En jargon commercial, faire ‘signer le client’ signifie l’amener à apposer sa signature au bas d’un contrat. Le problème est que les commerciaux se retrouvent souvent désavantagés pendant les transactions car les acheteurs ont plus de poids, davantage d’alternatives et disposent la plupart du temps d’une formation plus poussée et de meilleures compétences en négociation. Par conséquent, il peut être difficile pour la force de vente de négocier des contrats. Jeb Blount fait appel à son expérience pour inculquer aux lecteurs les techniques de négociation qui leur donneront l’assurance et l’aplomb nécessaires pour inciter leurs clients à signer.
Lors des négociations, la plupart des commerciaux laissent leurs émotions l’emporter sur la raison.
De nombreux commerciaux sont de piètres négociateurs qui, souvent, n’ont pas appris à réfléchir de manière logique ou à contrôler leurs émotions lors de négociations. Beaucoup sont anxieux à l’idée de négocier et craignent les conséquences négatives possibles de paroles ou d’actes improductifs.
La plupart des commerciaux reçoivent peu ou pas de formation en négociation. Les rares formations dans ce domaine proposées par leurs employeurs portent souvent sur des négociations en vase clos, plutôt que sur des négociations commerciales, et ne relèvent pas de l’ensemble du processus de vente. Pourtant, votre processus de vente et votre stratégie de négociation sont étroitement liés. Aussi, gérer de manière distincte les négociations et les ventes ne facilite pas le travail du commercial.
Bien souvent, les formateurs en techniques de négociation n’ont aucune expérience dans la vente, et sont donc incapables de faire le lien entre leurs enseignements et les situations auxquelles les commerciaux doivent faire face sur le terrain. Par conséquent, ce type...
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