Fijar precios para obtener ganancias

Cómo desarrollar una poderosa estrategia de precios para su negocio

Kogan Page, 2013

15 min. de leitura

10 Ideias Fundamentais

Áudio & Texto

Sobre o que é?

Incrementar los precios es la forma más fácil y rápida de aumentar las ganancias.

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Clasificación editorial

Na getAbstract, resumimos os livros* que ajudam as pessoas a entenderem o mundo, tornando-o um lugar melhor. Tudo o que selecionamos para a nossa biblioteca deve se destacar em uma das duas qualidades principais a seguir:

Esclarecedor – Você vai aprender conteúdos que vão ajudar você a tomar decisões melhores.

Útil – Você vai seguir conselhos práticos que vão ajudar você a se aprimorar no que faz.

Classificamos cada conteúdo em uma escala de 1 a 10 em relação a estas duas qualidades principais. As nossas avaliações ajudam você a escolher os títulos para a sua lista de leitura, indo de robusto (5) a brilhante (10). Os livros que classificamos abaixo de 5 não são resumidos. A seguir, confira o significado de cada nível da avaliação:

10 – Brilhante. Um livro útil e/ou esclarecedor que, além de atender aos mais elevados padrões em todos os aspectos pertinentes, destaca-se até mesmo entre os melhores. Ele se torna muitas vezes um clássico instantâneo e uma leitura obrigatória para qualquer pessoa.
9 – Superior. Um livro útil e/ou esclarecedor que é extremamente completo, tem muitos pontos fortes e nenhuma deficiência a ser mencionada.
8 – Muito bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que tem um número substancial de qualidades notáveis sem se sobressair em todas as áreas. Apresenta as últimas descobertas em um tópico e é escrito por um especialista renomado, mas carece de um pouco de estilo.
7 – Bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que combina dois ou mais pontos fortes notáveis; por exemplo, contém ideias incomumente novas e as apresenta de uma maneira envolvente.
6 – Notável. Um livro útil e/ou esclarecedor que se destaca por pelo menos um aspecto; por exemplo, é particularmente bem estruturado.
5 – Robusto. Um livro útil e/ou esclarecedor, apesar das suas deficiências óbvias. Por exemplo, pode oferecer conselhos decentes em algumas áreas, ao mesmo tempo que é repetitivo ou normal demais em outras.

*A getAbstract resume muito mais do que apenas livros. Analisamos todo tipo de conteúdo que possa interessar ao nosso público: além de livros, resumimos também artigos, relatórios, video talks e podcasts. O que apresentamos aqui sobre os livros se aplica a todos os formatos cobertos.

Cualidades

Aplicable

Embora a classificação indique a qualidade de um livro de acordo com nossos dois critérios principais, ela não diz muito sobre suas características definidoras específicas. Portanto, utilizamos um conjunto de 20 qualidades para caracterizar cada livro de acordo com os seus pontos fortes:

Aplicável – Você vai receber conselhos que podem ser aplicados diretamente no local de trabalho ou em situações cotidianas.
Analítico – Você vai entender o funcionamento interno do assunto.
Conhecimento Contextualizado – Você vai obter conhecimentos contextuais como um modelo para ação ou análise consciente.
Controverso – Você vai ser confrontado com opiniões capazes de gerar debates fervorosos.
Audaz – Você vai encontrar argumentos que podem romper com perspectivas predominantes.
Abrangente – No resumo vão ser abordados todos os aspectos do assunto.
Exemplos Práticos – Você vai receber conselhos práticos ilustrados com exemplos práticos ou histórias do mundo real.
Eloquente – Você vai desfrutar de um texto extremamente bem escrito ou apresentado.
Cativante – Você vai querer ler ou assistir o conteúdo até o final.
Revelador – Você vai ter acesso a ideias altamente surpreendentes.
Para Iniciantes – Você vai encontrar uma boa cartilha caso seja um aprendiz com pouca ou nenhuma experiência/conhecimento prévio.
Para Especialistas – Você vai obter os conhecimentos ou instruções de alto nível que necessita como especialista.
Hot Topic – Você vai estar no meio de uma questão altamente debatida.
Inovativo – Você vai receber ideias e insights mais recentes sobre novos produtos ou tendências.
Conhecimento de Causa – Você vai ter o privilégio de aprender com alguém que conhece profundamente o assunto.
Inspirador – Você vai querer colocar em prática imediatamente o que acabou de ler.
Panorama Geral – Você vai receber uma abordagem ampla do assunto, na qual todos os seus principais aspectos são mencionados.
Baseado na Ciência – Você vai obter fatos e números baseados em pesquisas científicas.
Visionário – Você vai ter uma ideia do futuro e do que isso pode significar para a sua vida.
Bem-estruturado – Você vai receber um conteúdo particularmente bem organizado para facilitar o seu entendimento ou aplicação.

Reseña

En el mundo de los negocios, pocos aspectos son tan importantes como la fijación de precios. De no variar otros factores, a precios más altos, mayores ganancias y beneficios. Según el contador experimentado Peter Hill, dada la importancia del tema, es irónico que la mayoría de los ejecutivos que se dedican a esto no sepan lo que hacen y que muchos simplemente inventen precios. Hill ventila mitos comunes sobre la fijación de precios, explica cómo funciona mejor y ofrece recomendaciones fáciles de implementar que podrían incrementar sus ingresos. Escoja las sugerencias que se adapten a su negocio: no todos los concesionarios de autos necesitan enviar calendarios de Navidades para que los clientes retornen; sin embargo, esta sugerencia se adapta al encanto de Hill, a su estilo poco pretensioso. Peter Hill afirma que sus ideas se adaptan tanto a la compañía Apple como a la tienda de la esquina que vende manzanas. getAbstract recomienda este manual inteligente y práctico a directores ejecutivos, directores financieros, gerentes de ventas, analistas de mercadotecnia, planificadores estratégicos y a cualquier persona que venda un producto o un servicio.

Resumen

Para aumentar las ganancias incremente los precios

Existen cinco opciones para aumentar sus beneficios: 1) Encontrar más clientes; 2) Convencer a los actuales de que compren más; 3) Reducir los costos y ser más eficientes, o aumentar la productividad, o ambas cosas; 4) Aumentar el valor promedio de su producto, por ejemplo, ofreciendo paquetes, o 5) Aumentar el precio de la mercancía o los servicios que vende.

La última opción, cobrar más, es la ruta más fácil para obtener una mayor ganancia, pero muchos comerciantes se rehúsan a aceptar esta premisa, pues les preocupa que el aumento merme la venta. Estudios sobre clientes muestran que más personas (68%) dejan de comprar a una compañía en particular debido a que perciben indiferencia y no debido a cuestiones de precio (10%).

A menudo los vendedores erróneamente culpan a los precios cuando no pueden vender, aunque es más probable que las razones se relacionen con otros factores. Cuando ofrecen cotizaciones o propuestas de costo de proyectos, por ejemplo, rara vez incluyen información atractiva sobre las razones para escogerlos o no dan seguimiento para determinar la reacción a la propuesta de los clientes potenciales...

Sobre el autor

Peter Hill es socio en Mark Holt & Co Ltd. y Healium LLP. Además es orador sobre temas relacionados con la fijación de precios y el incremento de ganancias.

Comentarios sobre este resumen

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R. B. hace 1 decenio

Me encanta. Va directo al grano. Resume con precisión los pasos necesarios para obtener resultados en el establecimiento de precios.