La machine

Une approche radicale de la fonction vente

Greenleaf Book Group, 2015

15 min. de leitura

10 Ideias Fundamentais

Texto disponível

Sobre o que é?

Parler sans détour de ce qui pose problème dans la fonction vente et comment y remédier.

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Classement éditorial

Na getAbstract, resumimos os livros* que ajudam as pessoas a entenderem o mundo, tornando-o um lugar melhor. Tudo o que selecionamos para a nossa biblioteca deve se destacar em uma das duas qualidades principais a seguir:

Esclarecedor – Você vai aprender conteúdos que vão ajudar você a tomar decisões melhores.

Útil – Você vai seguir conselhos práticos que vão ajudar você a se aprimorar no que faz.

Classificamos cada conteúdo em uma escala de 1 a 10 em relação a estas duas qualidades principais. As nossas avaliações ajudam você a escolher os títulos para a sua lista de leitura, indo de robusto (5) a brilhante (10). Os livros que classificamos abaixo de 5 não são resumidos. A seguir, confira o significado de cada nível da avaliação:

10 – Brilhante. Um livro útil e/ou esclarecedor que, além de atender aos mais elevados padrões em todos os aspectos pertinentes, destaca-se até mesmo entre os melhores. Ele se torna muitas vezes um clássico instantâneo e uma leitura obrigatória para qualquer pessoa.
9 – Superior. Um livro útil e/ou esclarecedor que é extremamente completo, tem muitos pontos fortes e nenhuma deficiência a ser mencionada.
8 – Muito bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que tem um número substancial de qualidades notáveis sem se sobressair em todas as áreas. Apresenta as últimas descobertas em um tópico e é escrito por um especialista renomado, mas carece de um pouco de estilo.
7 – Bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que combina dois ou mais pontos fortes notáveis; por exemplo, contém ideias incomumente novas e as apresenta de uma maneira envolvente.
6 – Notável. Um livro útil e/ou esclarecedor que se destaca por pelo menos um aspecto; por exemplo, é particularmente bem estruturado.
5 – Robusto. Um livro útil e/ou esclarecedor, apesar das suas deficiências óbvias. Por exemplo, pode oferecer conselhos decentes em algumas áreas, ao mesmo tempo que é repetitivo ou normal demais em outras.

*A getAbstract resume muito mais do que apenas livros. Analisamos todo tipo de conteúdo que possa interessar ao nosso público: além de livros, resumimos também artigos, relatórios, video talks e podcasts. O que apresentamos aqui sobre os livros se aplica a todos os formatos cobertos.

Caractéristiques

Innovant
Pratique
Aperçu

Embora a classificação indique a qualidade de um livro de acordo com nossos dois critérios principais, ela não diz muito sobre suas características definidoras específicas. Portanto, utilizamos um conjunto de 20 qualidades para caracterizar cada livro de acordo com os seus pontos fortes:

Aplicável – Você vai receber conselhos que podem ser aplicados diretamente no local de trabalho ou em situações cotidianas.
Analítico – Você vai entender o funcionamento interno do assunto.
Conhecimento Contextualizado – Você vai obter conhecimentos contextuais como um modelo para ação ou análise consciente.
Controverso – Você vai ser confrontado com opiniões capazes de gerar debates fervorosos.
Audaz – Você vai encontrar argumentos que podem romper com perspectivas predominantes.
Abrangente – No resumo vão ser abordados todos os aspectos do assunto.
Exemplos Práticos – Você vai receber conselhos práticos ilustrados com exemplos práticos ou histórias do mundo real.
Eloquente – Você vai desfrutar de um texto extremamente bem escrito ou apresentado.
Cativante – Você vai querer ler ou assistir o conteúdo até o final.
Revelador – Você vai ter acesso a ideias altamente surpreendentes.
Para Iniciantes – Você vai encontrar uma boa cartilha caso seja um aprendiz com pouca ou nenhuma experiência/conhecimento prévio.
Para Especialistas – Você vai obter os conhecimentos ou instruções de alto nível que necessita como especialista.
Hot Topic – Você vai estar no meio de uma questão altamente debatida.
Inovativo – Você vai receber ideias e insights mais recentes sobre novos produtos ou tendências.
Conhecimento de Causa – Você vai ter o privilégio de aprender com alguém que conhece profundamente o assunto.
Inspirador – Você vai querer colocar em prática imediatamente o que acabou de ler.
Panorama Geral – Você vai receber uma abordagem ampla do assunto, na qual todos os seus principais aspectos são mencionados.
Baseado na Ciência – Você vai obter fatos e números baseados em pesquisas científicas.
Visionário – Você vai ter uma ideia do futuro e do que isso pode significar para a sua vida.
Bem-estruturado – Você vai receber um conteúdo particularmente bem organizado para facilitar o seu entendimento ou aplicação.

Commentaires

Préparez-vous à une discussion franche sur les dysfonctionnements des fonctions vente et marketing. Justin Roff-Marsh, consultant, affirme que désormais l’approche traditionnelle ne fonctionne plus : les stocks s’entassent, les clients tentent de se soustraire aux visites des commerciaux, les technologies commerciales ne font qu’empirer les choses et le système de commissions et de primes pousse les vendeurs à sous-performer. Roff-Marsh, qui a survécu à la dure réalité du monde de la vente, associe à son approche ‘vieille école’ du leadership une compréhension plus nuancée de la motivation humaine. Les exemples auxquels l’auteur fait référence, bien que quelque peu hardis, fournissent des solutions censées et logiques. Les vendeurs, les directeurs de vente et les PDG les plus chevronnés découvriront des stratégies inédites et ambitieuses susceptibles de réinventer la fonction commerciale. getAbstract recommande sa démarche axée sur le changement en tant qu’analyse instructive d’une approche alternative à l’intention des vendeurs, responsables commerciaux et cadres supérieurs audacieux, soucieux de déployer une stratégie de vente inédite et globale.

Résumé

Oubliez ce que vous savez

Malgré des changements majeurs au sein des entreprises et dans les marchés, les activités commerciales des sociétés n’ont que peu évolué au cours des cinquante dernières années. L’idée communément admise est que la plupart des entreprises effectuent un suivi des résultats au sein de structures de vente traditionnelles placées sous l’autorité d’un responsable et dotées de commerciaux externes indépendants. Ces derniers entretiennent une relation particulièrement étroite avec les clients et reçoivent des commissions sur les nouvelles ventes ainsi que sur les ventes récurrentes. Ces vendeurs s’immergent dans le processus de vente, de l’identification de prospects à la gestion administrative et la saisie de leurs opérations dans des systèmes de compte rendu, en passant par la conclusion de la vente et le suivi de la relation client qui en résulte. Tout cela paraît fort raisonnable jusqu’à ce que l’on réalise que la plupart des commerciaux consacrent peu de temps à la vente. En réalité, la vente ne compte que pour 10 % de leurs tâches quotidiennes.

Remanier un système de vente dysfonctionnel et construire une machine de vente nécessite beaucoup...