Les professionnels libĂ©raux ont beaucoup de difficultĂ©s Ă dĂ©velopper leurs activitĂ©s, notamment en raison de lâexplosion du nombre et de la variĂ©tĂ© de prestataires similaires au cours des derniĂšres annĂ©es. MalgrĂ© cet environnement extrĂȘmement concurrentiel, peu de professionnels libĂ©raux savent commercialiser leurs services de maniĂšre efficace. Tom McMakin et Doug Fletcher, tous deux consultants en dĂ©veloppement commercial, les aident Ă acquĂ©rir les rudiments en matiĂšre dâapport dâaffaires et leur expliquent comment amĂ©liorer leur performance en termes de marketing et de dĂ©veloppement commercial.
Pour faire partie des meilleurs dans les grandes entreprises, il faut ĂȘtre un « apporteur dâaffaires ». Dans les petites entreprises, en revanche, lâapport dâaffaires est une nĂ©cessitĂ© vitale.
Le dĂ©veloppement commercial est en gĂ©nĂ©ral un combat de longue haleine, mais lâest dâautant plus pour les professions libĂ©rales. Peu importe Ă quel point vous ĂȘtes talentueux dans votre domaine, pour rĂ©ussir dans une grande entreprise ou dans un cabinet indĂ©pendant, vous devrez devenir « apporteur dâaffaires », câest-Ă -dire quelquâun qui apporte rĂ©guliĂšrement des nouveaux clients. Cela est valable pour lâensemble des professions libĂ©rales, quâil sâagisse dâavocats, de comptables, dâarchitectes, de consultants en entreprise et de nâimporte qui dâautre.
Quelle que soit leur taille, les professions libĂ©rales ne peuvent survivre sans apporteurs dâaffaires. Cependant, la plupart des dĂ©butants ne savent pas comment prospecter de nouveaux clients.
Les clients nâachĂštent pas des prestations de nature libĂ©rale comme dâautres produits.
La plupart des produits sont des biens matériels. Les clients peuvent comparer...
Tom McMakin est le PDG de Profitable Ideas Exchange, un cabinet de conseil qui aide les sociĂ©tĂ©s de services professionnels dans leur dĂ©veloppement commercial. Doug Fletcher est enseignant au Jake Jabs College of Business & Entrepreneurship de lâUniversitĂ© dâĂtat du Montana et siĂšge au conseil dâadministration de The Beacon Group, un cabinet de conseil en stratĂ©gie de croissance.
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