Abrangente – No resumo vão ser abordados todos os aspectos do assunto.
Exemplos Práticos – Você vai receber conselhos práticos ilustrados com exemplos práticos ou histórias do mundo real.
Eloquente – Você vai desfrutar de um texto extremamente bem escrito ou apresentado.
Cativante – Você vai querer ler ou assistir o conteúdo até o final.
Revelador – Você vai ter acesso a ideias altamente surpreendentes.
Para Iniciantes – Você vai encontrar uma boa cartilha caso seja um aprendiz com pouca ou nenhuma experiência/conhecimento prévio.
Para Especialistas – Você vai obter os conhecimentos ou instruções de alto nível que necessita como especialista.
Hot Topic – Você vai estar no meio de uma questão altamente debatida.
Inovativo – Você vai receber ideias e insights mais recentes sobre novos produtos ou tendências.
Conhecimento de Causa – Você vai ter o privilégio de aprender com alguém que conhece profundamente o assunto.
Inspirador – Você vai querer colocar em prática imediatamente o que acabou de ler.
Panorama Geral – Você vai receber uma abordagem ampla do assunto, na qual todos os seus principais aspectos são mencionados.
Baseado na Ciência – Você vai obter fatos e números baseados em pesquisas científicas.
Visionário – Você vai ter uma ideia do futuro e do que isso pode significar para a sua vida.
Bem-estruturado – Você vai receber um conteúdo particularmente bem organizado para facilitar o seu entendimento ou aplicação.

Reseña

Los capacitadores de ventas enseñan a los vendedores a que proporcionen ideas a sus compradores, a educarlos, desafiarlos y agregar valor a sus vidas. Nada de esto promueve las ventas. La inteligencia emocional (CE) sí lo hace. Para hacer ventas, desarrolle habilidades interpersonales fuertes, aprenda a controlar sus sentimientos, aproveche las emociones de sus compradores y maneje sus relaciones con ellos. El vendedor experto Jeb Blount enseña a los vendedores cómo utilizar la psicología del “CE de ventas” para cerrar tratos. A pesar de cierto lenguaje rudo, getAbstract cree que los vendedores de todas partes pueden aprender de este esclarecedor manual.

Resumen

El enfoque de la bolsa de papel

Cuando tenía 23 años y era nuevo en las ventas, Art aprendió una valiosa lección de Joe, su gerente de ventas y un cerrador de tratos legendario. Art había estado tratando de convencer a la Colaizzi Bakery de alquilar camiones para su flota de entrega. Pero el señor Colaizzi, el dueño de la panadería, dijo que la oferta de alquiler de Art no era competitiva. Art trató de convencer a Colaizzi de que, a pesar del alto precio, su panadería se beneficiaría con el valor agregado de tener camiones realmente buenos.

Colaizzi no estaba convencido. Para él, todos los camiones de alquiler eran iguales. Art le explicó el problema a Joe, que lo llevó a la tienda de abarrotes local y llenó una bolsa de compras. Luego, fueron a ver a Colaizzi. Joe reconoció que Colaizzi encontraba demasiado altas sus tarifas de alquiler de sus camiones y explicó: “Vine aquí para aprender más”. Colaizzi le agradeció, pero explicó que las tarifas eran más altas que los precios de sus competidores. A menos que Joe cobrara menos, Colaizzi no tenía nada que discutir. Joe sacó dos hogazas de pan de la bolsa de compras y las colocó en el escritorio de Colaizzi. Le preguntó...

Sobre el autor

SalesGravy de Jeb Blount es la bolsa de trabajo de ventas más visitada del mundo y él tiene el podcast de ventas más descargado de iTunes. También escribió Fanatical Prospecting y otros seis libros sobre ventas.