Libro

Cómo alcanzar la excelencia en ventas

Las siete reglas del cliente que lo transformarán en el nuevo profesional de ventas

Howard Stevens y Theodore Kinni

Platinum Press, 2006

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Clasificación editorial

Na getAbstract, resumimos os livros* que ajudam as pessoas a entenderem o mundo, tornando-o um lugar melhor. Tudo o que selecionamos para a nossa biblioteca deve se destacar em uma das duas qualidades principais a seguir:

Esclarecedor – Você vai aprender conteúdos que vão ajudar você a tomar decisões melhores.

Útil – Você vai seguir conselhos práticos que vão ajudar você a se aprimorar no que faz.

Classificamos cada conteúdo em uma escala de 1 a 10 em relação a estas duas qualidades principais. As nossas avaliações ajudam você a escolher os títulos para a sua lista de leitura, indo de robusto (5) a brilhante (10). Os livros que classificamos abaixo de 5 não são resumidos. A seguir, confira o significado de cada nível da avaliação:

10 – Brilhante. Um livro útil e/ou esclarecedor que, além de atender aos mais elevados padrões em todos os aspectos pertinentes, destaca-se até mesmo entre os melhores. Ele se torna muitas vezes um clássico instantâneo e uma leitura obrigatória para qualquer pessoa.
9 – Superior. Um livro útil e/ou esclarecedor que é extremamente completo, tem muitos pontos fortes e nenhuma deficiência a ser mencionada.
8 – Muito bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que tem um número substancial de qualidades notáveis sem se sobressair em todas as áreas. Apresenta as últimas descobertas em um tópico e é escrito por um especialista renomado, mas carece de um pouco de estilo.
7 – Bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que combina dois ou mais pontos fortes notáveis; por exemplo, contém ideias incomumente novas e as apresenta de uma maneira envolvente.
6 – Notável. Um livro útil e/ou esclarecedor que se destaca por pelo menos um aspecto; por exemplo, é particularmente bem estruturado.
5 – Robusto. Um livro útil e/ou esclarecedor, apesar das suas deficiências óbvias. Por exemplo, pode oferecer conselhos decentes em algumas áreas, ao mesmo tempo que é repetitivo ou normal demais em outras.

*A getAbstract resume muito mais do que apenas livros. Analisamos todo tipo de conteúdo que possa interessar ao nosso público: além de livros, resumimos também artigos, relatórios, video talks e podcasts. O que apresentamos aqui sobre os livros se aplica a todos os formatos cobertos.

Cualidades

Innovador
Aplicable

Embora a classificação indique a qualidade de um livro de acordo com nossos dois critérios principais, ela não diz muito sobre suas características definidoras específicas. Portanto, utilizamos um conjunto de 20 qualidades para caracterizar cada livro de acordo com os seus pontos fortes:

Aplicável – Você vai receber conselhos que podem ser aplicados diretamente no local de trabalho ou em situações cotidianas.
Analítico – Você vai entender o funcionamento interno do assunto.
Conhecimento Contextualizado – Você vai obter conhecimentos contextuais como um modelo para ação ou análise consciente.
Controverso – Você vai ser confrontado com opiniões capazes de gerar debates fervorosos.
Audaz – Você vai encontrar argumentos que podem romper com perspectivas predominantes.
Abrangente – No resumo vão ser abordados todos os aspectos do assunto.
Exemplos Práticos – Você vai receber conselhos práticos ilustrados com exemplos práticos ou histórias do mundo real.
Eloquente – Você vai desfrutar de um texto extremamente bem escrito ou apresentado.
Cativante – Você vai querer ler ou assistir o conteúdo até o final.
Revelador – Você vai ter acesso a ideias altamente surpreendentes.
Para Iniciantes – Você vai encontrar uma boa cartilha caso seja um aprendiz com pouca ou nenhuma experiência/conhecimento prévio.
Para Especialistas – Você vai obter os conhecimentos ou instruções de alto nível que necessita como especialista.
Hot Topic – Você vai estar no meio de uma questão altamente debatida.
Inovativo – Você vai receber ideias e insights mais recentes sobre novos produtos ou tendências.
Conhecimento de Causa – Você vai ter o privilégio de aprender com alguém que conhece profundamente o assunto.
Inspirador – Você vai querer colocar em prática imediatamente o que acabou de ler.
Panorama Geral – Você vai receber uma abordagem ampla do assunto, na qual todos os seus principais aspectos são mencionados.
Baseado na Ciência – Você vai obter fatos e números baseados em pesquisas científicas.
Visionário – Você vai ter uma ideia do futuro e do que isso pode significar para a sua vida.
Bem-estruturado – Você vai receber um conteúdo particularmente bem organizado para facilitar o seu entendimento ou aplicação.

Reseña

Los libros sobre ventas suelen ser anecdóticos y tienen poca o ninguna relación con las dificultades a las que efectivamente se enfrentan los vendedores. Algunos proponen un popurrí de técnicas de venta supuestamente infalibles que en papel aparentan ser maravillosas, pero que siempre parecen fracasar cuando se las aplica en llamadas con intención de venta. Otros presentan una compilación de máximas añejas, como por ejemplo, “no trabaje más, trabaje con más inteligencia" y “no acepte un ‘no’ como respuesta” que son desesperantes hasta para el vendedor más avezado. Este libro inteligente y bien pensado de los autores Howard Stevens y Theodore Kinni es una esperada excepción. En lugar de contar anécdotas irrelevantes o aforismos ridículos, expone los resultados de minuciosas encuestas a 80.000 clientes corporativos, que indagan acerca de sus actitudes respecto a los vendedores. getAbstract recomienda este libro particularmente a personas que se dedican a ventas entre empresas. Después de leerlo, se transformarán en profesionales de ventas consumados a los ojos de los clientes y a sus propios ojos.

Resumen

La “crisis de eficacia en ventas”

Entre 1992 y 2002 se llevaron a cabo minuciosas encuestas de 80.000 clientes corporativos que revelan que éstos tienen una muy mala opinión acerca de los vendedores. Los califican como “promotores de producto” y “folletos parlantes.” En otras encuestas de 7.200 empleados de ventas de 15 industrias, sorprendentemente, los clientes corporativos calificaron como de “excelente nivel" a tan solo un .003% de los vendedores, porcentaje que representa una cantidad inferior a 20. En el mundo de las ventas entre empresas se ha generado una “crisis de eficacia en ventas” de proporciones descomunales.

Cómo vencer a la competencia

Según los resultados de estas encuestas, los clientes toman sus decisiones de compra según los siguientes factores determinantes:

“Eficacia del vendedor”: 39%.
“Solución total”: 22%.
“Calidad de la oferta”: 21%.
“Precio”: 18%.

En otras palabras, hoy en día, el vendedor es quien concreta o pierde la venta. Esto no fue siempre así. En otra época, se le daba más importancia a factores como el precio, ...

Sobre los autores

Howard Stevens es presidente y CEO de una firma que ayuda a las empresas a mejorar el desarrollo de los empleados y a incrementar el desempeño de las ventas. Theodore Kinni es escritor dedicado a temas comerciales.