Como os Clientes Compram

Um guia prático de desenvolvimento de negócios para serviços profissionais e de consultoria

Wiley, 2018

15 min. de leitura

8 Ideias Fundamentais

Áudio & Texto

Sobre o que é?

Médicos, advogados e outros especialistas profissionais precisam aprender a promover os seus serviços.

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Avaliação Editorial

Na getAbstract, resumimos os livros* que ajudam as pessoas a entenderem o mundo, tornando-o um lugar melhor. Tudo o que selecionamos para a nossa biblioteca deve se destacar em uma das duas qualidades principais a seguir:

Esclarecedor – Você vai aprender conteúdos que vão ajudar você a tomar decisões melhores.

Útil – Você vai seguir conselhos práticos que vão ajudar você a se aprimorar no que faz.

Classificamos cada conteúdo em uma escala de 1 a 10 em relação a estas duas qualidades principais. As nossas avaliações ajudam você a escolher os títulos para a sua lista de leitura, indo de robusto (5) a brilhante (10). Os livros que classificamos abaixo de 5 não são resumidos. A seguir, confira o significado de cada nível da avaliação:

10 – Brilhante. Um livro útil e/ou esclarecedor que, além de atender aos mais elevados padrões em todos os aspectos pertinentes, destaca-se até mesmo entre os melhores. Ele se torna muitas vezes um clássico instantâneo e uma leitura obrigatória para qualquer pessoa.
9 – Superior. Um livro útil e/ou esclarecedor que é extremamente completo, tem muitos pontos fortes e nenhuma deficiência a ser mencionada.
8 – Muito bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que tem um número substancial de qualidades notáveis sem se sobressair em todas as áreas. Apresenta as últimas descobertas em um tópico e é escrito por um especialista renomado, mas carece de um pouco de estilo.
7 – Bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que combina dois ou mais pontos fortes notáveis; por exemplo, contém ideias incomumente novas e as apresenta de uma maneira envolvente.
6 – Notável. Um livro útil e/ou esclarecedor que se destaca por pelo menos um aspecto; por exemplo, é particularmente bem estruturado.
5 – Robusto. Um livro útil e/ou esclarecedor, apesar das suas deficiências óbvias. Por exemplo, pode oferecer conselhos decentes em algumas áreas, ao mesmo tempo que é repetitivo ou normal demais em outras.

*A getAbstract resume muito mais do que apenas livros. Analisamos todo tipo de conteúdo que possa interessar ao nosso público: além de livros, resumimos também artigos, relatórios, video talks e podcasts. O que apresentamos aqui sobre os livros se aplica a todos os formatos cobertos.

Qualidades

Aplicável
Bem-estruturado
Exemplos Práticos

Embora a classificação indique a qualidade de um livro de acordo com nossos dois critérios principais, ela não diz muito sobre suas características definidoras específicas. Portanto, utilizamos um conjunto de 20 qualidades para caracterizar cada livro de acordo com os seus pontos fortes:

Aplicável – Você vai receber conselhos que podem ser aplicados diretamente no local de trabalho ou em situações cotidianas.
Analítico – Você vai entender o funcionamento interno do assunto.
Conhecimento Contextualizado – Você vai obter conhecimentos contextuais como um modelo para ação ou análise consciente.
Controverso – Você vai ser confrontado com opiniões capazes de gerar debates fervorosos.
Audaz – Você vai encontrar argumentos que podem romper com perspectivas predominantes.
Abrangente – No resumo vão ser abordados todos os aspectos do assunto.
Exemplos Práticos – Você vai receber conselhos práticos ilustrados com exemplos práticos ou histórias do mundo real.
Eloquente – Você vai desfrutar de um texto extremamente bem escrito ou apresentado.
Cativante – Você vai querer ler ou assistir o conteúdo até o final.
Revelador – Você vai ter acesso a ideias altamente surpreendentes.
Para Iniciantes – Você vai encontrar uma boa cartilha caso seja um aprendiz com pouca ou nenhuma experiência/conhecimento prévio.
Para Especialistas – Você vai obter os conhecimentos ou instruções de alto nível que necessita como especialista.
Hot Topic – Você vai estar no meio de uma questão altamente debatida.
Inovativo – Você vai receber ideias e insights mais recentes sobre novos produtos ou tendências.
Conhecimento de Causa – Você vai ter o privilégio de aprender com alguém que conhece profundamente o assunto.
Inspirador – Você vai querer colocar em prática imediatamente o que acabou de ler.
Panorama Geral – Você vai receber uma abordagem ampla do assunto, na qual todos os seus principais aspectos são mencionados.
Baseado na Ciência – Você vai obter fatos e números baseados em pesquisas científicas.
Visionário – Você vai ter uma ideia do futuro e do que isso pode significar para a sua vida.
Bem-estruturado – Você vai receber um conteúdo particularmente bem organizado para facilitar o seu entendimento ou aplicação.

Recomendação

As empresas de serviços profissionais têm especial dificuldade em promover o desenvolvimento dos seus negócios especialmente devido à explosão na quantidade e variedade destas empresas nos últimos anos. O número de advogados nos Estados Unidos, por exemplo, mais que triplicou e relação à população desde 1970. O crescimento de outras empresas de serviços profissionais tem sido igualmente impressionante e isto cria uma concorrência tremenda, porém poucos profissionais sabem como comercializar o seu trabalho com sucesso. Os consultores em desenvolvimento dos negócios Tom McMakin e Doug Fletcher explicam como os profissionais podem se tornar mais eficazes em marketing e criação de novas oportunidades de negócios.

Resumo

Para chegar ao topo nas grandes empresas, os profissionais precisam “fazer chover”. Nas pequenas empresas, fazer chover significa sobreviver.

O desenvolvimento dos negócios em geral é uma luta árdua. Este é um desafio ainda maior para empresas profissionais. Não importa o quão bom você seja em sua profissão, para ter sucesso em uma grande empresa ou em uma atividade independente, você precisa fazer chover – ser alguém que atrai novos clientes regularmente. Isto vale para todos os profissionais: advogados, contadores, arquitetos, consultores de negócios e todos os demais.

Empresas de serviços profissionais de qualquer tamanho não podem sobreviver sem os seus fazedores de chuva. No entanto, a maioria dos jovens profissionais não tem ideia de como isso acontece.

Os clientes não compram serviços profissionais como compram outros produtos.

A maioria dos produtos é tangível. Os clientes conseguem comparar as características entre os inúmeros produtos oferecidos nas lojas. No entanto, vender serviços profissionais é completamente diferente de vender bens tangíveis ou de consumo. Nos serviços profissionais, as pessoas com experiência são o produto. Apenas...

Sobre os autores

Tom McMakin é o CEO da Profitable Ideas Exchange, uma consultoria focada em ajudar empresas de serviços profissionais no desenvolvimento dos negócios. Doug Fletcher ensina na Jake Jabs College of Business & Entrepreneurship da Montana State University e atua no conselho do The Beacon Group, uma empresa de consultoria em estratégia de crescimento.