Libro

La máquina

Un enfoque radical del diseño de la función de ventas

Justin Roff-Marsh

Greenleaf Book Group, 2015

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Clasificación editorial

Na getAbstract, resumimos os livros* que ajudam as pessoas a entenderem o mundo, tornando-o um lugar melhor. Tudo o que selecionamos para a nossa biblioteca deve se destacar em uma das duas qualidades principais a seguir:

Esclarecedor – Você vai aprender conteúdos que vão ajudar você a tomar decisões melhores.

Útil – Você vai seguir conselhos práticos que vão ajudar você a se aprimorar no que faz.

Classificamos cada conteúdo em uma escala de 1 a 10 em relação a estas duas qualidades principais. As nossas avaliações ajudam você a escolher os títulos para a sua lista de leitura, indo de robusto (5) a brilhante (10). Os livros que classificamos abaixo de 5 não são resumidos. A seguir, confira o significado de cada nível da avaliação:

10 – Brilhante. Um livro útil e/ou esclarecedor que, além de atender aos mais elevados padrões em todos os aspectos pertinentes, destaca-se até mesmo entre os melhores. Ele se torna muitas vezes um clássico instantâneo e uma leitura obrigatória para qualquer pessoa.
9 – Superior. Um livro útil e/ou esclarecedor que é extremamente completo, tem muitos pontos fortes e nenhuma deficiência a ser mencionada.
8 – Muito bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que tem um número substancial de qualidades notáveis sem se sobressair em todas as áreas. Apresenta as últimas descobertas em um tópico e é escrito por um especialista renomado, mas carece de um pouco de estilo.
7 – Bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que combina dois ou mais pontos fortes notáveis; por exemplo, contém ideias incomumente novas e as apresenta de uma maneira envolvente.
6 – Notável. Um livro útil e/ou esclarecedor que se destaca por pelo menos um aspecto; por exemplo, é particularmente bem estruturado.
5 – Robusto. Um livro útil e/ou esclarecedor, apesar das suas deficiências óbvias. Por exemplo, pode oferecer conselhos decentes em algumas áreas, ao mesmo tempo que é repetitivo ou normal demais em outras.

*A getAbstract resume muito mais do que apenas livros. Analisamos todo tipo de conteúdo que possa interessar ao nosso público: além de livros, resumimos também artigos, relatórios, video talks e podcasts. O que apresentamos aqui sobre os livros se aplica a todos os formatos cobertos.

Cualidades

Innovador
Aplicable

Embora a classificação indique a qualidade de um livro de acordo com nossos dois critérios principais, ela não diz muito sobre suas características definidoras específicas. Portanto, utilizamos um conjunto de 20 qualidades para caracterizar cada livro de acordo com os seus pontos fortes:

Aplicável – Você vai receber conselhos que podem ser aplicados diretamente no local de trabalho ou em situações cotidianas.
Analítico – Você vai entender o funcionamento interno do assunto.
Conhecimento Contextualizado – Você vai obter conhecimentos contextuais como um modelo para ação ou análise consciente.
Controverso – Você vai ser confrontado com opiniões capazes de gerar debates fervorosos.
Audaz – Você vai encontrar argumentos que podem romper com perspectivas predominantes.
Abrangente – No resumo vão ser abordados todos os aspectos do assunto.
Exemplos Práticos – Você vai receber conselhos práticos ilustrados com exemplos práticos ou histórias do mundo real.
Eloquente – Você vai desfrutar de um texto extremamente bem escrito ou apresentado.
Cativante – Você vai querer ler ou assistir o conteúdo até o final.
Revelador – Você vai ter acesso a ideias altamente surpreendentes.
Para Iniciantes – Você vai encontrar uma boa cartilha caso seja um aprendiz com pouca ou nenhuma experiência/conhecimento prévio.
Para Especialistas – Você vai obter os conhecimentos ou instruções de alto nível que necessita como especialista.
Hot Topic – Você vai estar no meio de uma questão altamente debatida.
Inovativo – Você vai receber ideias e insights mais recentes sobre novos produtos ou tendências.
Conhecimento de Causa – Você vai ter o privilégio de aprender com alguém que conhece profundamente o assunto.
Inspirador – Você vai querer colocar em prática imediatamente o que acabou de ler.
Panorama Geral – Você vai receber uma abordagem ampla do assunto, na qual todos os seus principais aspectos são mencionados.
Baseado na Ciência – Você vai obter fatos e números baseados em pesquisas científicas.
Visionário – Você vai ter uma ideia do futuro e do que isso pode significar para a sua vida.
Bem-estruturado – Você vai receber um conteúdo particularmente bem organizado para facilitar o seu entendimento ou aplicação.

Reseña

Prepárese para hablar claramente acerca de lo que está mal con las ventas y la mercadotecnia. El consultor Justin Roff-Marsh dice que los enfoques tradicionales ya no funcionan: los inventarios se acumulan; los clientes evitan las visitas de los vendedores de campo; la tecnología de ventas empeora las cosas, y las comisiones y bonos llevan a que los vendedores rindan por debajo de lo esperado. Roff-Marsh, un superviviente del mundo de las ventas duras, entrelaza su enfoque de la vieja escuela con un liderazgo con una comprensión más moderada de la motivación humana. Sus ejemplos, si bien a veces son estridentes, proporcionan soluciones sólidas. Incluso vendedores experimentados, ejecutivos de ventas y presidentes ejecutivos descubrirán nuevas tácticas y estrategias desafiantes para reinventar las ventas. getAbstract recomienda el manual impulsado por el cambio de Roff-Marsh como un tratamiento ilustrativo de una táctica alternativa para vendedores audaces, gerentes de ventas y directivos de alto nivel que busquen una estrategia de ventas original y completa.

Resumen

Olvídese de lo que sabe

A pesar de los tremendos cambios en las organizaciones y en los mercados, las operaciones de ventas de las compañías se siguen pareciendo mucho a las de hace cinco décadas. La sabiduría convencional de la mayoría de las empresas tiene como resultado organizaciones de ventas familiares bajo la dirección de un gerente y con vendedores externos autónomos. Los vendedores están inmersos en el proceso de venta, desde generar prospectos, manejar el papeleo e introducir su actividad en sistemas de informes para cerrar ventas y apropiarse de la relación con el cliente de allí en adelante. Todo esto suena razonable hasta que se da usted cuenta de que la mayoría de los vendedores apenas si dedican tiempo a vender. De hecho, las ventas ocupan solo alrededor del 10% de su programa diario.

Solucionar un sistema de ventas averiado y construir una máquina de ventas implica un gran esfuerzo y una transformación radical. Debería cerrar todas sus oficinas de ventas de campo; detener la contratación de vendedores externos y traer a todos los internos; suprimir todas las comisiones y bonos; divorciar las ventas de la producción y asegurar que los vendedores no se...