Libro

Deje de hablar y empiece a vender

Cierre sus ventas centrándose en el diálogo con el cliente

Linda Richardson

McGraw-Hill, 1998

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Clasificación editorial

Na getAbstract, resumimos os livros* que ajudam as pessoas a entenderem o mundo, tornando-o um lugar melhor. Tudo o que selecionamos para a nossa biblioteca deve se destacar em uma das duas qualidades principais a seguir:

Esclarecedor – Você vai aprender conteúdos que vão ajudar você a tomar decisões melhores.

Útil – Você vai seguir conselhos práticos que vão ajudar você a se aprimorar no que faz.

Classificamos cada conteúdo em uma escala de 1 a 10 em relação a estas duas qualidades principais. As nossas avaliações ajudam você a escolher os títulos para a sua lista de leitura, indo de robusto (5) a brilhante (10). Os livros que classificamos abaixo de 5 não são resumidos. A seguir, confira o significado de cada nível da avaliação:

10 – Brilhante. Um livro útil e/ou esclarecedor que, além de atender aos mais elevados padrões em todos os aspectos pertinentes, destaca-se até mesmo entre os melhores. Ele se torna muitas vezes um clássico instantâneo e uma leitura obrigatória para qualquer pessoa.
9 – Superior. Um livro útil e/ou esclarecedor que é extremamente completo, tem muitos pontos fortes e nenhuma deficiência a ser mencionada.
8 – Muito bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que tem um número substancial de qualidades notáveis sem se sobressair em todas as áreas. Apresenta as últimas descobertas em um tópico e é escrito por um especialista renomado, mas carece de um pouco de estilo.
7 – Bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que combina dois ou mais pontos fortes notáveis; por exemplo, contém ideias incomumente novas e as apresenta de uma maneira envolvente.
6 – Notável. Um livro útil e/ou esclarecedor que se destaca por pelo menos um aspecto; por exemplo, é particularmente bem estruturado.
5 – Robusto. Um livro útil e/ou esclarecedor, apesar das suas deficiências óbvias. Por exemplo, pode oferecer conselhos decentes em algumas áreas, ao mesmo tempo que é repetitivo ou normal demais em outras.

*A getAbstract resume muito mais do que apenas livros. Analisamos todo tipo de conteúdo que possa interessar ao nosso público: além de livros, resumimos também artigos, relatórios, video talks e podcasts. O que apresentamos aqui sobre os livros se aplica a todos os formatos cobertos.

Reseña

Hoy, los métodos de ventas exigen enfatizar los procesos asociativo y consultivo de alto nivel. Ese enfoque requiere establecer un diálogo con los clientes sobre el producto o servicio ofrecido como la solución que mejor satisfaga sus necesidades. En este fiable libro, Linda Richardson, experta en capacitación en ventas, enseña a los vendedores cómo dejar de ser irritantes promotores de productos y llegar a ser colegas confiables. getAbstract recomienda el práctico enfoque del “diálogo-venta” de Richardson y su gran conocimiento sobre lo que rinde frutos. Aunque las sugerencias que ella considera completamente nuevas puedan parecer clásicas, no es razón para no prestarle atención. Si desea dejar de hacer presentaciones y empezar a formar asociados, escúchela.

Resumen

Deje de hablar y empiece a escuchar

La mayoría de los vendedores, en una sesión de ventas, hace una “descarga del producto” sobre sus clientes, acribillándolos con una lista de características y beneficios. Muchas personas conciben a los productos como intercambiables; si usted sólo describe sus productos, rara vez venderá.

A los vendedores les gusta creer que piensan primero en sus clientes, pero la mayoría vuelve a las técnicas manipuladoras que los compradores resienten; por ejemplo: “Si yo hiciera X, ¿compraría usted Y?”.

No caiga otra vez en las ineficaces técnicas de ventas coercitivas; mejor adopte un enfoque consultivo del “diálogo-venta”, que requiere de su talento y cualidades. La venta basada en el diálogo depende de que usted escuche atentamente, conozca lo que su cliente realmente necesita y desea, y de que haga su presentación de manera consecuente.

¿Está usted en modo de enviar o de recibir?

El diálogo-venta depende del planteamiento de preguntas inteligentes que provoquen respuestas que le ayuden a entender la manera de pensar de sus clientes y alimenten su relación con ellos. También requiere que desarrolle una “manera de pensar...

Sobre la autora

Linda Richardson es fundadora y directora de The Richardson Company, organización de capacitación y gestión de ventas. También es autora de Winning Group Sales.