Buch

Key Account Management

Das Praxishandbuch B2B

Stefan Reintgen

Wiley-VCH, 2017

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Bewertung der Redaktion

Na getAbstract, resumimos os livros* que ajudam as pessoas a entenderem o mundo, tornando-o um lugar melhor. Tudo o que selecionamos para a nossa biblioteca deve se destacar em uma das duas qualidades principais a seguir:

Esclarecedor – Você vai aprender conteúdos que vão ajudar você a tomar decisões melhores.

Útil – Você vai seguir conselhos práticos que vão ajudar você a se aprimorar no que faz.

Classificamos cada conteúdo em uma escala de 1 a 10 em relação a estas duas qualidades principais. As nossas avaliações ajudam você a escolher os títulos para a sua lista de leitura, indo de robusto (5) a brilhante (10). Os livros que classificamos abaixo de 5 não são resumidos. A seguir, confira o significado de cada nível da avaliação:

10 – Brilhante. Um livro útil e/ou esclarecedor que, além de atender aos mais elevados padrões em todos os aspectos pertinentes, destaca-se até mesmo entre os melhores. Ele se torna muitas vezes um clássico instantâneo e uma leitura obrigatória para qualquer pessoa.
9 – Superior. Um livro útil e/ou esclarecedor que é extremamente completo, tem muitos pontos fortes e nenhuma deficiência a ser mencionada.
8 – Muito bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que tem um número substancial de qualidades notáveis sem se sobressair em todas as áreas. Apresenta as últimas descobertas em um tópico e é escrito por um especialista renomado, mas carece de um pouco de estilo.
7 – Bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que combina dois ou mais pontos fortes notáveis; por exemplo, contém ideias incomumente novas e as apresenta de uma maneira envolvente.
6 – Notável. Um livro útil e/ou esclarecedor que se destaca por pelo menos um aspecto; por exemplo, é particularmente bem estruturado.
5 – Robusto. Um livro útil e/ou esclarecedor, apesar das suas deficiências óbvias. Por exemplo, pode oferecer conselhos decentes em algumas áreas, ao mesmo tempo que é repetitivo ou normal demais em outras.

*A getAbstract resume muito mais do que apenas livros. Analisamos todo tipo de conteúdo que possa interessar ao nosso público: além de livros, resumimos também artigos, relatórios, video talks e podcasts. O que apresentamos aqui sobre os livros se aplica a todos os formatos cobertos.

Qualitäten

Umsetzbar
Systematisch
Für Experten

Embora a classificação indique a qualidade de um livro de acordo com nossos dois critérios principais, ela não diz muito sobre suas características definidoras específicas. Portanto, utilizamos um conjunto de 20 qualidades para caracterizar cada livro de acordo com os seus pontos fortes:

Aplicável – Você vai receber conselhos que podem ser aplicados diretamente no local de trabalho ou em situações cotidianas.
Analítico – Você vai entender o funcionamento interno do assunto.
Conhecimento Contextualizado – Você vai obter conhecimentos contextuais como um modelo para ação ou análise consciente.
Controverso – Você vai ser confrontado com opiniões capazes de gerar debates fervorosos.
Audaz – Você vai encontrar argumentos que podem romper com perspectivas predominantes.
Abrangente – No resumo vão ser abordados todos os aspectos do assunto.
Exemplos Práticos – Você vai receber conselhos práticos ilustrados com exemplos práticos ou histórias do mundo real.
Eloquente – Você vai desfrutar de um texto extremamente bem escrito ou apresentado.
Cativante – Você vai querer ler ou assistir o conteúdo até o final.
Revelador – Você vai ter acesso a ideias altamente surpreendentes.
Para Iniciantes – Você vai encontrar uma boa cartilha caso seja um aprendiz com pouca ou nenhuma experiência/conhecimento prévio.
Para Especialistas – Você vai obter os conhecimentos ou instruções de alto nível que necessita como especialista.
Hot Topic – Você vai estar no meio de uma questão altamente debatida.
Inovativo – Você vai receber ideias e insights mais recentes sobre novos produtos ou tendências.
Conhecimento de Causa – Você vai ter o privilégio de aprender com alguém que conhece profundamente o assunto.
Inspirador – Você vai querer colocar em prática imediatamente o que acabou de ler.
Panorama Geral – Você vai receber uma abordagem ampla do assunto, na qual todos os seus principais aspectos são mencionados.
Baseado na Ciência – Você vai obter fatos e números baseados em pesquisas científicas.
Visionário – Você vai ter uma ideia do futuro e do que isso pode significar para a sua vida.
Bem-estruturado – Você vai receber um conteúdo particularmente bem organizado para facilitar o seu entendimento ou aplicação.

