Buch

Key Account Management erfolgreich planen und umsetzen

Mehrwert-Konzepte für Ihre Top-Kunden

Hartmut H. Biesel

Gabler, 2002

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Bewertung der Redaktion

Na getAbstract, resumimos os livros* que ajudam as pessoas a entenderem o mundo, tornando-o um lugar melhor. Tudo o que selecionamos para a nossa biblioteca deve se destacar em uma das duas qualidades principais a seguir:

Esclarecedor – Você vai aprender conteúdos que vão ajudar você a tomar decisões melhores.

Útil – Você vai seguir conselhos práticos que vão ajudar você a se aprimorar no que faz.

Classificamos cada conteúdo em uma escala de 1 a 10 em relação a estas duas qualidades principais. As nossas avaliações ajudam você a escolher os títulos para a sua lista de leitura, indo de robusto (5) a brilhante (10). Os livros que classificamos abaixo de 5 não são resumidos. A seguir, confira o significado de cada nível da avaliação:

10 – Brilhante. Um livro útil e/ou esclarecedor que, além de atender aos mais elevados padrões em todos os aspectos pertinentes, destaca-se até mesmo entre os melhores. Ele se torna muitas vezes um clássico instantâneo e uma leitura obrigatória para qualquer pessoa.
9 – Superior. Um livro útil e/ou esclarecedor que é extremamente completo, tem muitos pontos fortes e nenhuma deficiência a ser mencionada.
8 – Muito bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que tem um número substancial de qualidades notáveis sem se sobressair em todas as áreas. Apresenta as últimas descobertas em um tópico e é escrito por um especialista renomado, mas carece de um pouco de estilo.
7 – Bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que combina dois ou mais pontos fortes notáveis; por exemplo, contém ideias incomumente novas e as apresenta de uma maneira envolvente.
6 – Notável. Um livro útil e/ou esclarecedor que se destaca por pelo menos um aspecto; por exemplo, é particularmente bem estruturado.
5 – Robusto. Um livro útil e/ou esclarecedor, apesar das suas deficiências óbvias. Por exemplo, pode oferecer conselhos decentes em algumas áreas, ao mesmo tempo que é repetitivo ou normal demais em outras.

*A getAbstract resume muito mais do que apenas livros. Analisamos todo tipo de conteúdo que possa interessar ao nosso público: além de livros, resumimos também artigos, relatórios, video talks e podcasts. O que apresentamos aqui sobre os livros se aplica a todos os formatos cobertos.

Qualitäten

Innovativ
Umsetzbar

Embora a classificação indique a qualidade de um livro de acordo com nossos dois critérios principais, ela não diz muito sobre suas características definidoras específicas. Portanto, utilizamos um conjunto de 20 qualidades para caracterizar cada livro de acordo com os seus pontos fortes:

Aplicável – Você vai receber conselhos que podem ser aplicados diretamente no local de trabalho ou em situações cotidianas.
Analítico – Você vai entender o funcionamento interno do assunto.
Conhecimento Contextualizado – Você vai obter conhecimentos contextuais como um modelo para ação ou análise consciente.
Controverso – Você vai ser confrontado com opiniões capazes de gerar debates fervorosos.
Audaz – Você vai encontrar argumentos que podem romper com perspectivas predominantes.
Abrangente – No resumo vão ser abordados todos os aspectos do assunto.
Exemplos Práticos – Você vai receber conselhos práticos ilustrados com exemplos práticos ou histórias do mundo real.
Eloquente – Você vai desfrutar de um texto extremamente bem escrito ou apresentado.
Cativante – Você vai querer ler ou assistir o conteúdo até o final.
Revelador – Você vai ter acesso a ideias altamente surpreendentes.
Para Iniciantes – Você vai encontrar uma boa cartilha caso seja um aprendiz com pouca ou nenhuma experiência/conhecimento prévio.
Para Especialistas – Você vai obter os conhecimentos ou instruções de alto nível que necessita como especialista.
Hot Topic – Você vai estar no meio de uma questão altamente debatida.
Inovativo – Você vai receber ideias e insights mais recentes sobre novos produtos ou tendências.
Conhecimento de Causa – Você vai ter o privilégio de aprender com alguém que conhece profundamente o assunto.
Inspirador – Você vai querer colocar em prática imediatamente o que acabou de ler.
Panorama Geral – Você vai receber uma abordagem ampla do assunto, na qual todos os seus principais aspectos são mencionados.
Baseado na Ciência – Você vai obter fatos e números baseados em pesquisas científicas.
Visionário – Você vai ter uma ideia do futuro e do que isso pode significar para a sua vida.
Bem-estruturado – Você vai receber um conteúdo particularmente bem organizado para facilitar o seu entendimento ou aplicação.

Rezension

Die Maxime "Konzentriere dich aufs Wesentliche" macht auch vor dem Vertrieb nicht Halt. Wer seine Kunden nach dem Giesskannenprinzip betreut, läuft Gefahr, die guten Kunden zu vernachlässigen und den Gelegenheitskäufern zu viel Aufmerksamkeit zu widmen. Das Heilmittel gegen diese unglückliche Verteilung heisst: Key Account Management. Die Top-Kunden des Unternehmens werden dabei besonders fürsorglich betreut. Hartmut Biesel liefert einen sehr guten Überblick darüber, wie Key Account Management geplant und aufgebaut werden kann. Das Buch bietet eine Fülle von Tipps, Beispielen und Denkanstössen, es ist geradezu übersät mit Fragenkatalogen und Checklisten. Zwar ist das Layout entsprechend luftig gestaltet, trotzdem wirkt der Text dadurch etwas fragmentarisch und zerrissen - besonders dann, wenn zwar haufenweise Fragen, aber keine Antworten gegeben werden. getAbstract.com empfiehlt dieses Buch allen Key Account Managern und Vertriebsleitern, die ihr Kundenmanagement optimieren wollen.

Zusammenfassung

Weniger ist mehr

Jedes Unternehmen hat sie: Schlüsselkunden, so genannte Key Accounts, die so wichtig für das Geschäft sind, dass ihr Verlust eine mittlere Katastrophe bedeuten würde. Solche Kunden sind Gold wert. Warum? Viele Märkte entwickeln sich zu so genannten Commodity-Märkten, bei denen sich die Produkte so sehr ähneln, dass sie von Kunden leicht auszutauschen sind. Der Lieferant muss sich also ganz besonders anstrengen, wenn sein Produkt den Zuschlag erhalten soll. Das wichtigste Hilfsmittel, um dies langfristig zu erreichen, heisst Key Account Management: Beziehungen werden langfristig aufgebaut und sorgfältig gehegt und gepflegt. Die "Sahne-Kunden" Ihres Unternehmens geben sich nämlich nicht mit Service- und Produktlösungen von der Stange zufrieden.

All inclusive

Auch die Industrie wünscht sich inzwischen immer mehr "All inclusive"-Lösungen. Ein Center-Manager eines neuen Bürohochhauses hat beispielsweise sehr spezielle Wünsche an den Aufzughersteller. Mit dem Einbau der Fahrstühle ist es nicht getan. Der Center-Manager möchte auch mit der Wartung nichts zu tun haben, damit er sein eigenes Personal entlasten kann. Er möchte ausserdem eine Finanzierungsform...

Über den Autor

Hartmut H. Biesel war mehr als zwei Jahrzehnte lang in Handel und Industrie in verschiedenen Führungspositionen im Vertrieb tätig. Heute berät er Unternehmen in Organisations-, Marketing und Vertriebsfragen.

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