Libro

El personaje de comprador

Adele Revella

Wiley, 2015

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Clasificación editorial

Na getAbstract, resumimos os livros* que ajudam as pessoas a entenderem o mundo, tornando-o um lugar melhor. Tudo o que selecionamos para a nossa biblioteca deve se destacar em uma das duas qualidades principais a seguir:

Esclarecedor – Você vai aprender conteúdos que vão ajudar você a tomar decisões melhores.

Útil – Você vai seguir conselhos práticos que vão ajudar você a se aprimorar no que faz.

Classificamos cada conteúdo em uma escala de 1 a 10 em relação a estas duas qualidades principais. As nossas avaliações ajudam você a escolher os títulos para a sua lista de leitura, indo de robusto (5) a brilhante (10). Os livros que classificamos abaixo de 5 não são resumidos. A seguir, confira o significado de cada nível da avaliação:

10 – Brilhante. Um livro útil e/ou esclarecedor que, além de atender aos mais elevados padrões em todos os aspectos pertinentes, destaca-se até mesmo entre os melhores. Ele se torna muitas vezes um clássico instantâneo e uma leitura obrigatória para qualquer pessoa.
9 – Superior. Um livro útil e/ou esclarecedor que é extremamente completo, tem muitos pontos fortes e nenhuma deficiência a ser mencionada.
8 – Muito bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que tem um número substancial de qualidades notáveis sem se sobressair em todas as áreas. Apresenta as últimas descobertas em um tópico e é escrito por um especialista renomado, mas carece de um pouco de estilo.
7 – Bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que combina dois ou mais pontos fortes notáveis; por exemplo, contém ideias incomumente novas e as apresenta de uma maneira envolvente.
6 – Notável. Um livro útil e/ou esclarecedor que se destaca por pelo menos um aspecto; por exemplo, é particularmente bem estruturado.
5 – Robusto. Um livro útil e/ou esclarecedor, apesar das suas deficiências óbvias. Por exemplo, pode oferecer conselhos decentes em algumas áreas, ao mesmo tempo que é repetitivo ou normal demais em outras.

*A getAbstract resume muito mais do que apenas livros. Analisamos todo tipo de conteúdo que possa interessar ao nosso público: além de livros, resumimos também artigos, relatórios, video talks e podcasts. O que apresentamos aqui sobre os livros se aplica a todos os formatos cobertos.

Cualidades

Innovador
Aplicable

Embora a classificação indique a qualidade de um livro de acordo com nossos dois critérios principais, ela não diz muito sobre suas características definidoras específicas. Portanto, utilizamos um conjunto de 20 qualidades para caracterizar cada livro de acordo com os seus pontos fortes:

Aplicável – Você vai receber conselhos que podem ser aplicados diretamente no local de trabalho ou em situações cotidianas.
Analítico – Você vai entender o funcionamento interno do assunto.
Conhecimento Contextualizado – Você vai obter conhecimentos contextuais como um modelo para ação ou análise consciente.
Controverso – Você vai ser confrontado com opiniões capazes de gerar debates fervorosos.
Audaz – Você vai encontrar argumentos que podem romper com perspectivas predominantes.
Abrangente – No resumo vão ser abordados todos os aspectos do assunto.
Exemplos Práticos – Você vai receber conselhos práticos ilustrados com exemplos práticos ou histórias do mundo real.
Eloquente – Você vai desfrutar de um texto extremamente bem escrito ou apresentado.
Cativante – Você vai querer ler ou assistir o conteúdo até o final.
Revelador – Você vai ter acesso a ideias altamente surpreendentes.
Para Iniciantes – Você vai encontrar uma boa cartilha caso seja um aprendiz com pouca ou nenhuma experiência/conhecimento prévio.
Para Especialistas – Você vai obter os conhecimentos ou instruções de alto nível que necessita como especialista.
Hot Topic – Você vai estar no meio de uma questão altamente debatida.
Inovativo – Você vai receber ideias e insights mais recentes sobre novos produtos ou tendências.
Conhecimento de Causa – Você vai ter o privilégio de aprender com alguém que conhece profundamente o assunto.
Inspirador – Você vai querer colocar em prática imediatamente o que acabou de ler.
Panorama Geral – Você vai receber uma abordagem ampla do assunto, na qual todos os seus principais aspectos são mencionados.
Baseado na Ciência – Você vai obter fatos e números baseados em pesquisas científicas.
Visionário – Você vai ter uma ideia do futuro e do que isso pode significar para a sua vida.
Bem-estruturado – Você vai receber um conteúdo particularmente bem organizado para facilitar o seu entendimento ou aplicação.

Reseña

Para averiguar qué quieren sus clientes, pregúnteles. Según la consultora Adele Revella, demasiadas empresas que comercializan con otras empresas basan su trabajo de mercadotecnia en conjeturas y en la intuición. En cambio, necesitan tener un conocimiento profundo de sus clientes. Ella recomienda construir personajes de comprador y reenfocar los mensajes de mercadotecnia según esas prioridades. Un personaje de comprador es un retrato compuesto basado en un segmento de su mercado que representa un grupo de clientes con objetivos, necesidades y actitudes similares. Revella le muestra cómo crear sus personajes de comprador. Deja de lado la teoría y ofrece instrucciones prácticas sobre la realización de entrevistas, la recopilación de datos y la transformación de los hallazgos en mensajes de mercadotecnia convincentes. getAbstract considera que sus ideas beneficiarán a mercadólogos, gerentes y representantes de ventas de las empresas que comercializan con otras empresas.

Resumen

Qué quieren los clientes

La mercadotecnia interempresarial ha cambiado. En el pasado, los clientes no usaban internet para evaluar las opciones de compra. Iban directamente a los vendedores para obtener información. Los representantes de ventas mantenían una relación con sus clientes y armaban su discurso según sus objetivos y necesidades individuales. Hoy, los clientes de las empresas que comercializan con otras empresas suelen realizar más del 60% del proceso de evaluación de compra y de productos antes de entrar en contacto con un representante mercantil. Mediante los sitios web de los vendedores y los foros de los usuarios en línea, descartan a muchos vendedores sin siquiera hablar con ellos.

Para llegar a los clientes que quizá rechazan a su empresa en línea, debe alinear su mercadotecnia con sus preocupaciones específicas. El desafío es conocer esas preocupaciones sin conocer al comprador. Desconfíe de la intuición o las conjeturas. No captará la atención de un comprador con generalidades.

En cambio, debe segmentar su mercado en “personajes de comprador”. Cada personaje es un arquetipo, compuesto de muchos compradores con actitudes similares. Construya ...