Rezension

Key-Account-Management (KAM) ist die Königsdisziplin im Vertrieb. Im Vergleich zum sogenannten Flächenvertrieb gehen hier die Ambitionen deutlich weiter. Idealerweise entsteht eine für beide Seiten fruchtbare, langfristige, privilegierte Zusammenarbeit auf Augenhöhe. Aber Key-Account-Management ist ressourcenaufwändig, erfordert einen langen Atem und trotzdem ist der Erfolg keineswegs garaniert. Stefan Reintgen legt zu diesem Thema ein solides Praxishandbuch vor. Er schreibt aus der Perspektive eines erfahrenen Beraters und schildert detailliert, worauf bei der Einführung von KAM zu achten ist und wo die Klippen bei der Umsetzung liegen. So wichtig das KAM ist: Kaum ein Unternehmen wird ausschließlich auf diesen Vertriebsweg zurückgreifen. Der Nachteil der isolierten Betrachtung des KAM ist, dass das Zusammenwirken mit der restlichen Vertriebsorganisation im Dunkeln bleibt. Mögliche Synergien zwischen Deal-Management und Account-Management im strategischen Verkaufen oder bei der Preisdurchsetzung bleiben verborgen. getAbstract empfiehlt das Buch Vertriebsprofis, die mit größeren Unternehmen und Organisationen besser ins Geschäft kommen wollen.

Zusammenfassung

Was ist überhaupt Key-Account-Management?

Key-Account-Management (KAM) beinhaltet alle Aktivitäten der Betreuung von Schlüsselkunden mit dem Zweck, das Potenzial der Geschäftsbeziehung in jeder Hinsicht vollständig auszuschöpfen. Dem Key-Account-Manager obliegt die Gesamtverantwortung für die Betreuung eines solchen Schlüsselkunden an allen Kundenstandorten. KAM ist in erster Linie ein unternehmens- und vertriebsstrategisches Thema, aber auch ein gesamtwirtschaftliches. Es gibt zum Beispiel Konzentrationsprozesse, durch die Kundenunternehmen immer größer werden. Ihre Einkaufsvolumina steigen. Die Fokussierung auf Kernkompetenzen hat häufig zur Folge, dass ganze Teile der Wertschöpfungskette ausgelagert werden. Sowohl für den Lieferanten als auch für den Kunden bietet eine privilegierte Zusammenarbeit zahlreiche Vorteile. Diese wachsen mit der Dauer der Geschäftsbeziehung und führen im besten Fall zu einem besonderen Vertrauensverhältnis. Der entscheidende Faktor ist auch im KAM die Kundenzufriedenheit.

Grundsätze

Folgende Grundsätze garantieren zwar nicht den Erfolg des KAM, steigern dessen Wahrscheinlichkeit aber enorm:

Key-Accounts haben...

Über den Autor

Stefan Reintgen hat umfassende praktische Erfahrung im B2B-Vertrieb. Er ist Lehrbeauftragter eines Key-Account-Management-Studiengangs und arbeitet als selbstständiger Berater und Coach.

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