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Der Key Account Manager
Buch

Der Key Account Manager

Aufgaben, Werkzeuge und Erfolgsfaktoren

Hartmut Sieck
Vahlen, 2024
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Bewertung der Redaktion

8

QualitÀten

  • Umsetzbar
  • Überblick
  • FĂŒr Einsteiger

Rezension

Schon so mancher erfolgreiche VerkĂ€ufer hatte plötzlich den Titel „Key-Account-Manager“ auf seiner neuen Visitenkarte und stand vor der Frage, welche Herausforderungen mit der neuen Berufsbezeichnung verbunden sind. Leider tragen nicht alle Unternehmen zur KlĂ€rung dieser Unsicherheit bei. Oft fehlt eine Art Handbuch, das genau beschreibt, wie ein systematisches und professionelles Key-Account-Management aussehen sollte. Hartmut Sieck weiß aus langjĂ€hriger Erfahrung von diesem Problem und gibt in seinem schmalen Buch die wichtigsten Tipps und Antworten. Mit seinen ĂŒberwiegend kurzen Abschnitten ist das kompakte Taschenbuch auch zum schnellen Nachschlagen geeignet. Eine klare Leseempfehlung fĂŒr alle, die ihr Kundenmanagement professionalisieren wollen. 

Zusammenfassung

Key-Account-Manager kĂŒmmern sich um die wichtigsten Kunden eines Unternehmens.

„Key Account“ ist die englische Bezeichnung fĂŒr einen Kunden, der aufgrund seiner besonderen Bedeutung fĂŒr ein Unternehmen eine SchlĂŒsselposition einnimmt. Im Deutschen gibt es daher auch die Bezeichnung „SchlĂŒsselkunde“. Die Betreuer dieser besonderen Kunden nennt man Key-Account-Manager. Das oft global organisierte Key-Account-Management (KAM) umfasst die Gewinnung von potenziell wichtigen Neukunden ebenso wie den Aufbau und die Pflege von Altkunden. Dabei erschöpfen sich die Aufgaben nicht in maßgeschneiderter, kompetenter und ĂŒberzeugender Beratung fĂŒr den erfolgreichen Vertrieb von Waren und Dienstleistungen, sondern es geht auch um die Optimierung von Prozessen. DafĂŒr erstellen Key-Account-Manager individuelle KundenentwicklungsplĂ€ne. Als spezialisierter Betreuer von SchlĂŒsselkunden vertreten Sie einerseits deren Interessen im eigenen Unternehmen und reprĂ€sentieren andererseits die Firma, fĂŒr die Sie tĂ€tig sind, beim Kunden. Key-Account-Manager fungieren somit als Schnittstelle.

20 Prozent der Kunden sind fĂŒr 80 Prozent des Umsatzes verantwortlich.

Die als...

Über den Autor

Hartmut Sieck ist freiberuflicher Unternehmensberater, Verkaufstrainer, Vertriebscoach und Autor. Er hat unter anderem Der strategische (Key) Account Plan und Steigern Sie Ihre ProduktivitĂ€t jetzt! verfasst.

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