Livre

Gap Selling

Obtenir l’accord du client : comment l’orientation problème vous aide à modifier vos perspectives et accroître vos ventes

Keenan

Keenan, 2018

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Classement éditorial

Na getAbstract, resumimos os livros* que ajudam as pessoas a entenderem o mundo, tornando-o um lugar melhor. Tudo o que selecionamos para a nossa biblioteca deve se destacar em uma das duas qualidades principais a seguir:

Esclarecedor – Você vai aprender conteúdos que vão ajudar você a tomar decisões melhores.

Útil – Você vai seguir conselhos práticos que vão ajudar você a se aprimorar no que faz.

Classificamos cada conteúdo em uma escala de 1 a 10 em relação a estas duas qualidades principais. As nossas avaliações ajudam você a escolher os títulos para a sua lista de leitura, indo de robusto (5) a brilhante (10). Os livros que classificamos abaixo de 5 não são resumidos. A seguir, confira o significado de cada nível da avaliação:

10 – Brilhante. Um livro útil e/ou esclarecedor que, além de atender aos mais elevados padrões em todos os aspectos pertinentes, destaca-se até mesmo entre os melhores. Ele se torna muitas vezes um clássico instantâneo e uma leitura obrigatória para qualquer pessoa.
9 – Superior. Um livro útil e/ou esclarecedor que é extremamente completo, tem muitos pontos fortes e nenhuma deficiência a ser mencionada.
8 – Muito bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que tem um número substancial de qualidades notáveis sem se sobressair em todas as áreas. Apresenta as últimas descobertas em um tópico e é escrito por um especialista renomado, mas carece de um pouco de estilo.
7 – Bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que combina dois ou mais pontos fortes notáveis; por exemplo, contém ideias incomumente novas e as apresenta de uma maneira envolvente.
6 – Notável. Um livro útil e/ou esclarecedor que se destaca por pelo menos um aspecto; por exemplo, é particularmente bem estruturado.
5 – Robusto. Um livro útil e/ou esclarecedor, apesar das suas deficiências óbvias. Por exemplo, pode oferecer conselhos decentes em algumas áreas, ao mesmo tempo que é repetitivo ou normal demais em outras.

*A getAbstract resume muito mais do que apenas livros. Analisamos todo tipo de conteúdo que possa interessar ao nosso público: além de livros, resumimos também artigos, relatórios, video talks e podcasts. O que apresentamos aqui sobre os livros se aplica a todos os formatos cobertos.

Caractéristiques

Pratique
Bien structuré
Exemples concrets

Embora a classificação indique a qualidade de um livro de acordo com nossos dois critérios principais, ela não diz muito sobre suas características definidoras específicas. Portanto, utilizamos um conjunto de 20 qualidades para caracterizar cada livro de acordo com os seus pontos fortes:

Aplicável – Você vai receber conselhos que podem ser aplicados diretamente no local de trabalho ou em situações cotidianas.
Analítico – Você vai entender o funcionamento interno do assunto.
Conhecimento Contextualizado – Você vai obter conhecimentos contextuais como um modelo para ação ou análise consciente.
Controverso – Você vai ser confrontado com opiniões capazes de gerar debates fervorosos.
Audaz – Você vai encontrar argumentos que podem romper com perspectivas predominantes.
Abrangente – No resumo vão ser abordados todos os aspectos do assunto.
Exemplos Práticos – Você vai receber conselhos práticos ilustrados com exemplos práticos ou histórias do mundo real.
Eloquente – Você vai desfrutar de um texto extremamente bem escrito ou apresentado.
Cativante – Você vai querer ler ou assistir o conteúdo até o final.
Revelador – Você vai ter acesso a ideias altamente surpreendentes.
Para Iniciantes – Você vai encontrar uma boa cartilha caso seja um aprendiz com pouca ou nenhuma experiência/conhecimento prévio.
Para Especialistas – Você vai obter os conhecimentos ou instruções de alto nível que necessita como especialista.
Hot Topic – Você vai estar no meio de uma questão altamente debatida.
Inovativo – Você vai receber ideias e insights mais recentes sobre novos produtos ou tendências.
Conhecimento de Causa – Você vai ter o privilégio de aprender com alguém que conhece profundamente o assunto.
Inspirador – Você vai querer colocar em prática imediatamente o que acabou de ler.
Panorama Geral – Você vai receber uma abordagem ampla do assunto, na qual todos os seus principais aspectos são mencionados.
Baseado na Ciência – Você vai obter fatos e números baseados em pesquisas científicas.
Visionário – Você vai ter uma ideia do futuro e do que isso pode significar para a sua vida.
Bem-estruturado – Você vai receber um conteúdo particularmente bem organizado para facilitar o seu entendimento ou aplicação.

Commentaires

Pour les entreprises, la vente B2B est difficile. Les clients ont un million de raisons de ne pas acheter. Les commerciaux peuvent consacrer des mois à conclure une affaire, avant de devoir la laisser filer à la dernière minute à cause d’un problème mineur ou à quelques dollars près. Les commerciaux doivent donc éviter toute erreur qui entraverait leur succès. Le coach commercial Keenan (son nom de plume) propose sa stratégie logique de ‘gap selling’ pour aider les commerciaux à surmonter leurs erreurs et à améliorer leurs résultats. Keenan décrit ses tactiques inventives de manière très détaillée, même s’il lui arrive d’employer un langage vulgaire.

Résumé

Avec la technique du ‘gap selling’, vous comblez les écarts entre la situation actuelle des clients et leur future situation améliorée.

Le ‘gap selling’ repose sur des règles de vente de base. Les commerciaux qui adhèrent à ces principes peuvent développer des compétences commerciales, suivre des stratégies efficaces, trouver des prospects et adopter une attitude qui leur permettra de recueillir des informations utiles. Les commerciaux aguerris comprennent que la valeur des ventes réside dans ces écarts, que le gap selling comble efficacement.

Maîtriser le gap selling vous apprendra à :

Lire dans les pensées des prospects pendant l’étape de découverte : devancez les objections et préparez vos réponses.
Identifier, et même anticiper les besoins et les problèmes uniques des acheteurs : personnalisez vos solutions en fonction des problèmes des clients.
Influencer le processus de changement : persuadez vos clients d’accepter vos solutions à leurs problèmes.
Maximiser votre valeur en tant que ressource : faites en sorte que vos clients vous considèrent...

À propos de l’auteur

Le coach commercial Keenan, connu uniquement par son nom de famille, est le PDG de A Sales Guy Inc. Il a également écrit Not Taught: What It Takes to be Successful in the 21st Century.