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"I Thought I Missed the Party": Graham Hawkins on Social Selling

The Wingman podcast

Brad Barker and Graham Hawkins

The Wingman Podcast, 2020

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Editorial Rating

Na getAbstract, resumimos os livros* que ajudam as pessoas a entenderem o mundo, tornando-o um lugar melhor. Tudo o que selecionamos para a nossa biblioteca deve se destacar em uma das duas qualidades principais a seguir:

Esclarecedor – Você vai aprender conteúdos que vão ajudar você a tomar decisões melhores.

Útil – Você vai seguir conselhos práticos que vão ajudar você a se aprimorar no que faz.

Classificamos cada conteúdo em uma escala de 1 a 10 em relação a estas duas qualidades principais. As nossas avaliações ajudam você a escolher os títulos para a sua lista de leitura, indo de robusto (5) a brilhante (10). Os livros que classificamos abaixo de 5 não são resumidos. A seguir, confira o significado de cada nível da avaliação:

10 – Brilhante. Um livro útil e/ou esclarecedor que, além de atender aos mais elevados padrões em todos os aspectos pertinentes, destaca-se até mesmo entre os melhores. Ele se torna muitas vezes um clássico instantâneo e uma leitura obrigatória para qualquer pessoa.
9 – Superior. Um livro útil e/ou esclarecedor que é extremamente completo, tem muitos pontos fortes e nenhuma deficiência a ser mencionada.
8 – Muito bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que tem um número substancial de qualidades notáveis sem se sobressair em todas as áreas. Apresenta as últimas descobertas em um tópico e é escrito por um especialista renomado, mas carece de um pouco de estilo.
7 – Bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que combina dois ou mais pontos fortes notáveis; por exemplo, contém ideias incomumente novas e as apresenta de uma maneira envolvente.
6 – Notável. Um livro útil e/ou esclarecedor que se destaca por pelo menos um aspecto; por exemplo, é particularmente bem estruturado.
5 – Robusto. Um livro útil e/ou esclarecedor, apesar das suas deficiências óbvias. Por exemplo, pode oferecer conselhos decentes em algumas áreas, ao mesmo tempo que é repetitivo ou normal demais em outras.

*A getAbstract resume muito mais do que apenas livros. Analisamos todo tipo de conteúdo que possa interessar ao nosso público: além de livros, resumimos também artigos, relatórios, video talks e podcasts. O que apresentamos aqui sobre os livros se aplica a todos os formatos cobertos.

Qualities

Analytical
Engaging
Insider's Take

Embora a classificação indique a qualidade de um livro de acordo com nossos dois critérios principais, ela não diz muito sobre suas características definidoras específicas. Portanto, utilizamos um conjunto de 20 qualidades para caracterizar cada livro de acordo com os seus pontos fortes:

Aplicável – Você vai receber conselhos que podem ser aplicados diretamente no local de trabalho ou em situações cotidianas.
Analítico – Você vai entender o funcionamento interno do assunto.
Conhecimento Contextualizado – Você vai obter conhecimentos contextuais como um modelo para ação ou análise consciente.
Controverso – Você vai ser confrontado com opiniões capazes de gerar debates fervorosos.
Audaz – Você vai encontrar argumentos que podem romper com perspectivas predominantes.
Abrangente – No resumo vão ser abordados todos os aspectos do assunto.
Exemplos Práticos – Você vai receber conselhos práticos ilustrados com exemplos práticos ou histórias do mundo real.
Eloquente – Você vai desfrutar de um texto extremamente bem escrito ou apresentado.
Cativante – Você vai querer ler ou assistir o conteúdo até o final.
Revelador – Você vai ter acesso a ideias altamente surpreendentes.
Para Iniciantes – Você vai encontrar uma boa cartilha caso seja um aprendiz com pouca ou nenhuma experiência/conhecimento prévio.
Para Especialistas – Você vai obter os conhecimentos ou instruções de alto nível que necessita como especialista.
Hot Topic – Você vai estar no meio de uma questão altamente debatida.
Inovativo – Você vai receber ideias e insights mais recentes sobre novos produtos ou tendências.
Conhecimento de Causa – Você vai ter o privilégio de aprender com alguém que conhece profundamente o assunto.
Inspirador – Você vai querer colocar em prática imediatamente o que acabou de ler.
Panorama Geral – Você vai receber uma abordagem ampla do assunto, na qual todos os seus principais aspectos são mencionados.
Baseado na Ciência – Você vai obter fatos e números baseados em pesquisas científicas.
Visionário – Você vai ter uma ideia do futuro e do que isso pode significar para a sua vida.
Bem-estruturado – Você vai receber um conteúdo particularmente bem organizado para facilitar o seu entendimento ou aplicação.

Recommendation

Graham Hawkins, the CEO of SalesTribe and the author of The Future of the Sales Profession, went in search of perspective from buyers. Their input helped him develop a radical new approach to sales that fits today’s ubiquitous disruption. With information at your buyer’s fingertips through the internet, the “value added” you provide has to be domain expertise and a delightful buying experience. Brad Barker, host of The Wingman Podcast, talks with Hawkins about selling in the 2020s.

Summary

Client “pull” sales rather than “vendor push” sales are the future.

Success in sales requires solving problems for customers. Selling hasn’t changed in 130 years, with “quotas, territories and commission” guiding management, along with the attitude that nothing matters except making the sale. Today, clients have instant internet access to information about your product. They can look up vendor recommendations. Buyers’ intensified access to information is roiling sales departments. In this data-dense environment, your old approaches don’t help buyers, and they’re too busy to have time for anything less than real value.

Buyers may already prefer a vendor they discovered through their own research and could be meeting with you only for the sake of getting a comparison. To win the sale, you must be more sophisticated than in the past.

The way senior leaders and sales managers measure, direct and reward salespeople is also an obstacle to change. The old idea that a certain number of calls leads to a certain number of meetings, and then leads to a certain number of sales, is dead. The bottom line: Sell to customers...

About the Podcast

Brad Barker is the host of The Wingman Podcast. Graham Hawkins is CEO of SalesTribe and author of The Future of the Sales Profession.

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J. C. 10 months ago

The combined effort of a business leader's intentionality and customer experience is crucial for achieving impactful sales in business. This is my takeaway from this great book!
V. R. 11 months ago

Graham Hawkins emphasizes the shift towards client-driven sales, stressing the need for sellers to be deep domain experts who provide real value. Success lies in aligning marketing and sales, adapting to the digital landscape, and delivering a delightful buying experience. Hawkins advocates for a new approach that recognizes buyers' advanced information access, urging sales professionals to be thought contributors and engage on platforms where their customers are present.

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Client “pull” sales rather than “vendor push” sales are the future.

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